AVATAR - Client

L'avatar client. Mapper le cerveau du cas SOS. Je rigole. Vous connaissez tous la phrase dans 99 Francs, on le vend à qui, le yaourt. Si vous n'avez pas vu 99 Francs, ça fait partie des classiques. Il y a le classique livre, c'est Influence et Manipulation de Robert Cialdini. Le classique film, c'est 99 Francs avec Jean Dujardin et produit par Jean, euh, je sais plus, Ken, un truc comme ça. Il y a une phrase célèbre du directeur marketing de Danone, donc c'est elle, Madonna dans le dans le film et il y a deux, deux publicitaires qui font une publicité qui est très drôle, qui est très subtile, qui est très riche en références, mathématiques, philosophiques, culturelles, ce que vous voulez. Et donc tout le monde, tout le monde en réunion, c'est super, c'est génial, super publicité, ça stimule intellectuellement, ça fait rire et tout. C'est super. Il y a un seul mec qui rigole pas, c'est le directeur marketing de Danone. Il dit "Ah ouais, elles sont chouettes vos blagues." Et après il dit "Vous savez euh, avant de penser à vos cinq potes sur Paris qui vous allez faire marrer, et donc je suis parti, j'ai dit "Ça me fait marrer vos conneries." Demandez-vous, on le vend à qui, le yaourt. Une ménagère, c'est quoi ? C'est qui ? Les blagues au 8ème degré, c'est pas une ménagère. Bon, ce qui veut dire par là, c'est qu'il faut savoir à qui on vend. Bien. Donc, on va voir trois ou quatre approches, trois approches. L'approche de Stéphane Giorgi, qui est un des meilleurs copywriters sur le marché. L'approche de Jason Capital, très bon copywriter également. Et l'approche de Russell Brunson, le fondateur de ClickFunnels. L'approche de Giorgi, c'est Apperception démographique, solution existante, curiosité, corruption. Donc, un, deux, trois, quatre blocs. Premier bloc, qui est votre client ? Quelles sont leurs attitudes religieuses, politiques, sociales, économiques ? Quels sont leurs espoirs ? Quels sont leurs rêves ? Quelles sont leurs victoires ? Quels sont leurs échecs ? Quelle force extérieure croient-ils pouvoir, non, croient-ils avoir empêché leur meilleure vie de se réaliser ? Quand je dis force extérieure, c'est donc s'ils ont échoué à vivre leur meilleure vie, ce n'est pas de leur faute, c'est une force extérieure à eux qui les a empêchés. Quels sont leurs préjugés, quels qu'ils soient. Encore une fois, nous en tant que marketeur, on n'est pas là pour juger le client, on n'est pas là pour riganer, on n'est pas là pour trouver qu'il est bête ou pas bête. On est là pour le comprendre. D'accord ? Donc quelles sont ces préjugés ? Si votre client, il est raciste, il est raciste. C'est comme ça, on n'est pas là pour dire c'est bien, c'est mal. Bon, en effet, c'est mal. Mais là, donc, on est là pour comprendre le gars. D'accord ? Après, si votre client, il est raciste, bon, faut pas avoir un business autour du racisme, parce que les business autour du racisme, ça se passe pas très bien en publicité. Mais bref, c'était pour donner un exemple un peu radical. Quelles sont les croyances fondamentales sur la vie ? Quelle est leur vision de la vie ? Est-ce que c'est du cynisme ? Bon, la vie, on meurt un jour, ça sert à rien. Quelle est leur vision de l'amour et de la famille, entre autres phrases. Vie, amour, famille, ça a l'air d'un peu percher. Je dis "Ouais, mais attendez, moi je veux un PDF sur l'acné ou sur la mode. Euh, pourquoi tu me parles de ça ?" Parce qu'il faut comprendre, je dirais, quelles sont les racines, quelles sont les croyances profondes. Quel est le contexte ? Quelle est ce qu'on appelle en français qui a du rien dire, la Weltanschauung. C'est allemand en fait. Mais c'est un indice, c'est français. La vision du monde du client. Weltanschauung pour que ça t'intéresse. OK. Maintenant, qu'en est-il du marché ? Très bien. Qu'est-ce que