Exploser vos concurrents en devenant underground

Alors, nous voilà maintenant dans la 5ème et dernière partie de l'information marketing Underground. On a fait pas mal de chemin depuis le début. Et maintenant, on va parler de comment exploser vos concurrents. Alors, pourquoi j'introduis cette cette partie un peu guerrière maintenant ? Parce que, finalement, à la fin de la journée, si vous avez fait tout ce qu'on a dit avant et qu'il n'y a personne qui achète, il y a deux possibilités. Soit, il n'y a pas de marché du tout. Soit, il y a juste des concurrents qui sont meilleurs. Ou, il y a juste des concurrents qui sont très présents sur le marché et qui vous piquent les clients. Et donc on va voir comment les battre. Plusieurs schémas. Premier schéma, bah, c'est des faux concurrents. C'est quand vous voyez les gens autour de vous sur votre marché, rappelez-vous ce schéma : marché-sous-marché-niche-niche-niche-niche-vous-niche-niche. C'est que si vous, vous êtes un coach pour enfin je n'en sais rien, moi. Si vous êtes un coach pour la lecture rapide, et que c'est un mec qui fait du coaching pour la productivité. Est-ce que c'est votre concurrent ? Alors, on peut voir ça comme un concurrent, mais on peut cela comme un partenaire. On peut s'imaginer que lui, il a plein de de clients et, disons, dans son audience qui pourrait être intéressés par vous, tout comme vous, vous avez des gens qui peuvent être intéressés par son offre. Donc, mieux vaut, dans ce cas-là, faire de l'affiliation, euh ou faire de la coproduction, vous travaillez ensemble. C'est vraiment, avant de démarrer la guerre, avant de se dire, lui, c'est un ennemi, c'est un ennemi, c'est un ennemi, essayez de voir et de rencontrer les gens qui peuvent être des partenaires. Ça fait gagner beaucoup de temps et souvent aussi, ils peuvent donner beaucoup de conseils. Comme ils sont le même sous-marché, ils pas sur la même niche, mais sur le même sous-marché, ils connaissent beaucoup de choses, ils peuvent vous aider. Donc, avant de démarrer, enfin, avant d'ouvrir les hostilités et d'attaquer la personne, essayer de lui piquer ses clients et tout, demandez-vous : est-ce que c'est vraiment un concurrent ? Est-ce que c'est pas un faux concurrent ? Parce qu'en fait, très souvent, c'est des faux concurrents. Il y a très peu de gens qui font la même chose que vous surtout si vous avez pris soin de créer un ingrédient unique. Moi, j'ai plein de gens qui font du marketing en ligne, qui vendent du marketing en ligne, par exemple. Des mecs qui font du tunnel, des mecs qui font de l'affiliation, des mecs qui font des trucs. Tous ces gens, c'est nos partenaires. C'est pas des concurrents, c'est des partenaires. On discute, on se donne des hacks, tantôt on se donne des clients, voilà, c'est normal, c'est des partenaires, c'est pas des concurrents. Donc ça, option numéro 1, le faux concurrent. Option numéro 2, c'est le petit bourgeois subventionné, donc le PBS, dont on a parlé avant, ou GE, grande entreprise. Je m'explique. Si vous avez un petit bourgeois subventionné, ce n'est pas très compliqué, c'est qu'a priori, il va faire un site joli, il va avoir être il va être un incubateur à la mode, il va rêver de faire du growth hacking pour devenir millionnaire, et il va juste regarder avec mépris tout ce que nous, on fait. Les tunnels de vente, c'est pour les bofs, ce n'est pas pour lui. L'échelle de valeur, c'est pour l'étendeur, ce n'est pas pour moi, lui. Toutes ces histoires de messages, machin, c'est de l'escroquerie, lui, il est au-dessus de ça. Et tous les hacks de monétisation, il n'en connaît que quelques-uns, mais il ne pousse pas trop loin parce que, bon, après tout, il n'y a pas besoin d'argent. Donc, il ne force pas trop. Le petit bourgeois subventionné, juste en appliquant ce qu'on a dit, vous le battez, il n'y a pas de problème. Notons qu'à court terme, il peut fausser le jeu. C'est qu'à court terme, il peut aller lever des fonds, il peut aller se faire interviewer sur BFM, ce n'est pas très compliqué, en fait, hein. Il suffit de connaître des gens et en deux secondes, vous êtes interviewé sur BFM. Et donc là, à court terme, il peut donner l'impression qu'il est dans une meilleure posture que vous, mais à moyen et à long terme, si vous, vous avez un tunnel rentable, un