Marketing Hardcore pour Start-ups les 10 secrets

Voilà, donc on est dans le troisième du cours euh sur euh le marketing startup le enfin on va dire le startup marketing version B. Version Underground où on va apporter notre flexibilité, notre créativité, une méthode un peu expe euh pour euh pour faire réussir des projets. En fait fois, ça s'accompagne dans une dans une mutation de un pivot euh que j'essaie de faire avec vous, à savoir que on veut aller vers de la vraie tech. Euh que ça soit du software, de la DF, des sujets comme ça. Euh parce que je pense que c'est là qu'on va pouvoir se consolider, c'est là qu'on va pouvoir dire bâtir et qu'on va pouvoir avoir des, je dirais, des sources de revenus euh et des lever d'influence beaucoup plus intéressante que ce qu'on peut avoir avec les PDF. Même si je dirais les PDF, les infos produits, le e-commerce national, on ne crache pas dessus, on ne le jette pas. On fait le concept. Euh d'ailleurs, en ce moment, on va annoncer dans les jours qui viennent euh les inscriptions pour les nouvelles personnes l'application. Euh où a priori, on devrait être en mesure d'accueillir tout le monde en fait. Euh donc c'est cool. Euh donc il y a il y aurait plus vraiment un priori de de barrière à l'entrée où on les prend plus des mecs qui font déjà du pognon et cetera. Euh donc c'est cool. Euh et donc voilà, donc on s'insère dans une logique de plateforme, de défi, de software. Enfin, un peu de ce que j'aime pas. Euh le cours d'aujourd'hui, il va porter sur finalement dire à l'arrêter, euh dit on va dire Voilà, je vais un peu vous tiquier quoi sur euh sur toute la thématique go hardcore or go home, euh qui s'appelle aussi growth hardcore or go home. Euh le mythe euh je ne sais pas si c'est vrai, c'est que euh quand Chatte pas, non imputable, le nom est impurable. C'est Chatte, c'est C H A A T H. Chatte. Chatte était le Head of growth chez Facebook. Et on lui attribue. Euh ou il s'est attribué tout seul parce qu'il n'a pas un ego surdimensionné. Euh le fait euh d'avoir amené Facebook à un milliard d'utilisateurs. Et donc il aurait, pathétiquement, euh mis un poster de Godzilla dans les bureaux d'équipe de Growth avec marqué Growth Hardcore ou Go Hardcore or Go Home. Traduction, voilà, on n'est pas là pour faire de la dentelle, on est là pour construire le monde, pour être des gros tarés et tous les moyens sont bons pour y arriver. Chatte, un gars assez intéressant qui fait plein de trucs un peu crade autour de ce qu'il est et d'autres sujets financiers, mais qui n'en reste pas moins intéressant. Le pour introduire ce cours, il faut faire une distinction entre autre chose entre l'histoire officielle d'une boîte, parce que on va forcément parler d'exemples de boîte. Parce qu'il y a l'histoire officielle. Il y a après, il y a la vraie histoire, c'est pas c'est un peu plus compliqué à déceler. Enfin, il y a les anecdotes et les anecdotes, elles sont toujours un peu à mi chemin entre la vraie histoire et l'histoire officielle. Euh et elles servent, je dirais, euh différents objectifs. Euh l'anecdote, ça peut être aussi bien pour former les équipes, ça peut être aussi bien pour séduire les investisseurs. Ça peut aussi pour, je dirais, pour que les fondateurs se fassent fait. Euh donc il y a la vraie histoire, il y a l'histoire officielle, il y a l'anecdote. Et donc en fait, quand on analyse ce qu'a fait le succès de boîte, c'est toujours compliqué, parce que il faut naviguer entre ces différentes catégories, ce entre ces différentes dimensions, et on ne sait jamais trop dans laquelle de ces dimensions on se situe. Euh et qu'est-ce qui est vrai, qu'est-ce qui n'est pas vrai ? Il y a cette phrase euh dans c'est