Les 3 pêchés capitaux du copywriting

Bienvenue à tous, bienvenue, bienvenue à ceux qui nous rejoignent maintenant. On va parler de copywriting, comme prévu. Je rappelle une définition élémentaire du copywriting, enfin ma définition à moi. Le copywriting, c'est l'art d'écrire des messages qui transforment des visiteurs en clients et des clients en clients compulsifs. Et j'ai bien dit des messages, j'ai dit pas des publicités, j'ai dit pas des textes de vente, j'ai dit pas des emails, j'ai dit des messages. Message, ça englobe tout. Je vais donner un exemple. Je pense que je vais commencer directement par un exemple parce que j'ai cliqué sur une pub tout à l'heure. Je vais partager mon écran. Je partage mon écran. Je clique sur une pub, et je vais montrer c'est quoi du copywriting de haut niveau. Désolé, je me bats un peu avec Zoom, parfait. Donc, partage l'écran. Chrome, partager l'écran, bim. Ok. Ok, ça, c'est des mecs. Ils ont une vidéo sur YouTube. J'ai m'entends bien, j'espère que vous allez bien. Juste Écrivez si vous m'entendez bien. Ok, parfait. Les mecs, juste. Il y a une publicité avec une espèce de de euh de Chinois, euh, mi Chinois, mi Américain, qui est dans une espèce de baraque à Miami, je sais pas où, en train de dire "Salam mon pote, derrière, il gagne un million". Enfin bref, un truc un peu con. Et j'arrive, je clique, et j'arrive sur cette page-là. Et je trouve que c'est juste génial. C'est "How" "100% free case study training, how business owners make circa $6800 per month to copy-paste images from group one to Facebook, and how you can do the same." Je traduis. Bon, bah "case study training". Le type qui dit "free webinar". J'ai fait tout le monde a vu "webinar gratuit". On le voit 10 fois par jour, je te cache un webinar gratuit. Les gens ils font "Non, casse-toi, pas de webinar gratuit". Donc le mec il est déjà malin. Il dit "Non, non, c'est un un un entraînement, enfin "case study", c'est quand même quand on dit ça, ça se traduit pas très bien, on dirait que ça se traduit par une étude de cas. C'est pas c'est c'est moins idiomatique quand anglais, mais bon "100% free", donc gratuit. Enfin, une étude de cas 100% gratuite. Enfin, un entraînement, une étude de cas 100% gratuite. 100% gratuit. Euh, souvent quand on traduit littéralement, ça se transforme moins bien. Euh, comment euh, comment cliff ou Jeff des business owners, donc des commerçants et des entrepreneurs, le payent $6800 par mois pour copy-coller des images dégueulasses de groupement Facebook, et comment qui fait la même chose. C'est irrésistible. Ça, c'est excellent. En fait, c'est souvent les gens, ils pensent que copywriting, c'est des textes qui sont super longs. Notamment mes textes à moi, sont super longs. Les gens font "Ah ouais, il faut des textes super longs". Un texte comme ça, c'est super long. Copier-coller des images dégueulasses de groupement Facebook. Tu as du pain. Le 6800 par mois, très spécifique. Comment vous pouvez faire la même chose ? Bon, ça c'est relativement classique, mais on répond à la question "What is it need for me?" Et en haut, il a été très malin, ce qu'il a fait, c'est qu'il a neutralisé une grosse objection qui est "Putain les gars, vous êtes au 50e de la journée, à vouloir m'inscrire à un webinar". Et quand je clique, il veut m'inscrire à un webinar. Donc, c'est une petite remarque pour commencer, mais juste pour vous dire que le copywriting, c'est des messages. Et le message, il peut tenir. Just do it. C'est un message. Ça peut être un truc très court. Je partage d'écran, c'était juste pour pour donner un exemple avant qu'on rentre. En fait, je suis tombé je suis tombé, je clique sur la pub juste avant de venir en fait. Et je trouve ça génial. Et je pense que je vais m'inspirer parce que ça a pas mal leur truc. Alors donc, copywriting, message, transmets des visiteurs en client, à des clients en client compusif. Grosso modo, si c'est bon copywriting aujourd'hui, le coût d'acquisition n'est pas un problème. Si quand vous envoyez, des mecs te rachètent, soudainement dépenser de l'argent sur Facebook, bah vous vous en foutez, vous pouvez. Soudainement, comme vous êtes rentable, vous pouvez payer des bons développeurs, des bons designers, euh, une super équipe de support client, mais des gens qui vous font devenir des produits. C'est qu'en fait, pour moi, le copywriting, c'est la compétence qui débloque l'argent, et en débloquant l'argent, on résout les problèmes, quoi. Ok. Ce qu'on va faire aujourd'hui, j'ai pas de notes. On va faire un test d'intelligence, je pense. On va faire un test d'intelligence. La question, c'est à quel point les gens sont libres dans leurs décisions ? Pendant quelle question poser ? Vous, moi, tout le monde. À quel point, on