AVATAR - 12 Croyances

Pour avoir une bonne rétention, il faut avoir identifié la croyance et les systèmes de croyances du client. Vous aimez me dire que c'est aussi ce qui est nécessaire pour vendre, pour faire de la rétention, voilà, pour faire de la monétisation, pour convertir, pour monétiser, et bien il faut déjà savoir ça. Oui. Mais ce que vous devez savoir, c'est en quoi le client doit croire pour qu'il puisse devenir et qu'il puisse rester à vie. C'est ce qu'on veut, c'est le mec qui reste un membre à vie. On veut que le produit soit tellement bon, qu'il crée tellement de valeur et de sens, que le mec reste client à vie. Donc quel est le système de croyances qu'il faut que le client ait, qu'il faut que le client développe, pour pouvoir devenir un membre, et surtout un membre qui reste à vie. Et donc vous, qu'est-ce que vous avez à faire ? Vous avez à définir les 12 croyances du client. Et je vais vous donner comme exemple, les 12 croyances du client d'une entreprise comme Agora Financial. Un, c'est possible de battre le marché. Deux, avoir un plus gros retour sur investissement que le marché est une bonne chose. Trois, d'autres investisseurs arrivent à battre régulièrement le marché. Quatre, je, je, moi le client, peux battre le marché, c'est possible. Cinq, si je teste, si je teste vraiment, si je mets du mien, c'est tout à fait probable que je réussisse. Donc j'ai, j'ai, on développe là, la croyance, alors il faut que le client croie en lui-même. D'accord ? Le client en gros, c'est possible de battre le marché, c'est une croyance externe, c'est que c'est possible théoriquement de battre le marché. Je peux réussir à le faire, c'est une croyance interne. Croyance externe, croyance interne, pas la même chose. Donc, le cinq, si je teste, si je teste, c'est assez probable que je réussisse. Le six, c'est les autres fois où j'ai perdu de l'argent, ce n'était pas de ma faute. Euh, en final, parce que et et et ce qui va avec en marketing, en copywriting, c'est que ce qui me manquait quelque chose, il manquait une information, il manquait un contexte, il manquait un élément exogène, un élément extérieur à moi. Ces croyances, enfin genre ces structures de croyances sont quasiment identiques à quelque chose du business, c'est les croyances externes, les croyances externes, le truc, le mécanisme et cetera. Donc les autres fois, j'ai pas perdu d'argent, ce n'est pas de ma faute. C'était le numéro six. Sept, j'ai assez de temps, j'ai assez d'expérience et j'ai maintenant les outils pour réussir. Huit, les conditions de marché sont parfaites pour cette opportunité. Donc je suis au bon moment, au bon endroit. Bon moment, bon endroit avec le bon véhicule, la bonne technique, la bonne idée. Neuf, aujourd'hui est le bon jour pour démarrer pour moi. Aujourd'hui, c'est le jour où je me mets en mouvement. Aujourd'hui, c'est le jour où ma vie change, c'est le jour où je déclenche une action, une série d'actions qui vont changer ma vie. Aujourd'hui, la maintenant, passage à l'action. Dix, ce truc, donc cette opportunité, et la bonne opportunité pour réaliser mes objectifs d'investissement. Donc objectif d'investissement, c'est la catégorie, et après ce type d'investissement, ce type de produit qui est vendu, ce type de newsletter, et le bon véhicule pour réussir. Typiquement, cette bonne technique de séduction, et ce qu'il faut pour se trouver une copine. Cette bonne technique pour faire, je sais pas moi, des smoothies, et le petit véhicule pour réussir à, enfin faire du poids. Ce petit truc et le bon véhicule pour atteindre mon objectif. Pour atteindre la catégorie d'objectifs. 11, je serai le héros de ma famille, de ma femme, de mes enfants, de mon mari, peu importe, de mes parents, de voilà, si je réussis, et mes proches m'envieront. Le 11, c'est le statut social. Bien souvent, le statut social est beaucoup plus important que le résultat intrinsèque. Genre, les gens sont beaucoup plus trippés à l'idée d'être le premier millionnaire de leur famille que de gagner des millions. Gagner des millions, on dit oui, oui, je veux, mais être le premier millionnaire de leur famille, au prochain dîner de famille, arriver en Bentley, et tout le monde dit ah, Kevin, on l'a sous-estimé Kevin, parce que c'est le premier millionnaire de la famille. Qui lui a cru ? Statut social, très important. 