business qui tourne, qui est solide, avec des bons chiffres, un bon message, et quelque chose qui s'améliore, que vous améliorez tous les jours, que vous faites de l'A/B testing, et que vous appliquez tout ce qu'on a dit, tôt ou tard, vous le battrez. Donc, ce n'est pas un problème. Le grand groupe, en apparence, c'est un problème, mais c'est très rare que le grand groupe aille sur une niche. En général, le grand groupe est fait des sous-marchés, pas sur des niches, il va sur des sous-marchés, et il fait un produit moyen, de qualité moyenne, destiné à un consommateur moyen. Et, ce faisant, premièrement, bah, ce n'est pas vraiment un problème puisque vous, vous faites quelque chose de niche, pas quelque chose de moyen. Vous, vous allez sur une niche et pas sur un sous-marché. Donc, finalement, vous n'êtes pas forcément en concurrence frontale avec lui. Deuxièmement, même si c'est une concurrence frontale contre lui, il y a toujours de la place pour un petit acteur. Toujours la place pour un petit acteur, hein. Euh et puis en plus, euh le grand groupe n'est pas très efficace dans sa stratégie marketing. C'est très rare que ce soit très efficace. Donc, nous avons une opportunité. Et enfin, troisième option, enfin troisièmement, euh, le grand groupe, s'il est très présent, il va démocratiser le marché. En gros, il va créer une clientèle. Il va créer de l'audience. Il va créer de la légitimité. Il va créer du besoin. Il va créer de l'engouement, de l'enthousiasme, s'il fait bien son travail, pour ce sous-marché. Et comme vous faites partie de ce sous-marché, vous en bénéficiez. Euh, un exemple, un exemple un petit peu différent, mais c'est que Spotify n'a jamais eu autant euh enfin, n'a jamais euh récupéré autant d'utilisateurs et de clients, qu'après le lancement d'Apple Music. C'est qu'Apple Music a lancé son offre de streaming de musique, enfin, pas le streaming de musique, enfin, demande, c'est pas important. Non, c'est du streaming, pardon. Euh, quand ils ont lancé leur offre de streaming, euh, tout le monde a dit "Oh mon dieu, Apple arrive sur le marché. Spotify va se faire massacrer dans les 48 heures". Dans l'année qui a suivi, Spotify, je crois, a connu la plus belle croissance de son histoire. Pourquoi ? Parce que le grand groupe, la grande entreprise, Apple, a démocratisé le le streaming musical. C'est que du coup, tout le monde, tous les sites, tout le monde parlait du streaming musical. Et du coup, tout le monde se dit : "Ah oui, mais peut-être que moi aussi je pourrais aller vers le streaming musical". Et du coup, c'est un, est-ce que je vais faire du Apple ou s'il y a quoi il y a d'autre ? Oh, bah, il y a aussi Spotify. Spotify a très bonne réputation. Je vais voir Spotify. Donc, en fait, les grands groupes, c'est rarement une vraie concurrence. Eux, même s'ils vous concurrencent directement, ça va faire tellement d'engouement autour du marché, autour de la problématique, autour des offres que vous en bénéficierez aussi. Le seul contre-exemple, c'est si vous vous battez contre Amazon. Ça, c'est quand même des balades mentaux. Mais euh, je vais dire : voilà. Euh, par contre, ce qu'il ne faut pas faire, ce qu'il ne faut pas faire dans cette stratégie là, non, bah, par contre, ce qu'il ne faut pas faire dans ce scénario là, c'est essayer de vendre moins cher. Vendre moins cher, c'est une stratégie, alors, vendre moins cher, c'est une stratégie de merde. De merde. C'est qu'à moins d'être Amazon, qui eux, justement, sont les rois du moins cher, n'essayez pas de vendre moins cher. Trouvez une niche, créez une offre, augmentez la valeur perçue, faites tout ce qu'on a dit, et vendez même plus cher. C'est un truc de Mark Andreessen. Mark Andreessen, c'est un des grands investisseurs de la Silicon Valley, c'est un mec qui est au conseil d'administration de Facebook, Airbnb aussi, je crois, enfin, plein de boîtes comme ça. Et lui, il dit : "Si jamais ça va mal dans votre boîte, augmentez les prix". C'est contre-intuitif, c'est que les gens pensent que, bah, ça va mal, qu'il faut baisser les prix, euh enfin, se séparer d'une partie du de l'équipe et du staff, euh enfin, virer des gens, quoi. Et lui, il dit : "Non, augmentez les prix". C'est en augmentant les prix qu'il y aura peut-être moins de clients, mais ils paieront