dans un Wester s'appelle l'homme qui tua je crois que c'est l'homme qui tua Liberty Valnce. Enfin c'est ça. Et euh c'est c'est le film et la phrase c'est si la légende est plus belle que l'histoire, imprime la légende. OK. Euh et donc voilà, c'est très humain, c'est classique. Euh donc c'est compliqué de savoir qu'est-ce qui a vraiment fait le succès d'une boîte, puisque ça ne vont pas forcément vous le dire. Néanmoins, on va chercher à déceler euh une dizaine de leviers euh qui euh qui illustre la philosophie du Go Hardcore or Go Home. Um la la la première règle, elle s'appelait microniche, niche, marché, domination, World domination. Euh et elle est porte sur le monopole. Cette chose qu'on a chez Peter Thiel d'ailleurs, le le pas mal d'éléments dans ce cours seront issus des cours de Peter Thiel. Euh vous pouvez taper CS 183 Stanford et trouver les cours qu'il avait fait en 2012 à Stanford ou lire son livre qui s'appelle Zero to One ou de 0 à 1 en français euh qui est pas mal. C'est pas aussi bien que le cours, mais qui est pas mal. Donc, pas mal d'éléments vont revenir de là. Euh un élément qui appelle Thiel et qui est vachement fondamental et qu'on ne fait pas c'est que il faut distinguer euh la vision globale, la mission de l'entreprise ce qui elle annonce une fois qu'elle arrive à maturité, euh de euh par quoi elle a commencé, comment elle a commencé. Je vais vous montrer euh deux exemples, donc je partage mon écran. OK. Donc là, je vous montre l'exemple de euh SnapChat. Vous voyez mon écran, c'est bon ? OK, cool. Euh donc SnapChat dit quoi ? Snap The Camera Company. Tu vois, We believe that inventing The Camera represent our greatest opportunity to improve the way people live and communicate. Voilà, on est là pour rien d'autre que la fonction de la caméra. À travers la réinvention de la fonction de la caméra, euh on va changer comment les gens vivent et communiquent. Euh voilà, le progrès humain il vient du fait de the empowering, de donc de permettre aux gens d'exprimer qui ils sont, de vivre dans le moment et euh d'apprendre au sujet du monde, et tout en ayant tout en s'amusant, tous ensemble, la main dans la main, très inclusif, tout ça, tout ça. Donc, voilà, c'est voilà, la traduction, c'est SnapChat à la base c'est une application pour envoyer des news, d'accord ? Euh aujourd'hui, est arrivé à maturité, ils vont vous sortir une espèce de bouillon comme ça. Euh autre exemple, forcément, euh Facebook, our mission gives people the power to build community and bring the world closer or closer together. Donc voilà, enfin, notre mission, c'est euh, euh donner au pouvoir, donner aux gens le pouvoir de construire des communautés, de bâtir de bâtir. Euh, you can build community, c'est attention, c'est singulier mais de façon and bring the world to gather, euh rassembler le monde et tout ça. Avec un espèce de paysan en fond de la bamba là, qui est là avec ses carottes ou ses radis, je ne sais pas ce que c'est, peu importe. Je ne suis pas très très bon en tout ce qui est agriculture et la nana à côté qui sourit. Alors, ceci dit, on pourrait les attaquer sur le fait qu'ils sont quand même des blancs, donc ce n'est pas très inclusif. Sur le coup, si on descend, ah oui, on a une asiatique, donc ça va. Ah encore une asiatique. Marc Zuckerberg, OK. Ils ne sont pas très inclusifs tous ça. Moi, je ne peux pas de je ne peux pas être tout bleu et tout. Donc peu importe. Donc là, pareil. Euh à la base, Facebook, c'était une application, c'était c'était juste pour savoir si ta voisine, elle en couple ou pas. Donc, tu connais l'histoire de Facebook, tu comme moi. Euh là, il y a cette grande mission. En fait, le problème que que vous vous allez