Faciliter la vente avec des hacks psychologiques

Bon, nous arrivons maintenant à la partie 4. La partie 3 a été intense, normalement. J'espère. La partie 4 va être plus simple. Partie 4, on retourne sur la technique sur la technique qu'on peut mettre en place rapidement, sans trop réfléchir pour avoir des résultats significatifs et maintenant, pas dans 6 mois, pas dans 2 ans, maintenant, OK ? Vous êtes prêts ? Alors, partie 4. Comment créer une offre et la vendre ? Bon, je commence par parler pour le coup, hein ? Ce que tout le monde accompagne c'est quoi une offre ? Bon, alors, dans le marketing traditionnel, une offre c'est une transaction. Vous me donnez quelque chose, et je vous donne quelque chose. Vous me donnez votre email et je vous donne une vidéo gratuite. Vous donnez votre argent, et je vous donne un produit. OK ? Ça c'est la définition classique dans le marketing standard d’une offre. Très bien. Nous maintenant, on est en marketing underground. Dans le marketing underground, une offre n'est pas la même chose qu'un produit. Et le enfin la seule manière, je pense que la meilleure manière d'expliquer ce qu'est une offre c'est de prendre un exemple. Si vous vendez une boîte de compléments alimentaires là, que j'ai appelé détox. Euh, si vous vendez une boîte de compléments alimentaires, vous vendez un produit. Il y a pas de problème. On vend un produit, qu'on vend un produit. Si vous vendez une boîte de compléments alimentaires, un bracelet pour traquer les calories ou je sais pas trop quoi. Un e-book ou un livret physique, peu importe, où vous donnez des secrets sur l'alimentation, la détox, peu importe, ça peut être de poids, peu importe, OK ? Et qu'en plus, vous offrez une séquence euh de coaching en vidéo. Là, vous avez une offre. Une offre, c'est quelque chose qui agrège différents produits, différentes composantes pour proposer un tout cohérent qui répond à un problème. En gros, c'est un véhicule avec les quatre roues. Quand ça c'est un produit euh non non attendez. Ça, ça c'est un véhicule. Ça, c’est le volant, la roue, le pare-choc. Ça, c'est un véhicule, OK ? Nous, on est là pour faire des offres, pas des produits. Pourquoi ? Bah, déjà, l’offre, premier intérêt, elle permet de vendre plus cher. C'est que là vous avez un paquet qui permet de facturer peut-être je sais rien. Si la boîte de cachet, elle est par exemple. Je crois que j'ai un bouquin, j'ai mis un exemple. Attendez, est-ce que j'ai mis un exemple dans mon bouquin. Bouquin. J'ai pas mis l'exemple de prix. Imaginons un prix. On va imaginer que la boîte de cachet, vous la vendez 19 balles, OK ? Ça, vous pouvez le vendre à 97 balles. Vous pouvez avoir un panier beaucoup plus élevé. Et surtout vous pouvez vendre presque plus facilement à 97 qu'à 19.95 ou je sais pas, 19, peu importe, parce que vous proposez un tout qui est cohérent. Et ça se trouve, ce qui va plaire à la personne, c'est le bracelet. C'est pas la boîte de cachet. C'est certes le produit principal de cette offre, c'est la boîte de cachet. Et ça se trouve la personne elle a super motivée pour les autres trois. La vidéo 3, elle est incroyable. Ou le cachet ou pardon, le bracelet est incroyable. Ou ça il est incroyable. Et du coup en fait la personne va être enthousiaste, excitée pour une ou plusieurs parties de l'offre qui va justifier l'achat de l'offre entière. OK ? Donc ça c'est une offre. Ça seulement ici ça c'est une offre, et ça c'est un produit. Nous on fait des offres. L'autre intérêt de l’offre, c'est que l’offre permet de ce enfin à nouveau pour battre à la concurrence, c'est une grande partie de la logique marketing underground, c'est de fuir à tout prix la concurrence. Si vous avez un produit, une boîte de compléments alimentaires, il y a 50 concurrents à notre qui font ça. 50, c'est sympa. Je sais que sur Amazon, il y en a 200. Je sais pas si sur Amazon France on peut vendre des compléments alimentaires. Je sais que sur Amazon US on peut le faire. Euh donc vous vendez des compléments alimentaires sur Amazon US, vous vous faites massacrer. Il y a 50 boîtes, il y a 100 boîtes, il y a 200 boîtes qui sont en fait, tout le monde en fait. L'ironie c'est que ces boîtes qui en a en France, déjà sont un peu déconnectées euh en termes euh en termes de marketing, un peu sérieux et de satisfaction client, à part peut-être Frit qui sont un peu meilleurs. Il paraît enfin je sais pas s'il est encore en France, mais il paraît. Bref. L'ironie c'est que ces boîtes-là n'ont compris comment faire des offres. Tout le monde vend des services. Enfin tout le monde vend des produits, les opérateurs vendent des offres. Et euh moi ma théorie personnelle, enfin qui vaut ce qu'elle vaut, c'est les opérateurs font des offres parce que ils n'ont pas le choix. C'est qu'en fait, c'est un peu comme l'exemple des compagnies aériennes au tout début, c'est qu'on est dans la merde et qu'il y a une concurrence qui est horrible et qui s'est super dure de faire des marges, bah qu'est-ce qu'on fait ? On devient plus créatif et on va un peu creuser du côté underground du marketing quoi. Et on fait des offres. Donc voilà, produit versus offre. Maintenant que c'est une offre, maintenant qu'on a parlé d'offre, il faut parler d'offres remarquables. Alors, je m'explique. Là, j'ai mis une vache qui est violette. Imaginons ce scénario. Vous êtes Euh attendez, c'est que le pauvre je vous expliquerai pourquoi le pauvre il est violet dans un instant. Euh imaginez, vous prenez le TGV pour aller en Normandie ou un truc comme ça. Bon, si le TGV fait pas grève. Bon, allez-y, il fait pas grève. Vous prenez le TGV, vous allez en Normandie. Vous voyez des vaches. Vous dites quoi ? Vous dites rien, vous vous en foutez, c'est des vaches. OK. Maintenant, vous voyez une vache violette ou rouge. Vous dites quoi ? Je sais rien. Mais en tout cas, votre attention a été retenue, a été captivée, capturée. L'idée de la vache pourpre, c'est qu'en fait ça vient d'un bouquin qui s'appelle The Purple Cow. Donc la vache purple quoi, donc pas pourpre, mais violette en passant. Euh de Set Godin en anglais. C'est un des premiers bouquins de marketing que j'ai lu, en particulièrement il y a très longtemps. Ça m'a marqué en fait. Et ce que disait le mec, c'est le plus grand risque que peut prendre un business aujourd'hui, une entreprise