le marché utilise déjà ? On va énumérer tous les produits. Là, on va trouver des concurrents. Encore une fois, on est là pour être lucide sur les forces en présence. Quelles ont été leurs expériences positives, négatives ? Qu'est-ce qu'on peut lire sur ces produits ? Quels sont les avis clients sur Amazon ou ailleurs ? Quels sont les avis sur Trustpilot ? Même si sur Trustpilot, il y a que les gens pas contents. Donc sur Trustpilot, il y a des gens pas contents qui s'expriment et des faux commentaires à 5 étoiles. J'exagère un peu, mais c'est pas grave. Euh, qu'est-ce que le marché aime dans les solutions existantes ? Qu'est-ce que le marché n'aime pas dans les solutions existantes ? Y a-t-il des histoires d'horreur sur les solutions existantes ? Est-ce que quelqu'un qui a utilisé un produit existant concurrent et je sais pas et qui a foiré en l'air sa life, et ça a créé un carnage pas possible. Ça, en général, c'est plus que suffisant. Si vous pouvez choper et trouver des histoires comme ça, putain, après vous faites des textes de vente, c'est vraiment de la folie. Le marché croit-il que la solution existante existe fonctionne ? Grande question ça. Ça, c'est un point qui est assez intéressant, c'est il faut pas être cynique. Il faut pas prendre ses désirs pour des réalités. Il faut pas se dire "Ouais, mon produit, il est trop bien, les concurrents, c'est tous des cons, donc ça marche pas ce qu'ils font." Non, il faut être lucide. Dans certains cas, la concurrence, c'est du super produit. Dans certains cas, parmi les produits de la concurrence, il y a beaucoup de courses merde. Euh, et est-ce que les gens croient que ça fonctionne ? Souvent, ça marche pas mais ils pensent qu'ils fonctionnent. Souvent, ça marche, mais les gens croient que ça fonctionne pas parce qu'ils y croient pas. Bon, truc con, mais il y a plein de gens qui croient que ce que je vends, ça fonctionne pas. Ce qu'ils font, non, mais j'ai du marketing, c'était possible cette soirée. Et c'est, c'est OK. Ça fait partie, je dirais, de la compréhension du marché. Euh, et si, euh, c'est pas le cas, pourquoi ? Qu'est-ce qui les amène à croire que ça fonctionne ou que ça fonctionne pas ? Tout ce qui est important, qu'est-ce qui les amène à croire que ça fonctionne ou que ça fonctionne pas. C'est juste pas savoir si ça fonctionne ou ça fonctionne pas, pour de vrai, dans la dans l'opinion, la perspective des gens, qu'est-ce qui les amène à croire ça. OK. Dernier élément de curiosité. Est-ce que quelqu'un a essayé de résoudre les points de douleur, les pain points en anglais, du marché d'une manière très unique ? Est-ce qu'il y a des produits vraiment uniques, des approches, des mécanismes, etcetera ? Quel a été le résultat ? Y a-t-il une histoire de conspiration derrière le fait que les anciennes solutions n'ont pas fonctionné ? Oui, alors voilà, l'industrie pharma n'a pas voulu, ils ont bloqué, ils ont censuré. En fait, les gourous ne veulent vraiment pas vous dire comment ça marche. Ça porte. Les conspirations, ça arrive bien. Conspiration, il faut quand même y aller avec des pincettes, il faut pas trop prendre les gens au sérieux, mais il faut pas oublier qu'ils le sont. Euh, et donc posez ces questions là. Y a-t-il eu des tentatives plus anciennes avant les 60 pour résoudre les problèmes et qui sont uniques ? Ça, en général, ça permet de trouver des super idées. C'est qu'en gros, vous allez trouver un truc, des années 20, euh, complètement oublié, complètement mystérieux, quoi que donc personne n'a entendu parler depuis bah, des années 20 quoi. Et vous allez ramener ce truc là, le mettre au goût du jour. En général, ça fait des super offres, des super copywriting. À qu'est-ce qu'il est arrivé ? Ont-ils réussi ? Ont-ils été oubliés ? Ou était est-ce que c'est un échec à titre ? Donc voilà, donc