avoir euh ou que beaucoup d'entrepreneurs vont avoir, c'est qu'ils vont attaquer un un business, ils vont avoir cette vision finale. Ils vont avoir la vision finale qui va être la domination mondiale. Donc, on va faire ça, puis ça, puis ça. Puis dans un jour, on sera là, et là, et là, puis on fera ça, puis on va racheter toutes les concurrents, puis on aura du budget pour faire de la R&D, puis on va aller sur Mars, et puis, et puis, et puis, et puis, et puis, et puis, et puis. Et ça, c'est brenle euh complètement. Euh la réalité, c'est euh des business qui fonctionnent relativement bien. Je suis un peu des explifications parce qu'il y a toujours des des des contre-exemples. C'est sur des business euh qui vont d'abord aller sur un micro-marché, une micro-niche. Si cette micro-niche a un monopole, une fois que le monopole est pris sur la micro-niche, ils vont aller sur une niche ou un marché un peu plus grand. Une fois que c'est pareil, ils ont établi un monopole, euh ils vont aller euh attaquer un marché un peu plus grand et poser monopole, monopole, monopole, mais en commençant tout petit. Euh tous les projets qui performant au début sont ridiculement, sont tout petits euh leur potentiel euh enfin, vu de l'extérieur, alors, ça a aucun intérêt. Vous avez un réseau social pour des rades, ça n'a aucun intérêt. Euh vous avez euh un truc pour louer trois chambres pour des conventions politiques à San Francisco avec Airbnb. Ça n'a aucun intérêt. Mais il y a quand même cette forme d'humilité, de on commence petit, on fait un truc qui marche, on réussi petit, on prend les par de marché ou un monopole en étant petit sur un micro-marché, et que une fois que c'est fait, on grossit. Là où tous les trous du cul de base, et particulier, les trous du cul qui sont à peu près des écoles de commerce, en général, euh les dégâts sur le système cognitif sont tellement énormes que je ne sais pas si c'est récupérable. Ils vont ils vont dire "Mais moi, je ne vais pas quand même me je ne vais pas me rabaisser à faire un micro projet, à faire un micro projet euh tout bête. Euh et non, non, moi ce que je veux c'est créer la World Company. Ce que je veux c'est créer un billion dollar company. Donc, moi c'est euh Think Big, euh et donc, voilà. Euh là où les où les beaux projets, bah finalement, on remarque très souvent, pas toujours, mais très souvent, il commence à une échelle vraiment micro avec un petit peu d'un petit truc, un petit pour résoudre un petit problème et on va itérer à partir de ça. Voilà typiquement euh l'option trou du cul max max max, comment il s'appelle ce connard ? Euh c'est le le le sale papa qui a fait Prezi et Sinistra. Que ce que Maurice A, c'est la sœur de euh la copine à la qui fait de la politique là. Maurice A, elle s'appelle qu'est-ce que Maurice A, je ne sais plus c'est quoi le prénom ? Enfin, on ne pas signer avec ce mec, on peut peut-être qu'il est sympa. Mais on va pas signer tellement ce type en mode ou je sais pas euh Pierre, Pierre qu'est-ce que Maurice A ? Euh Pierre qu'est-ce que Maurice A ? C'est le gars, voilà, il a gagné un peu de sous en faisant Prezi et Sinistra. Bon, bah good for him. Euh et après, il a rassemblé des consultants et il a dit "Vous devez me trouver 10 10 billion dollar companies IDs." Des trucs cash changing, qui vont changer le monde, c'est incroyable et tout, machin. En fait, ça c'est de la merde. Il n'y a aucune belle boîte qui s'écrit comme ça, en fait. Alors, on peut toujours des contre-exemples mais c'est très rare. Euh même, vous prenez des boîtes pharmaceutiques, qui font un truc de ouf. En général, c'est deux mecs dans un labo, qui sont passionnés par une molécule particulière, un point