aujourd'hui, le plus grand risque, c'est de ne pas prendre de risque. Le plus grand risque c'est se faire comme tout le monde. Le plus grand risque c'est d’avoir peur d'être critiqué ou que la presse parle mal de nous, je sais rien. Ce que dit Set Godin, c'est une offre une entreprise doit être remarquable en deux sens. Remarquable au sens d'exceptionnel et remarquable au sens de visible, qui attire l’attention. On est sollicité en permanence par des publicités tout le temps, partout. On prend son téléphone, il y a des pubs partout. On va dans le métro, il y a des pubs partout. On ouvre son ordinateur, il y a des pubs partout. Euh on allume la télé, il y a des pubs partout. On est sollicité en permanence. On a développé du coup, un filtre anti-pub. Et le enfin et la seule manière qu'une pub ou qu'une offre devienne visible c'est qu'elle soit remarquable. L'exemple que prend Set Godin alors, je sais plus comment elle s'appelle la marque. En gros, c'était des mecs, c'était dans les années 90, c'était des mecs qui vendaient des sièges de bureau. Et ils sont arrivés avec des sièges de bureau à mille dollars. Des sièges de bureau normal, on peut tourner, baisser le truc, tout ça, à coup de doigts, machin. Bon. Ils sont arrivés avec des sièges à mille balles. Super sièges hein ? Mille balles. Le siège il est remarquable. Il est remarquable parce qu'il est génial. Il est remarquable parce qu'il coûte mille balles. Et qu'à cette époque-là, personne, mais alors personne ne enfin ne vendait des sièges de bureau à mille balles. Doublement remarquable. Tout le monde s'est foutu de leur gueule. Tout le monde s'est marré. Ils ont dit, les mecs c'est des débiles. Qui va acheter une chaise à mille balles ? Enfin, les mecs, il faut qu'ils se réveillent quoi. Enfin, ils craquent les mecs hein. Oh, faut se réveiller. On va pas vendre des chaises à mille balles. Donc tout le monde s'est foutu de leur gueule. Et un jour, c'est une boîte de pub ou de com à Manhattan, qui se dit bon, tout le monde parle de ces chaises, personne ne les achète. Si moi, boîte de pub, j'achète ces chaises pour tout mon staff. Bon, c'était des petites boîtes, il n'y a pas non plus 10 000 personnes. Euh, petite précision. Bah, ils ont acheté des chaises pour tout le staff. Du coup, tout le monde a parlé de cette boîte. La boîte de pub enfin la boîte de pub New-yorkaise machin chouette, en mettant le nom de la boîte, en mettant une photo du PDG de la boîte, tout ça. A acheté des chaises je sais pas trop combien, hors de prix, tout le monde en parle, tout le monde s'en fout de la gueule quoi. Et du coup, la boîte de pub s'est fait une publicité monumentale juste en achetant des chaises. C'était les mecs qui ont acheté des chaises à mille balles quoi. C'était les premiers. C'est fou quoi. Du coup, tout le monde a parlé d'eux. Voilà, ça s'appelle faire une vache pourpre. C'est faire une offre remarquable. Et finalement, ça veut dire une seule chose, prendre des risques. Tester des trucs. Ne pas avoir peur de se faire engueuler. Est-ce qu'on dit, les mecs, je me suis amusé, de toute manière, de toute manière, de toute manière, il y a des gens qui vont vous détester. Et ils vous détestent déjà. De toute manière, il y a des gens qui diront du mal de vous. De toute manière, il y a des gens qui diront que ce que vous faites c'est nul, que c'est pourri, que ça ne sert à rien, que vous ne servez à rien. De toute manière, quoi que vous fassiez, il y aura des mecs comme ça. Bah, c'est pas grave, on s'en fout, on assume, on prend le maximum de risque, on donne tout et on fait l’offre qui est remarquable. On prend des risques, OK ? Maintenant, technique de vente pour vendre son offre. C'est le value stacking. Ça, ce que vous avez sous les yeux, c'est un des meilleurs hacks underground. C'est un truc qui fait le plus hurler les petits bourgeois subventionnés. Les petits bourgeois subventionnés, c'est euh, c'est tous ces gens qui ont fait des supers études, qui n'ont aucun problème dans la vie, et parce que c'est la mode, ils vont jouer l'entrepreneur. Ils vont euh aller dans un incubateur, pitcher leur start-up, utiliser tous les mots à la mode, faire tout à la mode, quoi. Parce que euh leur business c'est un hobby. Nous là, vous, moi, notre business c’est une question de survie. On fait ce qu'on fait pour survivre. Pas parce qu'on est des petits bourgeois désœuvrés qui veulent avoir l'air cool devant leurs potes. On fait ce qu'on fait parce qu’on n'a pas le choix, OK ? Donc ça, le value stacking, ça fait hurler les petits bourgeois qui font, ah non, mais quand même, ça fait un petit peu fraude, c'est bizarre, machin. Bon. Bref, ils vont gueuler, on s'en fiche, j'explique la méthode. La méthode c'est, vous voulez vendre un produit assez cher. Bon, même si cher, ça ne veut rien dire, mais vous voulez vendre un produit, OK ? À un prix relativement élevé. Si vous arrivez et vous dites, bonjour, venez acheter ma Masterclass Marketing Underground, qui n'existe pas, j’ai inventé un produit, mais venez acheter la Masterclass Marketing Underground pour 997 €. Vous allez dire quoi ? Vous allez, voilà, c'est quand même mille balles, c'est un peu cher quoi hein. Euh, quand même mille balles, bon, je sais pas, quand même, non, au revoir quoi. Si maintenant je vous dis si vous investissez aujourd'hui dans la Masterclass Underground Marketing, vous allez obtenir la formation tunnel de vente spéciaux, d'une valeur de 2997 €. Vingt tutoriels fair-learning page, valeur 497 €. Un coaching marketing individuel, valeur 3997 €. Les modules vidéo email conversion expert, valeur 597 €. Six mois d'accès au logiciel tunnel hacker, il n'existe pas, j’ai inventé un truc, valeur 1997 €. Accès à vie au groupe Facebook privé, valeur 197 €. La valeur totale de cette offre, 10282 €. Mais aujourd'hui, exclusivement pour vous, c'est 997 €. On est bien d'accord que le prix c'est 997 €, et c'est pas 10282 €. Mais en introduisant ce prix de 10282 €, en justifiant le prix avec valeur, valeur, valeur, valeur, valeur, valeur. Là, j’y ai mis majuscule ici, pas une majuscule après, en théorie pour elle met valeur en majuscule partout. Donc, j’y ai été un petit peu rapide là, j’aurais dû être plus précis, en passant. Donc, en justifiant chacun des éléments, en leur attribuant une valeur, en faisant la somme des valeurs, qui fait à peu près dix fois le prix de vente, hein, l'idéal c'est d'avoir un ratio de un à dix. Un à dix, c'est bien. Et après, dites voilà, maintenant ça fera 997. Bah, les gens ils font, bah, finalement, 997 €. ça paraît certes, c'est un investissement significatif, mais ça paraît plus qu'honnête. Significatif et pas scandaleux. Alors que si je dis, salut, c'est 997 €, tout le monde se marre. Et c'est un truc que pas grand monde comprend, c'est enfin, par exemple, vous avez un peintre en bâtiment qui arrive chez vous. Le mec il arrive, il regarde votre plafond, il fait, ça fera 5000 balles. Et vous lui rigolez à la figure au mec. Vous vous marrez. Dégage ! 