plus, donc peut-être que vous gagnerez plus d'argent, vous pourrez payer un meilleur staff, dépenser davantage en marketing, etc. Si ça va mal, augmentez les prix. OK, option numéro 3, votre concurrent a des produits, mais pas d'offre. Bon, bah, c'est simple, vous faites une offre. Avec une offre, vous pouvez encaisser davantage. Comme vous pouvez encaisser davantage, vous pouvez dépenser davantage que lui, enfin, que le concurrent, en publicité. Et comme vous pouvez dépenser davantage, vous pouvez acquérir plus de clients et croître plus rapidement. À la fin de la journée, celui qui gagne, c'est celui qui peut dépenser le plus d'argent pour acquérir des clients. C'est tout. C'est une phrase d'Al Kennedy. Al Kennedy, ça n'a rien à voir avec la famille présidentielle américaine. C'est juste un autre gars, OK ? Donc, euh, l'idée, c'est celui qui peut dépenser le plus pour acquérir des clients gagne. C'est ça la règle du marketing, à la fin de la journée. Donc, si votre ou vos concurrents ont un produit ou des produits, vous, en ayant une offre, vous pouvez les battre. Quatrième option, votre concurrent n'a pas de tunnel. Voilà, c'est simple, faites un tunnel. C'est un petit peu comme l'option 3. Euh, vous pouvez encaisser davantage, dépenser davantage, croître davantage. Même logique. Le même schéma qu'un concurrent n'a pas de tunnel. Maintenant, votre concurrent a un tunnel. Votre concurrent est super bon. Il a un tunnel, il a des upsell, il a des bumps, il a des machins, il a des landing pages, il a des mailing listes, il a plein de trucs automatiques. C'est génial, voilà. Et ça, c'est l'option la plus intéressante. Étape numéro 1, voici ce que vous faites. Étape numéro 1, vous allez sur le site du concurrent. Étape numéro 2, vous sortez votre carte de paiement. Et vous achetez le produit ou l'offre du concurrent pour rentrer dans son tunnel. Et à partir de là, étape 3, vous espionnez tout. Vous analysez tout. Vous faites des captures d'écran de tout. Vous filmez votre écran. Vous vraiment, genre, en mode maniaque, qu'est-ce qu'il vend ? À quel prix ? Combien ? Où ? Quels sont les leviers marketing ? Quels sont les titres ? Quels sont les arguments ? Quelles sont les fonctionnalités ? Quelles sont quelle est la couleur des boutons ? Quelle est la couleur de la page ? Quelle est la couleur du logo ? Où est positionné le logo sur la page ? Tout. Analysez tout. Étape numéro 4, vous prenez un papier, un crayon, et vous redessinez en détail, le tunnel et la structure de l'offre du concurrent pour comprendre vraiment, dans sa globalité et visuellement, le tunnel du concurrent. Comment le gars, il fait ? Étape numéro 5, on fait la même chose. Bon, petite précision. Vous faites la même chose mais vous ne pouvez pas copier coller tout non plus. Vous ne pouvez pas copier coller ses textes de vente ni son design, ni son logo. Par contre, sa structure de vente, ça, vous êtes libre. S'il vend un premier produit à 27, un up à 17, un OTO 1 à 97 et un OTO 2 à 197, vous êtes libre de faire exactement la même chose. Mais dites-vous bien un truc. Si le gars, il a fait ça, c'est pour une bonne raison. C'est un peu le problème, c'est un peu le point suivant. Quand vous faites du funnel hacking, ne soyez pas trop créatif. S'il y a un concurrent qui est là, et pour qui ça marche très bien, faites la même chose. OK ? Souvent, on se dit : "Non, mais mon concurrent, tu vois, il n'a pas compris parce que moi, j'ai compris un truc que lui, il n'a pas pigé. Je vais faire les choses différemment". Moi, j'étais comme ça avant. Avant c'était super arrogant. Je disais : "Non non, mais les mecs les mecs, ils n'ont rien pigé. Moi, j'ai pigé un truc que personne n'a pigé, donc je vais faire la chose différemment". Donc, en moralité, j'ai galéré pendant 3 ans. Et un jour, je me dis : "Bon allez, on va faire comme le mec". Et là, j'ai commencé à gagner de l'argent pour de vrai. Euh, ça s'appelle du funnel hacking, vous allez hacker le tunnel du concurrent pour faire la même chose. OK ? Encore une fois, c'est légal. Euh, qu'on peut protéger, c'est les textes de vente. Ce n'est pas protégé, les textes de vente. On peut protéger un logo, évidemment. On peut protéger un nom de marque, évidemment. On peut protéger, euh, un design de produit. Éventuellement un design