si vous 30, 40 des années 20, vous vous posez cette question. La corruption. Existe-t-il une croyance selon laquelle le point de douleur du marché n'existait pas avant ? Ou qu'il n'était pas aussi grave qu'actuellement. Posez-vous la question. Euh, est-il une croyance selon laquelle il a récemment été exacerbé par des forces extérieures ? En général, bien, il y a des qui, qui ont des bonnes, euh, visuelles ici. Si oui, quelles sont ces forces et quelle est la raison de leur présence ? Ça fait pas mal de questions, mais toi, tu as répondu à ça. Très bien. Autre méthode. Mais ce qui est cool, c'est de croiser les méthodes. Attends, je vais juste aller, hop, sauter des pages à chaque fois. Autre méthode, la matrice de Jason Capital. C'est pas lui qui l'a inventé, mais bon, il l'a trouvé chez lui. Alors, on a cette, cette matrice, à l'horizontale, on a à droite le positif, à gauche le négatif. Euh, à la verticale, on a en haut l'imaginaire, et en bas, le réel et le concret. Donc, on a les frustrations, un truc très négatif. Excusez-moi. Et à la verticale, on a en haut, le concret, en bas, le réel, ce qui est imaginaire. Donc, dans ce qui est négatif et concret, c'est des frustrations. Frustrations, c'est un truc dont vous souffrez au quotidien. C'est là, c'est réel. On vient d'une frustration, vous pouvez presque la toucher, ou très facilement la décrire. C'est présent dans votre quotidien, c'est très concret. De manière que un désir, c'est là, vous exprimez un désir, voilà. Il y a une meuf belle qui passe, vous avez un désir pour elle. Vous avez la dalle, vous sentez l'odeur de nourriture, d'un plat qui vous plaît, vous avez un désir. C'est concret. Souvent frustration, désir, les cinq sens peuvent être assez facilement mobilisés. Dans la partie plus imaginaire, il y a les peurs. Les peurs, c'est quelque chose qui n'existe pas. OK, c'est un truc, l'objet de la peur n'existe pas en général. Vous avez peur que ça arrive, mais ce n'est pas encore arrivé. Sinon, c'est pas une peur, c'est une frustration ou une douleur. OK. Donc les peurs, c'est la projection. En général, la peur, c'est quoi ? C'est on prend une frustration, on l'a mis sur stéroïdes, on dit en fait que la frustration, elle continue et qu'elle est en roue libre. Euh, et qu'il n'y a aucune force qui la bloque. À quoi va ressembler ma vie ? C'est ça une peur. De manière, on prend un désir, on le pousse, on son paroxysme, son maximum, on arrive à un rêve. OK. Donc, il faut comprendre, qu'est-ce qui constitue le positif, qu'est-ce qui constitue le négatif. Ça, en général, ça s'est facilement. C'est en général, c'est facile. Et après, il faut distinguer, qu'est-ce qui constitue le réel et qu'est-ce qui constitue l'imaginaire. Ça, j'ai copié-collé depuis j'ai copié-collé depuis prof d'éthique. Si vous demandez d'où ça vient. OK. Russell Brunson. Euh, lui, c'est un peu, pour moi, c'est un peu le résumé. Et c'est une logique encore différente. Il faut créer cet avatar, ce qu'on appelle l'avatar final, et qu'il faut le visualiser. Comme dit, le final, c'est quoi ? Il y a une photo. Vous trouvez une photo. Vous vous en foutez, vous êtes sur Google, vous êtes sur Facebook, enfin sur sur Google, sur Google Images. Sur Facebook, vous mettez un visage. Vous demandez à notre journée un assistant virtuel qui est, qui est comme pour vous, mais vous devez avoir un visage. D'accord ? Euh, on a, je dirais, les caractéristiques physiques, l'ethnie, ou autres, ça peut jouer. Vous pouvez avoir deux, vous pouvez avoir, d'ailleurs, deux personnages, un homme, une femme, euh, un homme de plusieurs âges, différents, style vous parlez. Euh, une segmentation au sein de votre audience. En général, c'est pas recommandé, etcetera. Bon. Le prénom, le nom, vous inventez un prénom et un nom. L'âge, vous trouvez une ville