5000 balles pour mettre un coup de peinture sur le plafond, tu t'es cru où là, chez Rothschild ? Bon, maintenant le gars il arrive, OK ? Bon. Il prend le temps, il discute avec vous, il fait son message, tout ça. Il dit, bon, alors, il faudra poncer. Juste poncer, c'est deux jours de travail. OK ? Et euh, et au moins une ou deux personnes du staff. Donc, ça, ça vaut facilement, ça peut facilement enfin euh entre un et passé dollars. Et puis il faut l'équipement pour poncer, donc ça il faut le payer. Après, il faudra mettre un, un produit spécial au cas où il y aurait une suite. Bon, ça, le produit spécial, ça vaut tant. Ah, après on met la peinture. Donc la peinture, il faut acheter la peinture. Et comme on peut pas mettre de la peinture de merde, mais de la bonne peinture, c'est cher la bonne peinture. Donc, il faut acheter de la peinture. Mais même si vous la fournissez, la peinture ça met du temps. Et après, il faut évidemment bah, bah, tout mon staff, donc moi, plus les deux employés. Euh, et on va travailler une semaine sur ce plafond pour machin. Donc, ça, ça coûte. Et on accumule, on accumule. Et donc ça, tout ça, ça vaut au moins tant. Mais bon, voilà, comme on est entre nous, je vous le fais à tant. Et là, vous dites 5000 balles. Le mec, il dit, bon, c'est un peu cher, mais bon, voilà, enfin, je donne un exemple bidon, je sais, j'ai aucune idée combien ça coûte la peinture de un truc, je peins tout seul, hein ? Donc, j'ai pas je ne vois pas souvent un peintre, mais il faut que je vois un bon pote qui est peintre en bâtiment. Et je lui ai expliqué ça. Euh, pour lui dire, voilà, mais en fait, tu vas voir un client, ne te pointe pas en disant, ça va être 5000 balles. Énumère tout ce que ça va coûter. Quel est le la valeur et le prix que ça coûterait en théorie, exagère un petit peu. Avance un prix. Et après propose un prix significativement inférieur. Donc, dans le cas de la peinture, bâtiment, on ne met pas un ratio de un à dix hein. Si, c'est à dire rien dire. Mais en mettant un ratio de euh de trois à un ou de deux à un, on peut faire passer le prix beaucoup plus facilement. Il y a le client il dit, bah, effectivement, il y a quand même beaucoup de boulot. beaucoup de matériaux. Oui, bah, oui, mais écoute hein, si on me dit que ça coûte 5000 balles, ça coûte 5000 balles. Après, je sais rien de combien ça coûte hein. J'ai mis un prix au pif, c'est pas mon domaine, la peinture. Mais vous voyez l'idée. C'est que le value stacking, ça booste la valeur perçue. C'est tout de suite, la prestation, l'offre, le package, peu importe, il a une enfin on lui attribue une valeur qui est énorme. Et quand après on attribue le vrai prix, qui est quand même élevé, les gens font, bon, bah, écoutez, bon, bah, finalement on perd d'accord, OK quoi. Pourquoi pas. Tout le monde ne va pas dire oui, on est d'accord hein. Mais c'est beaucoup plus facile de faire passer le prix comme ça, que de le vendre directement à 997. Et ça, c'est très simple à faire. Pour le faire, vous faites la méthode du sashimi. Alors, la méthode du sashimi, c'est, vous prenez ce que vous vendez, OK ? Bon, déjà bon, je vous fais des analogies. Vous voyez, le sashimi c'est cette espèce de de truc de sushi, mais c'est que du poisson. C'est en gros, c'est le sushi mais sans le riz. Ils ont enlevé le riz, ils le rendent plus cher. Donc les mecs ils prennent un bloc de poisson, de enfin de de saumon quoi. Le bloc, il coûte 10 balles. Ils prennent le bloc, ils le coupent en lamelles. Ils mettent les lamelles sur une petite assiette, un petit peu, patati, patata, et ils vous vendent des littéralement 10 balles la lamelle. C'est très bon. C'est 10 balles la lamelle. Alors que qu'on parle d'un alors que le bloc lui, il vaut 10 balles en fait tout seul. Qu'est-ce qui se passe ? On découpe en morceaux. C'est pareil. Prenez votre offre, découpez-la en morceaux. Découpez les fonctionnalités. Découpez les features. Découpez les modules. Découpez les composantes. Pour chacune de ces ou pour chacun de ces éléments, attribuez une valeur théorique. Théorique la valeur. 197 €, 297 €, 97 €. Bon, moi j'ai des sets, j'aime bien les sets. Vous mettez des neufs, vous mettez des cinq, ça ne change pas grand-chose. En gros, c'est soit cinq soit sept soit neuf. Bon. Vous mettez vos chiffres. Et après, vous avez une valeur totale, et vous faites un discount. C'est que la méthode du sashimi, c'est ce qui avait de préparer le value stacking. Prenez votre offre, prenez votre produit, découpez les apports, découpez les fonctionnalités, découpez les modules pour booster la valeur. Si vous avez un produit qui est unique, au lieu de découper, rajoutez d'autres choses. C'est que si vous avez un produit qui est unique, faites une offre. Si c'est juste une boîte ou un truc, rajoutez des choses autour pour créer une offre. Qu'est-ce que vous pouvez rajouter ? Un e-book, rajouter un cours en vidéo. Vous rajoutez n'importe quoi. Moi, une fois, je vendais un euh c'est juste un e-book que je vendais. Euh, un pour ce que je voulais pour le e-commerce. Et j’ai rajouté une vidéo qui allait avec. Bah, du coup, il y avait le pack, l'e-book et la vidéo. Et la valeur a explosé. Parce que un e-book, c'est compliqué de le vendre à 100 balles. Par contre, un e-book et une vidéo, là, vous pouvez discuter. Donc, soit vous faites sashimi et vous découpez en morceaux ce que vous avez. Donc, là, c'est juste que vous avez déjà vendu une offre ou un produit vraiment riche, complet. Soit vous rajoutez des produits pour les additionner et pour faire votre value stacking, OK ? Alors, maintenant, on va voir ici douze hacks de marketing. Je vais le faire rapidement