particulier, une maladie particulière, et qui vont itérer sur ça pour trouver un une solution qui va être ultra bankable, avoir du pognon, traiter deux deux autres maladies, et cetera, pour bâtir progressivement. Euh mais bon, euh donc, en fait, euh la vision qui est en mode, vous comprenez, moi, je ne suis pas un craté. Donc, il joue une vision worldwide, machin tout ça. Euh bah, c'est très rarement comme ça que ça commence. En général, ça c'est le pitch, ça c'est l'histoire officielle. L'histoire officielle, c'est le génie, le génie, le fondateur qui est génie, euh et qui a eu cette vision un jour que le monde devrait faire je ne sais pas quoi. Euh et puis il va. Euh et puis du coup, c'est noble, c'est beau, c'est majestueux, c'est grandiose, c'est le challenge incroyable, c'est l'aventure, c'est l'épopée. Euh c'est un bon storytelling pour les mecs complètement cons, pour les médias complètement cons, ça marche plus bien. La réalité, c'est qu'en fait, on itère sur un truc débile. Euh et euh et ça commence très souvent, sur un truc débile. Donc, voilà, on prend euh donc, on prend le même type de Facebook. D'abord, tu prends Harvard, monopole, après tu prends IV League, monopole, après tu prends les facs américaines, monopole, après tu prends euh les lycées américains, monopole, après tu vas répliquer ça en Europe et ailleurs dans le monde. Tu tu commences comme ça. Euh Google, d'abord, ils ont fait je crois que Google à la base c'était juste pour la recherche scientifique. J'ai un doute, que ce truc euh comment Google a commencé. Je ne sais pas si Google au début, c'était que la recherche scientifique ou c'était vraiment tout la recherche sur internet. Peu importe. Euh, c'est assez avec dé des matrices de chaîne de Markov. Je me souviens qu'on avait eu ce truc là en mathématique. Euh euh c'était un on avait ça en prépa. On avait de faire de de de recréer mathématiquement euh avec des des matrices et de laproba euh le truc de Google. On va vous dire que je n'ai tout seul. Euh bref. Donc Google, c'était pas oui, Google, c'est que ça commence par euh bon bah voilà, une thèse, je m'imagine, je m'imaginais comme dit Roman. Après, on va indexer des résultats sur le web. Et enfin, c'est c'est c'est je crois que c'est les années plus tard, qu'ils ont ajouté les images. Oui. Euh et enfin, les vidéos, c'est à partir de 2004, 2005 ou 2006, je ne sais plus quand ils vont racheter euh YouTube. Euh et après ça va vers autre chose. Euh donc ça commence par un truc vraiment voilà, euh simple. C'est pas genre la vision "On va indexer..." C'est pareil. Eux, ils vous disent voilà, euh Larry, il a eu une vision qui qui voulait rendre tout le savoir du monde accessible à chaque humain pour que les gens puissent être empowered et machin et cetera. Mais que dalle, en fait, les mecs, euh ils sont passés à un petit challenge, machin, ils ont essayé de revendre la boîte à Yahoo pour un million. Yahoo a dit non pour un million. Ils ont dit "Bon, bah, foutez-vous, du coup, on continue." Et, en fait, ils sont devenus milliardaires, quoi. La réalité, c'est qu'ils ont essayé de vendre pour un million, et au nom. Ils étaient désespérés de vendre pour un million. Donc, là, la vision du "On a eu cette de notre garage, c'est ça la vision sur 30 ans, sur comment le monde sur toute" Enfin, euh il y a il y a un truc, ils ont eu un programme chez Google, pour vous expliquer que les mecs ils réfléchissent aussi avec on d'avance et tout. Mais ça c'est juste, en gros, des conneries pour que les gens les aiment bien et qu'il n'aille pas demander à leur à leur élu du coin d'aller les démanteler sous les lois antitrust élémentaires que sont le Trust Act et le Clayton Act. Pour ceux