où il habite, est-ce que c'est en province, est-ce que c'est à Paris ? Est-ce que c'est dans une grande ville ? Est-ce que c'est euh euh, choisissez une ville. Trouvez, allez sur la carte de France, choisissez un bled, trouvez des photos de ce bled. Vous allez trouver un bled, en banlieue de Grenoble, j'en sais rien. Trouvez-moi ce bled, allez sur Google Images, allez sur Google Street View. Choisissez-lui une maison. Ce que je vous raconte ici, personne ne le fait. Tout le monde dit, "Non mais c'est bon, je suis pas débile, euh, pourquoi je sais pas, je vais pas passer trois heures à faire ça, faut que j'avance, machin." Ceux qui font ce travail-là, vendent beaucoup mieux que les autres. Quel est le métier qui fait ? Quel et combien de, il travaille combien de temps, c'est quoi le lieu de travail, c'est quoi son niveau d'éducation, c'est quoi son niveau de rémunération, c'est quoi son niveau de diplôme, etcetera. Situation familiale, est-ce qu'il est marié, pas marié, est-ce qu'il y a des enfants, est-ce qu'il y a pas d'enfants. Famille, hobby, orientation sexuelle. Organisation politique. Frustration, préjugés, donc ça c'est un peu entre guillemets la Dark Side et du gars, quoi. Est-ce que il est, en fait, c'est contre qui il est pas content. Euh, là en gros, en traînant un peu sur des groupes Facebook. En fait, il y a plein de boomer. Vous pouvez tout voir de leur compte Facebook parce qu'ils ont aucun settings de vie privée. Donc en fait, tout ce qu'ils publient, et ben vous pouvez le voir quoi. Euh, et donc là en gros, bah vous pouvez checker, lire et tout, regarder mais qu'est-ce qu'ils font, qui sont pas contents. Ou vous allez, sous les enfin, regarder les zones commentaires, sous YouTube, sous Telegram, dans des trucs comme ça, pour voir ce que disent les gens, comment ils s'expriment. Et voir un peu quelle est un peu tout le dark side. Le dark side, encore une fois, on n'est pas là pour juger la personne. On n'est pas là pour dire, c'est la raison, s'il a tort. On est juste là pour comprendre. D'accord ? C'est quoi cette dark side? OK. Et donc, trois méthodologies. Le mieux, c'est de les combiner. C'est Giorgi, Jason Capital, Russell Brunson. OK. L'avatar client. C'est fondamental. Alright. Question vite fait là-dessus. Est-ce que, que faire quand l'iste client est fourni de manière équivalente entre homme, femme, pro, particulier, etcetera. Bah, dans ce cas-là, peut-être que le facteur homme-femme n'est pas forcément le facteur important. Peut-être que le facteur important, c'est euh leurs passions, leurs, j'en sais rien, quoi, leurs problèmes. Et dans ce cas-là, tu peux aussi faire un avatar, un double avatar, un avatar masculin, un avatar féminin. C'est une possibilité, il y a pas de souci. Bon, il faut pas en avoir 15, hein. Mais si tu en as deux, ça va. C'est un homme, une femme. Ou si tu as deux catégories socio-professionnelles très différentes, ou démographie très différentes, ça peut valoir le coup. Genre, par exemple, c'est vrai que moi, j'ai beaucoup de gens qui sont jeunes, qui me suivent, parce qu'ils ont la vingtaine. Et j'ai une minorité qui aime beaucoup de clients qui ont aussi, tu vois, le plus de 30 piges et qui ont des gosses. Pas que qui ont 50 ans, c'est plus rare, mais des clients, on va dire qui sont dans la trentaine, qui sont actifs, qui ont des gosses et une famille, qui sont dans une vie plus stable. Donc, il n'y a pas mal aussi. Euh, donc en fait, j'ai un peu aussi bah, deux, deux situations socio-démographiques un peu différentes. Dans les deux cas, en règle générale, on sent quand même, genre, 85 % des hommes. Quiconque encore mieux, nous être de clients et appeler ces clients. Ouais, c'est un truc de dingue. Appeler les clients, c'est un truc de fou. Vous vous rendez même pas compte, euh, vous vous rendez même