et après je vous montrerai un exemple concret. Premier hack classique, la rareté. Vous mettez par exemple, stock bientôt épuisé, il reste que tant d'exemplaires et tout ça. La rareté, en fait, le cerveau humain, il a un truc qui s'appelle le FOMO FOMO F.O.M.O. C'est fear of missing out. On peut dire la peur de rater quelque chose. C'est que on a toujours peur de rater une opportunité. On a toujours peur de passer à côté d'une opportunité, de quelque chose. Donc, si vous dites, il reste plus que tant d'exemplaires, ça va activer une enfin une partie du cerveau en l'urgence de dire, attention, il faut que tu y ailles. Ça va créer du désir, ça va créer l’urgence passer à l’action. Comme j’ai dit avant, c'est du marketing, les gens voient que c'est du marketing. Au souci des quand il y a des exemplaires, ils ne savent pas toujours que c'est du marketing. Mais les gens, ils savent que c'est du marketing. C'est pas pour autant que ça ne marche pas, parce que le cerveau, il va quand même traiter cette rareté. Attention, c'est rare, donc c'est rare, ça de la valeur, il faut se dépêcher, il faut bouger. Ce qui va avec le principe de rareté, c'est l'urgence. C'est, cette offre se termine dans dix minutes, cette offre se termine dimanche soir, ou alors vous dites seulement les 20 premiers auront les bonus, ou alors vous dites, le prix va augmenter demain soir à minuit. Donc, passez à l’action maintenant. L’urgence et la rareté, les deux fonctionnent, enfin en fait, les deux sont souvent liées et euh les deux fonctionnent sur le FOMO. Troisième hack, la réduction. Les gens sont sensibles à la réduction. Donc, on rejoint l'idée du value stacking, c'est qu'on booste la valeur perçue. Et après, on dit, bon, maintenant je le fais moins cher. C'est la réduction. Ou alors ce que vous pouvez faire, c'est euh, ben en fait, proposer un prix théorique et en fait, euh, et on en fait, on en fait, euh, un puis, euh, un prix inférieur, ça se fait aussi, classique. Euh, ou alors, proposer des réductions sous forme d'actions. C'est que euh, moi ce que j'ai vu sur le terrain, c'est que en fait, c'est enfin, je vais vous montrer le site. C’est que j’ai piqué ça sur un mec. C'était aux US. Donc, c'était une formation aux États-Unis sur euh la la la le régime qui est tôt. Euh, je sais pas comment s'appelle en français. Keto, au vin, Keto, je sais pas trop quoi. C'est vrai que je vais tellement plus souvent en France que tantôt, je sais même plus comment dire des choses en français. Euh, donc on est sur une page de vente, peu importe, OK ? On fait op, get started. Et là il et là il propose d'acheter sa formation à 27 €. Très bien. Si maintenant je me menace de m'enfuir. Hop là, il me dit, vous voulez 33 % de réduction ? Au lieu que ce soit 27, ça va être 18. Ce qui est marrant, c'est que j'y suis allé il y a un mois pour checker. Et il y a un mois, c'était 25 %. Maintenant, il a mis 33 %. Je sais pas pourquoi. Il a déjà dû réfléchir, c'est intéressant. On va en discuter un petit peu. Donc, hop, il propose une réduction. Là, je fais, bah ouais, vas-y, je veux 33 % de réduction, ça m'intéresse. Et il me propose enfin il m'envoie sur une nouvelle page en disant, allez, super, c'est que 18.09. Sympa, hein ? Et là, il met un petit bump. Hop là, 10 balles. Incroyable. Euh, ça, c'est créé avec ClickFunnels, c'est facile, c'est un site ClickFunnels. Bon. On verra. Donc, la réduction, réduction, c'est ultra efficace pour euh précipiter l'achat et closer des ventes. Prochain point, la preuve sociale. Ultra classique. La preuve sociale, c'est juste le fait de donner des preuves que d'autres humains ont utilisé le produit ou acheté l’offre et qu'ils en sont satisfaits. Donc, un, ils l'ont fait, deux, ils sont contents. Euh, une première distinction qu'on peut faire, pardon, une première distinction qu'on peut faire dans les preuves sociales, c'est les preuves sociales numériques ou individuelles. Une preuve sociale numérique, ça consiste à dire, euh, déjà euh 3000 entrepreneurs ont commandé euh mon livre par exemple. Bon, c'est pas le cas, il n’y en a pas 3000, pas encore, mais on peut dire comme ça. Donc, déjà, 3000 entrepreneurs. Ça, c'est une preuve euh numérique, mais une preuve sociale numérique, on donne des chiffres sur la magnitude quelque part du succès. Il y a un millions de personnes qui ont déjà téléchargé, tu vois, incroyable. Bon. Ou alors, on fait une preuve individuelle où un humain euh va euh, je dirais, dire ce qui lui a plu. Donc moi, j'ai acheté, je suis content. Dans les preuves sociales individuelles, on peut aussi distinguer des preuves sociales sur la finalité et des preuves sociales sur les objections. Une preuve sociale sur la finalité, c'est dire, voilà, je voulais perdre du poids, j'ai acheté, j'ai perdu du poids. Très bien. Une preuve sociale sur une preuve sociale sur les objections, c'est j'avais des doutes. J'ai vraiment hésité à acheter ce produit, euh, mais maintenant que je l'ai fait, je ne le regrette pas parce que j'ai eu de super résultats et je suis satisfait. En gros, on reprend le doute que peut avoir certaines personnes. Est-ce que c'est bien, est-ce que c'est pour moi, est-ce que ça va fonctionner ? Et on prend une personne qui dit, écoutez, j'avais des doutes. Je savais pas si c'était bien. Je savais pas si c'était pour moi. Je savais pas si ça allait fonctionner. Mais maintenant que je l'ai pris, je suis vraiment satisfait. Ultra puissant. Euh, parmi les, les très bons hacks de preuve sociale, il y en a un que j'adore, c'est de mettre sous le bouton de passage à l’action, directement en dessous, mettre le meilleur commentaire client. Si on revient là-dessus, c'est comme si ici, alors, euh, c'est comme si ici on mettait là euh le commentaire client. Ou alors, on aurait pu le mettre aussi ici. C'est vrai qu'on va là. Et sous ce bouton, on met le meilleur commentaire client. En fait, c'est comme enfin parce qu'il y a plusieurs boutons, il faut voir sur le sur le bouton principal, celui sur lequel les gens cliquent le plus, on met le meilleur commentaire client en dessous pour booster euh la transition. D'ailleurs, je pense que j'analyserai dans un instant cette page avec vous pour qu'on voit un petit peu comment le gars il fait. L'autre type de preuve sociale, bah, la preuve sociale, ce qu'on a là, c'est des