qui connaissent la loi de la concurrence aux États-Unis. Pour ceux qui connaissent pas, c'est des lois qui avaient été mises en place pour démanteler Rockefeller et ils ont ils ont aussi su les utiliser contre Microsoft, mais ça n'a pas trop réussi. Sherman Act, 1890, Clayton Act, 1914 et après à la mémoire, il y a le Sellers Act de 1950, vous vous en foutez tous, c'est moi qui m'amuse tout seul. Euh donc bref. Donc Google, c'est le ministère de la propagande qui vous fait croire que les mecs ont une vision incroyable. La réalité, c'est que ça a commencé tout petit et ils étaient juste pour prendre un N. Euh voilà. Amazon, pareil. Amazon, ils vendaient tout aujourd'hui. D'abord, ils vendaient des livres, puis autre chose, puis autre chose, puis autre chose, puis des jouets, puis machin, puis tout. Et après, une fois qu'ils ont élaboré à partir de ça, ils ont transformé chacun de leurs problèmes en un business. AWS, le truc des serveurs. Ils avaient eu un problème de serveur, ils ont créé un business autour de ça. Ils avaient un problème avec les maisons d'édition qui les faisaient chier, ils ont créé KDP. Euh ils avaient un problème avec le shipping, ils ont créé FBA. Donc, ils ont transformé tous leurs problèmes en business en un stand-alone. OK, très bien, on ne commence pas comme ça. On commence, on commence avec les livres, puis autre chose, c'est ça. Euh Uber, on en a parlé ensemble. Ils ont commencé une ville, puis deux villes, puis trois villes, puis ville par ville, puis ville par ville, et enfin, ils ont fait, ils ont pu amorcer une réflexion par pays, une réflexion planétaire. Et je suis sûr que maintenant, sur le site de Uber, ils vont nous expliquer que eux ils sont là pour aider les gens à développer à ce qu'ils rapportent comme connerie sur leur site. Euh Ouais, bon, OK, Covid, machin. Ça donne une vision à la con là. Ah, c'est pas drôle, leur truc là. Attends about us. Bah voilà. Voilà, c'est inclusif. Tu vois, we ignite ignite opportunity by setting the world in motion. Good things happen when people get moved whether across town or towards their dreams. Tu vois, ils nous, c'est qui nous nous nous sommes réveillés, c'est dit que fallait aider les gens à aller d'être s'élever leur rêve. C'est pour ça qu'on fait Uber. Non, on fait Uber parce que les taxis c'était des gros fils de putes, que ça marchait jamais. Et non. Non, non, eux, ils sont là, tu vois, pour euh pour te t'aider à aller d'après tes rêves. Je vachement l'impression d'aller d'après mes rêves, euh d'aller d'après mes rêves de mon putain de beurre. Mais bon, passons. Et euh le chauffeur qui est payé au lance-pierres et qui crève la dalle, il a vraiment l'impression d'aller vers ses rêves aussi. Mais bon, peu importe. Euh c'est comme tout, quoi. Il faut vendre la vision. Donc, euh le G G H H numéro 1, euh on commence tout petit, on grossit pour aller vers la domination, puis vers la World Domination. Donc, on ne commence jamais par une vision de World Domination. Ça c'est pour les trous du cul des écoles de commerce. Euh finalement, le le G H G H numéro 2, ça va être et ça c'est très intéressant, j'ai mis beaucoup de temps à comprendre ça, le focus sur une fixture différenciante. C'est le mec, je vais faire une dédicace au mec qui a écrit ce bon sens. Ce mec il s'appelle Julien Le Copen. Euh qui est un mec qui bosse dans les growth hacking, pas mal de contenu sur internet. Donc ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui 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ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui se qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui ce qui 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