12, ce truc, ce véhicule qu'on propose, est plus intéressant que les autres choses auxquelles j'ai accès, enfin il est plus intéressant, plus pertinent que les autres trucs auxquels j'ai accès, les trucs dans lesquels je pourrais investir du temps et de l'argent. Ce qu'on va faire, c'est qu'on veut sanctuariser ce véhicule et amener la personne, dans son esprit, à écarter les alternatives. Et ça, c'est très important. C'est important pour la vente, mais c'est important pour la rétention. Le gars il a acheté votre produit. Si demain, vous avez un autre produit, pour atteindre le même objectif, il va pas utiliser votre produit. Donc c'est super important que quand il prend votre produit, il dit OK, ça c'est mon produit, ça c'est mon mécanisme, ça c'est la recette, ça c'est la communauté, ça c'est le truc qui fait que ça marche. Et du coup, oui, je résiste au faux mots, je résiste aux autres opportunités, ça c'est ce qui est bon pour moi, la maintenant. Donc récapitulatif chez Agora. C'est possible de battre le marché. Un. Avoir un gros, un plus gros héroïque que le marché, c'est une bonne chose en soi. C'est une bonne chose à avoir. Deux. Ah, donc en gros, c'est un caractère bon, positif. Ce qu'on a, c'est possible de gagner de l'argent. Gagner de l'argent, c'est bien. Avoir plus d'argent que pas d'argent, c'est mieux d'avoir plus d'argent que pas d'argent. C'est bon, c'est positif. Il y a une catégorie qui est morale. Ce qu'en fait, c'est pas toujours évident. C'est, il, les gens ont des aspirations, mais peut-être que c'est un peu pervers, réprimé, OK, une mauvaise conscience, OK, je dirai un peu le poids de la société. Ah, je vais gagner de l'argent. Ouais, mais j'ai peur de regarder les autres, j'ai peur de me faire dire de moi, j'ai peur d'être un enculé en fait, à vouloir gagner de l'argent. Non, vouloir gagner de l'argent, c'est bien. Donc, deux. Avoir un plus gros héroïque que le marché, c'est une bonne chose à avoir. Trois. D'autres investisseurs arrivent à battre le marché. Preuve sociale. Quatre. Je peux battre le marché, c'est possible. Croyance en moi-même. Cinq, si je teste, si je fais les efforts qu'il faut, c'est probable que je réussisse. Donc en fait, je suis, je suis capable, en puissance. Je suis en capacité de le faire. Je ne le fais pas là maintenant, mais je suis en capacité de le faire. Six, les fois où j'ai testé et que j'ai pas réussi, ce n'est pas de ma faute, c'est dû à un élément externe. Sept, j'ai maintenant assez de temps, d'expérience et j'ai accès aux bonnes informations, aux bons outils, aux bons mécanismes pour réussir. Huit, les conditions de marché sont parfaites pour cette opportunité. Le bon endroit, au bon moment, avec le bon outil. Neuf, aujourd'hui est le bon jour pour moi pour démarrer. Aujourd'hui, la maintenant, passage à l'action. Dix, ce truc est la bonne opportunité pour réaliser mes objectifs d'investissement. Donc c'est le bon véhicule pour régler le bon besoin. Enfin, pour régler ce besoin que j'ai. 11, je serai le héros de ma famille et je serai une source d'envie. Donc ça c'est le statut social. 12, ce mécanisme, ce produit, cet outil est celui qui me faut et donc par définition, je dois accepter de ne pas regarder ce qui est à côté et je dois me couper des autres opportunités pour me focaliser dessus, parce que c'est le seul et unique, le seul et unique truc, le seul et unique mécanisme, le seul et unique produit qu'il me faut. Les 12 croyances. Et si vous réfléchissez bien, quel que soit votre produit, il y a ces 12 croyances. Il faut avoir conscience de ces croyances, c'est des croyances qui doivent être exprimées. Ça doit être très présent, ça doit être omniprésent dans votre marketing, votre marketing de rétention, comme votre marketing d'acquisition d'ailleurs. Donc votre travail, c'est quoi ? C'est de les lister. OK. Autre concept, le rêve du client. OK, donc c'est quoi finalement son rêve ? C'est quoi sa vie rêvée ? C'est au lieu de dire ah oui, étape un, étape, c'est non. Et l'étape 12, c'est quoi ? L'étape finale où tu as tout réussi, ressemble à quoi ? OK, puis n'a qu'à, machin, des 100000, tu arrives avec une Bentley, autant encore de rêves, peu importe, OK. Il faut clarifier, il faut clarifier cette chose, c'est qu'on n'est pas là pour vendre ou pour, on va dire excites, stimuler le client sur, je dirais le quoi, sur le