pas compte, je dirais de l'impact du truc, quoi. C'est vraiment le truc de dingue. Euh, c'est à euh, on le vend, on sait pas, tant qu'on n'a pas parlé à un client. Et le mieux d'ailleurs, c'est de parler au client en tant que euh, vous connaissez, je crois que c'est le stagiaire de Gary Albert. Et les pilules pour bander. Vous connaissez cette histoire ? OK. L'histoire des, de la pilule pour bite, c'est euh, donc il y a un mec qui a, je n'en connais pas un copywriter, qui s'appelle Caleb euh, et un nom compliqué. Et il va travailler pour Gary Albert. Et il va suppléer Gary Albert qui a été pendant très longtemps la légende, enfin, le légende du copywriting et dit "Écoute, je suis pas travailler gratos, machin. Fais-moi faire ce que tu veux, je m'en fous, etcetera." Et il lui dit, donc Gary Albert, il dit "OK, c'est bien. Alors, on va travailler sur un produit, donc c'est des pilules pour avoir une meilleure érection." Voilà. Donc produit qui est un problème sur le marché. Et le mec l'écrit une copie, en mode "Ouais, tu vas bander comme ça, comme quand tu avais 20 ans, bam bam bam bam, il me fait bander comme des folles, etcetera, machin." Caleb n'a pas 20 ans. Dans la vingtaine, à l'époque. Et Gary Albert, il fait "Ok, super. Prends la copie, tu me dis bien ce que je pensais, il déchire et balance, il dit "Écoute." Maintenant, euh, donc tu es mis en tant qu'un produit, tu vas aller appeler. Tu vas aller appeler les clients. Il y a cette pile là, c'est des clients. Et cette deuxième pile, c'est des gens qui ont essayé de leur coordonner mais qui ont pas acheté le produit. Et pendant une semaine, tu vas acheter, tu vas tu vas appeler les gens de la première, du premier, du premier dossier. Et pendant une semaine, tu vas appeler les gens du deuxième dossier. Et à cette issue-là, tu sauras grosso modo, qu'est-ce qu'ils veulent les gens. Et en fait, ce que lui découvre, c'est que le mec qui cache une pilule pour mieux bander, euh, donc c'est un mec, qui a plutôt au-delà de la cinquantaine en moyenne. Et lui, ce qu'il rêve, c'est pas d'avoir un bracomard pour aller pencer les teenagers et les crétines. Lui, le problème qu'il a, c'est que voilà, ça fait longtemps qu'il est marié. Euh, il aime sa femme, il aime sa famille, il aime sa femme, c'est un bon père de famille, c'est un bon époux, c'est un bon mari. Et forcément, voilà, il est quand même bronzé depuis 30 piges, depuis 25 piges. Il n'y a pas la même ardeur, la même passion. C'est moins calé qu'avant quoi, parce que au fil des années, bon, c'est un peu toujours la même chose, quand même. Et fondamentalement, il a mauvaise conscience de ne plus désirer sexuellement ou ne plus s'exciter sexuellement par sa femme comme il a pu le faire par le passé. Donc ça, c'est pas qu'il peut aller niquer des teens. C'est pas qu'il veut aller faire le, le machin avec sa bite. C'est qu'il veut juste finalement quelque part, compenser avec sa femme. Faire sentir à sa femme qu'il l'aime et qu'il la désire. Ce qui est très important pour elle. Mais que bon, bah voilà, euh, un, oui, il est un peu plus vieux. Deux, bah elle aussi. Trois, ben ils ont un peu tout fait, donc, voilà. Il n'a pas le bracon, quoi. Il a besoin en gros de, de faire quelques choses en plus. C'est ça, comprendre cet avatar client. Si on ne comprend pas ça, on fait des textes de vente en mode euh. Oui. Alors que c'est pas le sujet. La question c'est, je suis un Paris sportif, je veux promouvoir une technique qui permet de gagner de petits gains de façon sûre, alors que la plupart des gens veulent rêver et Paris pour devenir riche. Comment faire basculer cet avatar de notre côté ? De mon côté ? Bah, tu expliques en fait, la richesse, c'est une accumulation de petits gains. Voilà. Ou alors, tu fais une composition entre deux offres. Tu fais genre, en