pop-up qui s'affichent en bas. Ça. Qui dit, voilà, quelqu'un à Tapaï, TiPi Euh, je ne sais pas où c'est, c'est où Tapaï ? Enfin, peu importe, en Asie. Euh, on s'en fiche. Euh, vient acheter ce produit. Et ça, en gros, c'est cette notification là, ça montre que en fait des gens en live ont acheté ce produit, que le site est vivant, que les gens achètent, qu'ils sont satisfaits, etc. Très efficace. Euh, c'est ce que je fais ici. En gros, vous faites prénom, de ville, vient de, verbe d'action, produit. Donc, vient de acheter, enfin, de prendre la Masterclass. C'est tout. Preuve sociale. Vous ne pouvez pas avoir une page de vente sans preuve sociale. C'est juste vous ne pouvez pas, OK ? Euh, vous pouvez créer justement des, des pop-ups en mettant Prove, je clique dessus. Prouf. Est-ce que ça marche ? Voilà, vous utilisez Prove pour faire ça. Euh, ou alors, il y a Proofley.io aussi, je vais y aller dessus. Preuveley.io, voilà. Très bon produit aussi. Proofley.io est moins cher que Prove. Et en gros, en deux secondes, euh, en deux secondes, vous pouvez euh, créer des systèmes de pop-ups qui s'affichent en bas qui euh, bah, comme on voit sur l'image là, elle était, très bien, d'accord, comme ça s'affiche. Très efficace. Ultra, ultra efficace. Vraiment. Prochain hack, la garantie et le statut. Je veux dire quelque chose un peu controversé. Et ça ne doit pas être une invitation à faire n'importe quoi, OK ? La garantie n'est pas une fonction financière. La garantie, elle a une fonction sociale, de statut. Je vous explique un truc. Ce que je vais vous apprendre là, ça vient du monde de la fraude en ligne et de l’arnaque en ligne. Alors, je tiens à préciser, je n'ai jamais travaillé dans la fraude ou l’arnaque en ligne. Je ne fais pas ça, je ne crois pas en ça. Je vends des produits de qualité et voilà. Mais en euh côtoyant des gens qui sont dans ce milieu-là, j’ai appris un truc. La clé de toute arnaque en ligne, ou plus court, c'est le statut de la personne. C'est que si la personne se fait arnaquer, mais que son statut n’est pas abîmé, elle ne fera probablement rien. Je m’explique. Si la personne se fait arnaquer et que tout le monde voit qu'elle se fait arnaquer, et que se sent humiliée, qu'elle se sent ridicule, elle va évidemment, et à juste titre, péter un durite, aller à la police, euh, vous insulter, peu importe. Si en revanche, cette personne ne se sent pas humiliée et insultée, et personne n’est au courant, elle ne fera probablement rien. Même si elle sait qu'elle s'est fait arnaquer. C'est ça. Je ne dis pas enfin je suis en train de vous dire qu’il faut aller arnaquer les gens. Si vous voulez arnaquer, n'arnaquez pas les gens, c'est illégal, c'est mal, on ne fait pas ça, OK ? Mais ce qui est crucial, c'est le statut. Le statut, c’est comment on est perçu par son entourage. Imaginons une situation. Vous avez une page de vente avec un produit qui pue la fraude. Un truc horrible, OK ? Un truc qu’on voit en disant, ah non, c'est de la fraude, c'est du pipeau, OK ? Et vous, vous achetez le produit. Vous avez acheté ce produit. Et vous le dites à vos amis. Et tout le monde se fout de votre gueule. Tout le monde se marre. Vous êtes bête, vous êtes stupide, tu es un pigeon, tu n’as rien compris, ah tu es ridicule. Mais comment tu as pu te laisser faire ? Comment tu as pu te faire avoir ? etc. Bon. Votre statut s’effondre. En gros, vous êtes ridiculisé. Mais maintenant, vous pouvez dire un truc. Attendez, les mecs, moi je m'en fous. Il y a une garantie satisfait ou remboursé. Donc, je prends le produit, je l'utilise à fond. Si c'est naze, je demande un remboursement et je récupère ma thune. Vous venez de sauver votre statut. Tout de suite, les gens ils disent plus, bah, attends, cette personne est débile. Ils disent, ah, d'accord, OK. Cette personne, elle prend des risques calculés et stratégiques. Elle sait ce qu'elle fait. Et en plus, cette personne, elle est un petit peu aventurière. Et tout le monde aime les aventuriers. Donc, la garantie, elle n'a pas un rôle financier, elle a un rôle social. La garantie, c'est pour protéger le statut de la personne. Donc maintenant que je dis ça quand même. Évidemment qu'il faut que le produit ait des garanties, des garanties qui soient raisonnables, qui soient sérieuses. Donc, sérieuse, ça veut dire que si vous garantissez, vous garantissez pour de vrai. Mais raisonnable, c'est que c'est enfin, faut pas tomber dans l'inverse. En fait, ce qui se passe souvent en France, c'est que il y a beaucoup de gens, ils veulent acheter, ah, bah il y a une garantie ! Bah, j'y vais, je prends tout, ça m'aide vraiment, mais euh, je demande un remboursement parce que je vais récupérer la thune parce que finalement, maintenant que j'ai tout récupéré, je demande la thune. C'est pour ça que moi, sur mes grosses formations, euh, sur ce site et sur d'autres sites, je mets une garantie passage à l’action. Je dis, vous pouvez utiliser la garantie si vous avez vraiment fait euh le travail nécessaire et que vous n'avez pas obtenu le résultat. Ça, pour qu'il y ait une forme de netteté. C'est que si on ne met pas la garantie, on peut l'utiliser pour manipuler le client. Il faut pas non plus que le client utilise la garantie pour vous arnaquer vous. Donc, quand vous faites une garantie, faites une garantie pragmatique. Vous dites, je vous garantis. Euh, par contre, c'est un produit euh, parce que c'est une formation d'un info-produit où les gens en gros peuvent un petit peu en abuser, vous dites, voilà, par contre, c'est une garantie passage à l’action. Et donc, en gros, si tu passes à l’action, que tu fais l'effort nécessaire, et que ça ne marche pas, bah, dans ce cas-là, on peut discuter d'un remboursement. Mais ce n'est pas "open bar". Bon, quoi qu'il en soit, la garantie, il faut avoir des éléments de garantie sur une page de vente. Il faut vraiment avoir des éléments de garantie sur une page de vente, OK ? C'est ultra important en terme de statut et en terme de d’efficacité de la page de vente pour convertir le prospect en client, ou le client en très bon client. Je continue. Le hack du gratuit. Alors, un grand classique, les gens en fait, le cerveau humain, quand on dit gratuit, il change de mode et il fait, bon, je fais n'importe quoi. Non, je rigole. Euh, le gratuit permet de renforcer le désir. D'attirer