produit. Alors oui, demain, il y a une newsletter qui sort, machin. Ah oui, il y aura le prochain épisode des RX. Ça, c'est le truc. C'est le staff, en anglais. Ce qu'on veut, c'est le feeling, le désir, les émotions. Tout votre marketing de rétention doit être centré autour des émotions, du désir. Ce qu'on appelle le futur pacing, c'est la projection. Se projeter vers l'avenir. Comment on se sent par rapport à soi-même ? Regardez les vieilles pubs de Porsche. Vieilles, au sens d'anciennes pubs de Porsche. Regardez ce qui est, enfin ce que fait genre, Arin Davidson. On est là, on n'est pas le fait de dire oui, du coup c'est une moto, elle est comme ça, elle fait beaucoup de bruit. Non. C'est Arin, c'est voilà, c'est cowboy, c'est, mince, c'est la liberté, c'est la virilité, c'est l'entracte, c'est la camaraderie, c'est le fait de participer, c'est le fait que je fais partie d'un groupe. Tu vois, tu me donnes le fait de faire partie d'une identité, individuelle et collective. Faire partie d'un tout qui excède la somme des parties. Et finalement d'avoir cette liberté, cette virilité, ce respect à travers la moto, le groupe et cetera. Donc quand on est là, quand on parle du produit, quand on parle des prochaines épisodes, la prochaine newsletter qui va sortir, l'évolution du produit, on doit toujours être sur cette projection. On doit à chaque fois, à chaque interaction, on va dire commerciale marketing, de billet ou autre, rappeler au moins un petit peu de ça. Attention, il faut pas en faire des platitudes. Vous ne devez pas en mode réécrire un même paragraphe, projection, un peu absurde, et le copier-coller à chaque fois. Ça n'a pas de sens. Mais il faut faire une allusion, une remarque, une mention, ou s'il faut, prendre vraiment le temps de se reposer, de refaire consciemment avec le client, cet exercice où on se pose, on réfléchit et on se projette. OK. Donc qu'est-ce qui peut faire ? L'exercice pour vous. Vous devez décrire le résultat final, vous devez décrire la vie parfaite, vous devez décrire la situation parfaite une fois que le produit a réglé les problèmes du client et lui a permis de subir ces désirs. Vous devez écrire ça. D'accord ? Vous écrirez ça dans le notion OS dont vous allez avoir accès sous cette vidéo. Qu'est-ce qu'il faut faire d'autre ? À faire. Deuxième action à faire : interviewer des leads, interviewer des clients. C'est-à-dire, en 10 minutes, 20 minutes, parler des clients, les prendre au téléphone, les appeler sur Zoom, leur parler. C'est vital de parler au client. Ne croyez pas que vous connaissez ces clients. Vous ne connaissez pas le client. Vous croyez que vous savez quelles sont les désirs du client ? Non. Vous connaissez vos désirs à vous, et vous prenez vos désirs, vous les prenez en réalité, et vous projetez vos désirs sur les autres. Mais les autres n'ont pas forcément les mêmes désirs que vous, ni les mêmes besoins, ni les mêmes problèmes. OK. Euh, petit trois. Autre action, un troisième action à faire : il faut partager régulièrement aux membres, des témoignages de clients qui ont réussi. Donc montrer, c'est possible, voilà, des visuels, il le fait comme vous, il était comme vous, il y a pas longtemps, il a suivi la méthode, il a maintenant la belle vie. Il faut montrer dès que possible, ça au client. Comme je disais en introduction de ce cours, on a le réflexe de montrer les les témoignages clients, aux prospects, mais pas aux clients. Et c'est il y a un vrai shift à faire dans la tête, quoi. Vous êtes là, en fait, la vente est continue. Par définition, la vente est continue, puisque c'est un produit en abonnement. Donc vous allez vendre, vous allez billet le mec tous les ans ou tous les mois. En général. Donc le processus commercial, il continue. Qui dit que le processus commercial continue, dit que les arguments commerciaux quelque part, doivent continuer à être mobilisés, euh, enfin, à bon escient, et de manière intelligente. OK. Euh, enfin, à faire également, avoir un réflexe. Euh, donc mettre en place une routine où à chaque fois vous faites quelque chose, un email, un tweet, une story, vous créez un nouvel épisode, une nouvelle newsletter, vous écrivez un email, vous faites une vidéo, peu importe quelque chose. Vous devez rappeler le désir, le futur pacing. D'accord. Donc ça c'était, le un, c'est le pourquoi. Le pourquoi du client.