gros, le gros de ton produit, il est en mode, safe, et après tu crées un module dégen. Et tu dis aux gens, il y a l'option dégen, beaucoup plus de risque, machin. Du coup, en fait, et par contre, tu dis bien, pendant, voilà, vous mettez 80 % dans dans dans la méthode classique carrière machin. Et 20 % maximum dans le truc dégen parce que tu sais, les dégen qui dit gros gain, potentiellement, grosse perte. D'accord ? Et gros risques. Et comme ça, si le mec il se foire, c'est pas de ta faute. Euh, si le mec il se foire pas, il a ses résultats. Et tu arrives à parler aux deux. Voilà. Comment je joue le truc. Désolé, je voulais juste checker qu'est-ce que j'avais après comme réunion. Hop, je ferme mon chat. Ça va que que doses, ça répond ? OK. Euh, bah c'est euh, à part ta question, il y a pas de con, hein. Euh, c'est vrai que c'est compliqué de jouer sur la schizophrénie de l'avatar. Après, peut-être que l'approche elle est différente. Euh, peut-être que l'approche, elle est différente. Peut-être que tu dois te dire, que, attends, coudos. Coudo pardon, excuse-moi, coudos. Prénom inhabituel, donc, voilà, désolé si je prononce mal. Euh, peut-être que tu dois te dire que si les gens ils veulent du gros gain rapide, c'est mec-là, c'est pas à eux que tu dois parler. Peut-être qu'il faut que tu ailles parler à des mecs qui font peut-être de la bourse par exemple, ou tu peux te chercher un mec un peu plus chiant, qui eux sont OK. Tu fais genre qui font la bourse de l'immo, donc des mecs qui sont OK avec le chiant, et vous allez leur dire et en gros tu vas leur dire, il y a un autre truc qui est chiant, qui s'il est bien fait, et pas forcément trop risqué, qui. Voici les chiffres qu'on fait mes clients et que moi j'ai fait au cours des années. Euh, et donc en fait, tu vas targeter un mec qui veut ça. Sauf qu'en fait, si jamais toi tu fais venir du qui coûte lol, qui veut la Bentley demain, et que tu as un produit qui est intelligent, donc tu as pas la Bentley demain, ce qui est parti d'un produit intelligent. Euh, bah en fait, lui, il risque de te casser les couilles, de te dire "Ouais, mais non, c'est de la merde, ça fait chier, moi je voulais la Bentley le lendemain. Donc c'est un scam. Donc je vais me plaindre, donc je demande un remboursement, tu vois." Donc soit tu fais une offre qui est un peu binaire. Soit tu fais une offre qui va prendre tous les codes de des ETF, qui prend les codes de communication design, etcetera, les avatars de tout ce qui est ETF, finance, tranquille, investissement immo, pour les amener vers bah, finalement, une diversification supplémentaire, c'est OK, tu as de l'ETF, avec du dividende, tu as de l'immo avec des loyers, bah tu peux avoir aussi un peu de Paris sportif. Parce que ce qui est bien, le Paris sportif, c'est que tu peux avoir l'équivalent d'un loyer, mais en mobilisant beaucoup moins de capital. Sinon, pour quelques milliers d'euros placés, bah, tu peux potentiellement, OK, tu peux gagner, quelques je sais pas, enfin, faut voir comment ça ça ça ça aporte par an, quoi. Et comparé à euh, si tu dois gagner la même somme avec de l'immo ou de l'action à dividende. Quel capital tu dois en gros, risquer. Toi, tu arrives avec un argument comme ça, en fait, tu peux faire beaucoup moins de capital, tu peux créer la même rente. Et voici la preuve, sur ce que ça marche sur X durée. Voici la preuve de nos clients, voici nos performances, etcetera, etcetera. Et donc nous avons des offres particulières, et c'est pas qui coûte lol, et c'est pas machin, c'est pas tout ça. Euh, peut-être que là du coup, tu peux vraiment arriver et choper le truc. Et c'est peut-être plus judicieux qu'avoir une offre un peu binaire où tu fais venir du qui coûte lol, Bentley, mais qui du coup va péter un câble, parce qu'il a pas le il a pas le Bentley. Tu vois ?