des clics. Et d'attirer l’attention. C'est pour ça que moi je vous conseille de rajouter des bonus gratuits. De rajouter des éléments gratuits dans votre offre. Vous vendez votre produit, vous vendez votre, je sais pas, vous vendez un bracelet, OK ? Donc, du coup, ça c'est une offre. C'est juste un bracelet, OK ? Ou alors, vous vendez une offre qui est un set de trois bracelets. Très bien. Donc, vous avez un package de trois bracelets. C'est votre offre. Et vous allez rajouter en plus un e-book gratuit sur je sais pas quoi. Sur la pierre précieuse qui est utilisée pour faire ce bracelet, je sais pas. Et du coup, il y a le mot gratuit dans votre page de vente. Vous pouvez utiliser le mot gratuit. Et le but du jeu, c'est d'utiliser le mot gratuit le plus souvent possible. À la toute fin de la formation, je vais montrer un exemple de Mentorbox qui eux mettent gratuit tout le temps, donc en gros tout est gratuit, tout est super cher, mais il y a marqué gratuit partout. C'est un peu paradoxal, mais ils utilisent très très bien le gratuit, dès qu'ils peuvent. Euh, eux ce qu'ils font, enfin, ça c'est le bouton de Mentorbox. Sauf que eux, il est en bleu, mais je l'ai refait ici, OK ? Imaginons que vous vendez une offre qui est de sept dollars par mois, OK ? Donc, vous vendez un produit, enfin, une offre, peu importe, c'est sept dollars par mois. Le niveau un, en gros, un peu nul, c'est de dire, c'est ça coûte seulement, rejoignez aujourd'hui, donc join, donc, rejoignez, ça coûte seulement sept dollars par mois. Pourquoi pas ? Deuxième possibilité, c'est de dire, démarrez vos 14 jours gratuits, et après, payez sept dollars par mois. Beaucoup mieux ça. Et le truc ultime, c'est, rejoignez gratuitement pendant trois jours et obtenez vos bonus gratuits. Gratuit et gratuit. Gratuit en majuscule, gratuit en majuscule. Là, on a le mot gratuit et gratuit deux fois écrit en majuscule. Là, il y a une seule, une seule fois en majuscule. Ça, c'est le niveau trois, très efficace. L'autre manière d'utiliser gratuit, c'est de commencer son tunnel, et de commencer son échelle de valeur par une petite offre free plus shipping. Donc, on dit gratuit plus livraison. Comme ce que j'ai fait pour mon livre. Ça, ça marche très bien. Le gratuit, c'est très efficace. Je continue. L’autorité. Alors, je suis juste une petite parenthèse, c'est ce qu'on appelle l'expérience de Milgram, Milgram, excusez-moi, bon je fais une petite parenthèse, c'est ce qu'on appelle l'expérience de Milgram. En gros, l’expérience de Milgram, c'est dans les années 60, je crois, on on prend des gens pour une expérience, OK ? Ces gens doivent, alors, je crois que l'expérience initiale, c'est que euh ces gens qui sont sélectionnés pour l'expérience, doivent poser des questions à des personnes. Et si cette personne se trompe, ils reçoivent une décharge électrique. Bon, maintenant, la personne qui reçoit une décharge électrique, elle ne reçoit pas pour de vrai une décharge électrique. C'était c'est un acteur qui va simuler le fait de recevoir une décharge électrique, OK ? Que on ne torture pas la personne pour de vrai. Donc on prend des humains lambda, nous, moi, lambda, et on dit, voilà, vous devez poser des questions à la personne. Et si elle se trompe, vous lui infligez une punition, sous forme de décharge électrique. Et pour que l'expérience fonctionne bien, les gens qui donnent les instructions euh au au sujet de l'expérience, euh portent des blouses et on tous les attributs de l’autorité et de la science. Et du coup, ils disent, non, mais c'est bon, allez-y, allez-y. Donc le gars en face, dès qu'il se trompe, et en plus il fait comme s'il se trompait. Il se tord de douleur. Ah, j’en peux plus, pitié, épargnez-moi, machin. Et le médecin il fait, non non, c'est bon, continuez. Et parce que un médecin, enfin du moins pas un médecin, c'est un mec avec une blouse, dis, allez-y, continuez, les sujets d'expérience, ou du moins, certains sujets de l'expérience sont allés jusqu'à infliger des doses, enfin pas des doses, mais des euh des électrochocs mortels. C'est que en gros, les gens ont électrocuté euh enfin enfin d'autres gens, en apparence, euh jusqu'à la mort parce que il y avait une autorité qui disait, non, c'est bon, allez-y. Pourquoi ? Parce que on obéit à l’autorité. Pour ça que comme nous, on est français, enfin moi j'ai beaucoup de problèmes. Moi aussi, si vous parlez français, vous êtes peut-être belges ou suisse, je sais pas, mais si vous êtes français, ce qui est chez nous, en France, on a quand même un petit peu ce côté, on aime bien ne pas respecter les règles et tout ça, mais je dirais malgré ça, euh nous, autres humains, on est habitués, on est formatés à respecter l’autorité, même si c'est que les symboles de l’autorité. Pourquoi le chirurgien a une blouse une blouse blanche ? Pas pour que le sang ça tache mieux, hein ? Pourquoi le flic a un uniforme ? Alors, que l'uniforme de flic, il est pas super confortable, et il est pas super ergonomique. Pourquoi ils ont un uniforme, les flics ? OK. Pourquoi les avocats, les juges ont des espèces de robes et des déguisements ? Pourquoi ? Parce que on crée en fait la symbolique de l’autorité pour renforcer l’autorité. Donc, l’autorité des flics, elle est réelle. L’autorité du médecin, elle est réelle, il a une compétence. L’autorité du juge, elle est réelle. Mais on va renforcer, on va sanctuariser cette autorité à travers des attributs de l’autorité. Bon, quoi qu'il en soit, moi ce que je veux dire ici, c'est les gens réagissent à l’autorité. Il faut avancer de l’autorité. L’autorité, ça peut être votre expérience. Vous avez obtenu des résultats incroyables. L’autorité, ça peut être un livre que vous avez écrit, des accomplissements que vous avez réalisés, des diplômes que vous ou des membres de votre équipe avaient. Mais il faut, dès que possible, amener des éléments d’autorité dans une page de vente pour renforcer votre crédibilité. C'est qu'on vous vende un truc, pourquoi vous ? Pourquoi vous faire confiance ? Bah, faites-moi confiance parce que j'ai une blouse blanche. Pourquoi dans les pubs pour dentifrice ou pour pour brosse à dents, on met un mec avec une blouse blanche dans un laboratoire ? Bah, parce que on se dit, voilà, c'est scientifique, c'est super. Et même si c'est con, ça marche. À chaque fois, la