de page, mais c'est beaucoup moins sûr. Le produit, peut-être, et encore, ça dépend des pays. Page, c'est quasiment enfin, non, je peux pas, enfin, je suis quasiment sûr que vous ne pouvez pas. Donc, en fait, oui, OK. Éthiquement, c'est bof. Créativement, c'est bof. Du point de vue du business, c'est génial. Genre, la compétence la plus lucrative sur terre, aujourd'hui, c'est ça. Faire du funnel hacking. Trouver des mecs qui gagnent des millions, faites exactement la même chose, et récupérez leurs millions. C'est tout. Alors oui, ils vont gueuler, ils vont vous menacer, ils vont vous insulter, mais concrètement, ils ne peuvent rien faire. Ils ne peuvent rien faire. Seul truc qu'ils peuvent faire, c'est être toujours meilleur que vous. Parce que eux, ils vont tester, ils vont améliorer, ils vont travailler. Si vous ne travaillez pas, que eux, ils le font, ils auront une longueur d'avance sur vous. Tout comme vous, vous pouvez avoir une longueur d'avance sur les autres si vous continuez à travailler. Mais en fait, ce qui est marrant, c'est que moi je sais que j'ai plusieurs sites pour lesquels j'ai des concurrents qui sont justement typiquement des gens dans les incubateurs, à la mode qui qui sont là avec leurs T-shirts. C'est pas des T-shirts, ils ont tous ils ont tous des T-shirts avec le logo de la boîte, c'est que leur boîte ne fait que perdre de l'argent. Ils ne font que perdre de la tune, les mecs. Ils ont ils ont réussi à trouver de l'argent pour acheter des T-shirts avec le logo de la boîte en mode : "Nous, on est cool, on est une startup, tu vois". OK, très bien. Donc les mecs, ils sont à 5. Moi, je suis seul. Seul, je beaucoup plus de profit qu'eux, et les mecs, ils veulent me concurrencer. OK, pourquoi pas ? Ils ne copient pas. Ils se font : "Non non, mais Tolkien, il est débile. Ce c'est un abruti, regarde son site, il est moche. Comme son site est moche, il doit être bête, il doit avoir rien compris". Alors qu'en fait, il n'y a pas vraiment de rapport. Donc, nous, on va faire un site très joli, très différent. Lui, son texte de vente, il est quand même un peu machin, donc nous, on va faire un texte de vente un peu différent. Et je sais de source sûre qu'en fait, ils ne font que perdre de l'argent. Ils n'y arrivent pas. Les mecs, ils ont juste à prendre leur carte, acheter mon produit, tout faire pareil. Enfin, acheter mon offre ou mes offres et tout faire pareil. Mais non, ils font : "Non non, mais nous, on est au-dessus de ce mec. Ce mec, c'est un, c'est un manque à rien. On est meilleur que lui. Alors donc, nous, on ne va pas se rabaisser à le copier". Alors qu'en fait, il suffirait de copier, quoi. C'est très simple. Ça s'appelle du funnel hacking. Éthiquement, c'est bof, mais c'est légal, ça marche super bien, et c'est génial. Petite précision : trois types de funnel hacking. Funnel hacking direct. Vous êtes dans le même pays sur la même niche. Vous faites la même chose que le gars. Voilà. C'est le plus lucratif, c'est le plus violent, et c'est le plus sûr. Funnel hacking croisé. Vous êtes dans le même pays, la même langue. Et vous allez funnel hacker, mais sur une niche différente. C'est que vous allez apprendre un gars qui a tout un tunnel sur, mettons, la nutrition. Et vous allez vous mettre sur la niche perte de poids, enfin, en passant par le sport et pas par la nutrition, par exemple. Et vous allez faire un tunnel quasiment identique. Le même style d'offre, le même type de design, le même type de prix, le même type de tout. Ça, c'est un funnel hacking croisé. Alors, ce qui est vrai dans une niche ne l'est pas toujours dans une autre. Même si, en général, plusieurs niches d'un d'un sous-marché ont des comportements qui s'en approchent. Donc, la probabilité de succès est un peu plus faible, mais ça reste très intéressant. Maintenant, troisième type de funnel hacking : le funnel hacking international. Je m'explique. Vous faites exactement en fait, alors, vous faites du funnel hacking direct dans un autre pays. Funnel hacking américain. Vous regardez ce qu'il fait, vous faites la même chose en France. Il y a un problème dans le funnel hacking international, c'est que ce qui est vrai aux États-Unis ne l'est pas en France, ne l'est pas en Allemagne, ne l'est pas en Suisse, ne l'est pas en Espagne. C'est que