pub du dentifrice, on a le mec avec sa blouse blanche dans le laboratoire. C'est qu'il y a quasiment aucune pub qui y échappe. Donc, le dentifrice ou brosse à dents, je ne sais plus, ou les deux, peu importe, OK ? Donc, l'autorité, les signes d’autorité, les gens, ils réagissent très favorablement. OK. Hack numéro huit, objection et FAQ. Ça, c'est un petit peu technique donc accrochez-vous. Ce que vous faites, c'est, vous allez voir votre famille, vos proches et vous leur montrez votre offre, l'offre et le prix. Et vous leur dites, qu'est-ce que vous en pensez ? Comme ils sont sympas, ils vont vous dire, ah non, c'est bien, OK ? Ça, ça ne sert à rien. Maintenant, vous allez leur dire, dites-moi toutes les raisons pour lesquelles vous n'allez pas acheter ce produit ou cette offre. Et tout ce qui fait que juste vous n'avez pas envie de donner de l'argent en voyant cette page. Et vraiment, mettez le paquet, c'est pour m'aider. Si vous ne dites pas ça, les gens ne vont pas vous aider. C'est que les gens en France, ils ont, enfin, évidemment, ils ont peur de vous insulter. Et surtout si c'est votre famille, ils ont peur de enfin, ils ont peur de dire des choses négatives. Donc si vous leur montrez votre travail, vous leur dites, et toi qu’est-ce que tu en penses, ils vont dire, ah c'est très bien. Non, mais si vous leur dites, par contre, si on dit, montre-moi tout ce que tu n’aimes pas et fais-le pour m'aider, là, en gros, là, entre guillemets, se délieront et les gens vous diront vraiment ce qui va pas. Et ce que vous faites, c'est que vous listez et vous accumulez toutes les objections. Tout. Genre, euh je ne comprends pas comment ça marche. Je ne vois pas la différence avec un autre produit. Je trouve ça un peu cher. Ou alors, euh, vous êtes qui pour me vendre ça ? Ou mais votre site n'inspire pas confiance. Ou, euh, je, euh, pourquoi pourquoi moi ? Est-ce que est-ce que est-ce que ça marchera dans mon cas à moi ? Hein ? Est-ce que euh, moi je suis particulier, est-ce que dans mon cas ça marche, OK ? Listez toutes les objections. Ça vaut de l'or. C'est c'est un, on est d'accord hein. C'est ultra pénible à faire. C'est super, super chiant à faire. Mais vous allez obtenir des informations clés sur toutes les raisons pour lesquelles euh des gens n'achèteront pas. Et après, vous préparez des réponses courtes et persuasives à chacune de ces objections. Et le package questions-réponses, vous en faites une FAQ que vous mettez en bas de la page de vente. Et ce faisant, vous détruisez toutes les objections et vous renforcez, je dirais, le pouvoir de persuasion de la page de vente. Pas très compliqué à faire. C'est pas compliqué, c'est juste pénible à faire, mais c'est super puissant. L'autre possibilité, c'est le niveau deux, c'est d'intégrer euh, d'intégrer les réponses à ces objections dès le texte de vente. Votre texte de vente, vous rappelez votre autorité. Vous rappelez votre crédibilité. Vous rappelez vos garanties. Vous rappelez pourquoi ça fonctionne. Vous rappelez dans quel cas ça fonctionne. Pour votre cas à vous, et cetera. OK ? Objection et FAQ, très bon hack. Là, en est vraiment en fait, je sais pas si vous comprenez, on parle de trucs ici qui sont super simples, tout ce que je vous dis là s'implifie à faire. Par contre, si vous faites tout comme il faut, vous augmentez de 50, 60, 70 % la conversion sur la page de vente. En fait, ce que je veux dire par là, c'est que avec le message de vente, on était très bon. C'est que le message de vente, ingrédient unique, croyance, véhicule, on était très très bons, déjà, je pense. Si vous avez fait le travail, vous êtes très bons. Et souvent il manque le petit quelque chose pour que ça bascule. Et c'est en gros ce qu'on voit dans ce chapitre ici, OK ? C'est pour ça que je je réintroduis un petit peu le chapitre en cours de route. Mais c'est pour bien rappeler ce qu'on fait et pourquoi on le fait. Le pied dans la porte, euh classique, je vais pareil raconter une histoire sur le pied dans la porte. C'est une expérience qui a été faite aux États-Unis. Bon, c'était il y a quelques décennies, hein. Et ils étaient allés voir des des habitants dans une banlieue-pavillonnaire en Californie. Ils sont allés voir euh tous les gens dans un dans un lotissement. En fait, on a pris deux lotissements. Donc pour le lotissement, ils sont allés voir les gens, ils ont dit, bonjour, est-ce qu'on euh pardon, est-ce qu'on pourrait installer là euh dans votre enfin, dans votre jardin, dans votre propriété un énorme panneau rouge de deux mètres sur deux mètres, un truc vraiment immonde avec marqué association rouler doucement, sécurité routière, un truc comme ça. C’est immonde. Et en plus dans leur jardin. Mais pour que les gens dans la rue le voient euh voilà. Et en gros, les gens ils disent, non, c'est mort. Je ne suis pas euh, il n'a pas acheter un jardin pour mettre un truc rouge au milieu quoi. Donc, c'est mort, OK ? C'est quasiment tout le monde a dit, non, c'est mort, OK ? Le deuxième lot enfin le deuxième lot, enfin la deuxième euh le lot d'échantillon, ils sont allés euh les voir. Ils leur ont dit, bonjour, euh, je vous dis, madame, monsieur, est-ce que vous êtes sensible à la sécurité routière, en particulier pour vos enfants, vos voisins, tout ça ? Et les gens, oui, oui, évidemment. Bien entendu. Euh, est-ce que du coup je peux vous laisser euh, gratuitement, je peux vous laisser quelques dépliants, tout ça, euh simple, sur euh, je dis, bah, les bons réflexes à avoir, les bonnes pratiques, et les gestes de premiers secours. Le mec il dit, ah, bah, oui, bien sûr, il me les donne, pas de souci. Est-ce que aussi je peux vous en donner un ou deux autres ? Comme ça, si vous avez un voisin qui passe à la maison, un jour, vous pouvez lui en donner un. Le mec il dit, ouais, ouais, pas de problème, bien sûr, je le donnerai à mon voisin et il est cool, machin. OK. Maintenant, on va voir le même échantillon deux semaines plus tard. Et on leur pose la question, bonjour, est-ce que vous voulez mettre dans votre jardin là, un truc de deux mètres sur deux mètres ? Et pas mal de personnes disent, oui. C'est que les en fait, je, sociologiquement, c'est les mêmes personnes que quand ils disent, non. C'est le même type de quartier avec la même population avec le même niveau de revenu avec des maisons similaires. C’est c'est quasiment la même chose, OK ? Mais en mettant en fait, là, et c'est pas ce que enfin, mais ce qui s'est passé dans le deuxième échantillon, c'est qu'on a appliqué la méthode du pied dans la porte. Le pied dans la porte, c'est que on demande à une personne de faire une micro action à laquelle il ne peut que répondre oui. Vous êtes soucieux de machins ? Oui. Vous voulez des dépliants gratuits ? Bah, vous dites oui. Vous voulez en prendre un deuxième pour votre voisin ? Ah, oui, oui, pas de problème. Oui, oui, oui, oui. En fait, c'est quand le cerveau commence une action ou quand le cerveau s'attribue une qualité, donc moi, je suis quelqu'un de généreux, ou alors, moi, je suis quelqu'un de soucieux euh de la sécurité routière, il a une tendance inévitable à vouloir persévérer dans ce qu'il fait. Donc si le cerveau se dit, moi, je suis un citoyen qui est soucieux de euh, comment dire, euh, de la sécurité routière, il va avoir tendance à aller beaucoup plus loin dans cette direction et à accepter quelque chose de beaucoup plus gros après, à savoir mettre le panneau de deux mètres sur deux mètres dans son jardin. L’idée du pied dans la porte, c'est que vous demandez à vos clients ou à vos prospects de faire une mini action. Et après, vous l'amenez à faire une deuxième action. La première action, elle leur coûte quasiment rien. La deuxième action, elle leur coûte plus, soit en temps, soit en investissement personnel, soit en argent. Par exemple, option numéro un, vous donnez une personne avec une pop-up, vous mettez une pop-up, quelque part en page, il y a de l'eau. Une pop-up qui apparaît, enfin, sur l'écran, elle peut être cachée, elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. Elle est visible. 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Est-ce que tu es choqué ? Est-ce que tu es surpris ? Est-ce que tu es en colère ? Comment est-ce que tu as envie de réagir ? Que que qu'est-ce qui pour toi est la réponse à ce genre de discours ? Ce que tu voudrais, en fait, euh, au-delà de cette démission, que tu as eu la bonne analyse, mais je suis sûr que ce que tu as envie, toi, au fond de toi, et que tout le monde, je pense, aimerait obtenir, c'est quoi ? Ben, je suis déjà désagréablement surpris. Euh puisque euh et même si tu es sur des positions différentes, tu peux toujours te dire qu'il y a un respect même si tu as un désaccord avec euh euh voilà, un collègue, un ami, une personne comme ça. Donc le fait d'être attaqué sur, bah, ses origines, euh c'est c'est assez violent parce que tu t'attends pas ça enfin on est on est une on est une entreprise qui, euh voilà, qui promeut le respect qui promeut l'inclusion. Euh donc voilà, de découvrir que nos différences sont sources de haine et euh de, bah, enfin d'attaque gratuite mais parce qu'on est différent. Euh ouais ça ça heurte et ça heurte les deux communautés. Parce que on a, bah, des employés qui sont issus de la communauté gay, qui sont directement impacté. Mais on a aussi des employés qui sont issus d'autres communautés qui sont totalement solidaires et qui en entendant ce genre de chose se disent, bah, en fait, euh, si ça ça peut arriver, ça peut arriver aussi à moi. Et que des gens puissent penser ça alors qu'on est au 21e siècle, à Paris, en France, dans une entreprise française, des gens puissent avoir des paroles de haine juste parce que quelqu'un est différent, euh ouais, ça c'est choquant. Euh et euh euh qu'est-ce qu'on fait ? Bah, c'est ce que tu as dit. On répond euh par une totale inclusion. Euh de dire que euh en fait euh c'est c'est c'est le message de d'inclusion, c'est le fait euh de dire que euh on doit tous se respecter les uns les autres indépendamment de nos différences d'orientation sexuelle qui sont, tu vois, euh euh voilà, on n'est pas censé euh rentrer dans les détails de l'orientation sexuelle de chacun parce que c'est une affaire totalement privée. Euh mais de dire que euh voilà, on est euh on vit dans une société où où il y a la place pour tout le monde. Où qu'il faut trouver des solutions pour que chacun puisse vivre sa vie comme il l'entend tant que il y a pas de préjudice à la société. Et là, il y en a pas. Ah, qu'est-ce que je voudrais ? J'ai envie d'une grande campagne de communication qui rappellerait les valeurs de la société à toutes les personnes qui n'ont pas encore compris que la France est une diversité. Il y a un film qui est sorti il y a pas longtemps, qui s'appelle On est fait pour s'entendre. Et j'ai envie d'une grande campagne qui prendrait ça, que la France est une diversité de personnes de toutes origines, de toutes orientations sexuelles possibles, et que il faut qu'on arrive à vivre ensemble. Parce qu'on n'a pas le choix. Euh et on se doit bien ça à nous-mêmes euh et à nos futurs, euh, nos futurs enfants. Quand ils vont grandir, ils ne doivent pas voir des gens qui pensent ça. Nous, on n'a plus le temps. En fait, des gens qui pensent, ces gens-là euh n'ont pas leur place dans la société. Euh j'ai été euh, j'ai été euh dans l'armée française, euh j'ai fait euh la la guerre, je suis parti euh au Mali, euh au Sahel. Euh j'ai vu des gens euh mourir pour la France. Euh et euh la France c'est la diversité. Donc il est temps maintenant que cette diversité soit vue comme une force et non pas comme une faiblesse. Mais surtout comme un droit. Je crois que ça va être un long chemin. Euh mais il faut pas euh que ce genre de discours nous empêche d'aller dans cette direction. Il faut qu'on continue euh et qu'on ne donne pas raison à ces gens-là, tant qu'il n'y a pas quelque chose de concret. Voilà. Je pense que, de manière euh euh très claire, tu as donné beaucoup de réponses. Euh euh tu as tu as tu as tu as été très précis sur ce que tu ressentais, sur ce que tu vivais. Euh et puis sur ce que tu espérais aussi à à long terme. Euh merci beaucoup Jean-Marc de de ces mots. Euh euh je pense que tout le monde, euh sur les réseaux, les a entendus. On va voir comment est-ce que les choses vont évoluer. On te, on te tiendra au courant. Mais en tout cas, sache qu'en tant que membre de l'équipe, on est on est très très fiers de toi. On est très fiers de de ce que tu es. Euh et puis bah la la porte est ouverte. On est là pour discuter. Et euh la la France sera toujours ton pays. Hmm. Je n'ai qu'un mot. Merci.