les pays ont quand même des cultures différentes et réagissent différemment aux différents messages. Donc, le funnel hacking international, il est moins sûr en terme de succès, mais il est très intéressant pour avoir des idées, en particulier sur le lancement d'un nouveau business. Très intéressant. Alors, le gros danger numéro 1 du funnel hacking, je l'ai un petit peu introduit avant, c'est l'effet de Dunning-Kruger. L'effet de Dunning-Kruger, d'ailleurs, en fait, on peut écrire Kruger avec un "e" ou sans "e", mais pas sans. L'effet de Dunning-Kruger, c'est désigne juste le fait que moins on comprend ce qu'on fait, plus on croit qu'on est bon et qu'on maîtrise. Et inversement, plus on maîtrise et on comprend son sujet, plus on prend conscience du chemin qu'il reste à parcourir, et donc on prend conscience, bah, de, enfin, justement, de la faiblesse de nos compétences. Ce qui fait qu'un mec qui est complètement naze à ce qu'il fait, il croit qu'il est une star. Et il y a un mec qui est effectivement une star, il croit qu'il est naze. C'est un peu paradoxal, mais quand on fait du funnel hacking, il y a un petit peu ce risque de se dire, voilà : "Moi, j'ai compris un truc que le concurrent n'a pas pigé". De dire : "Non, mais moi, je vais faire les choses différemment, parce que tu vois, moi, je suis moderne, le concurrent le concurrent, il est resté bloqué dans les années 90, tu vois. Moi, je vais faire les choses différemment". Il faut dire que si le concurrent il a dépensé des centaines de milliers d'euros, des centaines de millions, qu'il a tout testé comme un malade pendant des années et qu'il a tiré la conclusion qu'il faut faire ça, peut-être qu'il faut juste faire la même chose, quoi. Se dire : "Non non, ce mec a dépensé des millions pour rien. À fait des années de test pour rien. Et lui, toute son équipe qui a travaillé toutes les semaines, tous les jours, euh pendant des années, des mois euh, sont arrivés à la conclusion qu'il fallait faire ça. Et se dire juste : "Non non, mais ces mecs sont cons, je vais faire la chose différemment", c'est risqué. Donc, en fait, dans le funnel hacking, le plus gros problème, c'est l'opinion et l'ego. C'est de se dire : "Non non, mais moi, je vais faire la chose différemment. Moi, j'ai de l'ego, moi, j'ai des idées, et cetera". Alors, je ne dis pas qu'il ne faut pas avoir d'idées, et je ne dis pas qu'il ne faut pas avoir son opinion. Moi, je pense qu'il faut d'abord funnel hacker, et une fois qu'on a bien funnel hacké, on peut dire : "OK, maintenant, j'ai funnel hacké. Maintenant, ça marche. Je gagne de l'argent. Et j'ai un super tunnel, et un super offre, et un super business. Maintenant, allez, je vais faire des tests. Je vais essayer autre chose. Je vais modifier, je vais bidouiller." Et là, OK. Et l'opinion, elle arrive après le funnel hacking, pas avant. Si elle arrive avant, elle peut détruire tout le process. Et du coup, en fait, si on fait 30 % comme le concurrent, en fait, ça peut marcher à zéro, en fait. C'est que le concurrent, peut-être ce qui fait que ça marche, c'est qu'il y a tout qui est assemblé de cette manière. Et juste reprendre un morceau et dire : "Non, mais pour le reste, je vais faire ça différemment", ça peut être une cata. C'est peut-être qu'en fait, le gars, il perd de l'argent sur toute la première moitié, ça veut dire le leader, et qu'il gagne sur la deuxième moitié. Et si nous, on dit : "Bon bah, je vais imiter la première et pas la deuxième", bah, du coup, on va juste imiter les pertes et pas les profits. Et donc, on ne peut pas savoir ce qui fait des pertes, ce qui fait des profits dans son tunnel. Sauf si on a des espions sur place, mais on n'a pas ça non plus. Donc, en copiant à moitié et en disant : "Non, mais moi, je vais adapter à ma sauce", on peut bien se gameller. Donc, le plus gros danger, c'est l'effet de Dunning-Kruger. Ça veut dire, plus on est mauvais, plus on croit qu'on est bon. Et ça, enfin, c'est un peu de dire, on est tous un peu victimes de ça. Vous lui tous sur : "Non, mais moi, je vais faire la chose différemment parce que je suis plus malin". Et c'est ce qui vient en gros mettre en danger l'efficacité du funnel hacking. Voilà, ça, c'était la partie 5. Un petit peu plus court que les autres, euh mais euh tout aussi fondamentale.