est libre dans notre prise de décision ? Il y a une grande hypothèse. Moi, avant, j'ai, j'ai traduit plein de trucs, enfin, je travaille dans l'économie. Euh, en fait, euh, dans la théorie économique. Et il y a une grande hypothèse dans l'histoire économique, c'est les gens sont rationnels, mais les gens sont rationnels, ils prennent toujours la meilleure décision possible. Euh, évidemment, si on n'avait pas une partie qui est plus de 2000, on se rend compte que les gens, ils sont pas très libres, et ils sont pas très rationnels que ça. Ce que j'ai envie qu'on fasse, on va faire un petit test. C'est un truc qu'on nous a fait faire au lycée. Euh, les premiers cours quand j'étais au lycée, c'était de la merde au lycée, pour qu'on parle de moi, mais voilà. Voilà ce qu'on va faire. Et je vous demande de pas écrire dans le chat, tant que j'ai pas terminé l'exercice. J'ai envie que chacun d'entre vous, vous choisissiez un chiffre qui entre 0 et 100. Ok. Et que ce chiffre soit la moitié de la moyenne des réponses des gens qui sont présents. Je répète, vous choisissez un chiffre entre 0 et 100, et je veux que le chiffre que vous choisissiez soit euh, la moitié de la moyenne de ce que les gens vont choisir. Et prenez 2 minutes pour réfléchir. Je vais activer le chat collectif, et quand je vous dis Go, vous écrivez le chiffre. Je redonne. Un chiffre entre 0 et 100, qui est la moitié de la moyenne de ce que les gens vont choisir. Et bon bah, voilà, les gens sont pas vraiment rationnels. Euh, donc, après la remarque sur la rationalité, on va parler de la remarque sur l'éthique et la manipulation. Il y a pas mal de cynisme sur est-ce que le copywriting fondamentalement, c'est malhonnête ? Qu'est-ce que vous en pensez ? Est-ce que fondamentalement manipuler les gens pour qu'ils achètent, c'est malhonnête ? Je serais curieux de voir de de prendre le pouls pour savoir si vous êtes des communistes, quoi. Si du commerce, non, non, non, non, c'est bon. La cupidité, c'est bien, on y va. Ok. Non, mais c'est bien, c'est bien. Le monde est malhonnête, donc non, votre but, c'est de s'enrichir, très bien. On essaie de prendre la bonne décision. Ah, ça, la connais. Sûrement derrière. Ouais, c'est un bon point, ça. Le on verra que, on peut contenus à. C'est pas éthique, mais les bons produits ne se suffisent pas au même, c'est la bonne réponse. euh. Bien vu. Ouais, moi je pense que la bonne. Pour moi, la réponse c'est ce que le produit est bon. Si le produit est bon, on les aide à prendre la bonne décision quoi. Fondamentalement. Hier, j'ai eu cette discussion avec un gars, qui est présent ici, et qui a posé une question sur "Ouais, mais est-ce que vraiment tu pouvais vendre des produits de merde ?". Je réponds non. Et je vais vous dire pourquoi. Je si je vends pas des produits de merde, c'est pas du tout par morale. Vous avez rien à voir avec la morale. Si je vends pas des produits de merde, et pour vous, ça va être la même logique. Parce qu'en vendant des produits de merde, derrière, vous avez des clients de merde, et vous allez vous faire arnaquer. C'est que les gens demandent des remboursements, les gens vous font chier toute la journée, et en fait, vendre des produits de merde, ça flingue votre rentabilité. Donc, si vous devez vous, euh, j'ai euh, vous avez le travail, comment on fait ? C'est pas pour côté "la moitié des gens derrière qui donnent un remboursement", sinon il y a pas d'argent. Euh, et voilà, il y a une étude qui dit, nous ce qu'on veut, c'est pas d'arnaque, c'est grosso modo l'idée. Donc, ce qui doit vous guider, c'est pas forcément la morale, la morale, c'est très, c'est pas une réponse à quelque chose. Si tu veux te guider, c'est votre intérêt économique. Ou là, désolé, il y a des bruits, etc. J'ai changé de salle, j'ai changé de salle de conférence. Il y a moins d'écho dans celle-ci, mais c'est pas grave. Euh, ce qui doit vous guider, c'est pas euh, c'est pas une décision, c'est une rationalité économique. Qu'est-ce qui est bon pour vous ? Bah ce qui est bon pour vous, c'est que les gens non plus, ils peuvent pas chier. Vous les achetez, quand ils achètent un produit, c'est tellement bon, vous pouvez leur refourguer un autre produit derrière. Pour info, euh, c'est beaucoup moins cher et beaucoup plus simple de vendre autre chose à un gars qui a déjà acheté chez vous que de trouver un nouveau client pour un autre produit. Euh, voilà, il y a quelqu'un qui fait une remarque un peu plus exagérée, qui va partir en procès aux US en ce moment, à cause d'une page de vente. Oui, alors attention. Agora, mais au US qui sont très bons en copywriting, mais c'est des mecs qui font des pages de vente, notamment avec des titres sur comment soigner le cancer en buvant de l'eau. Ils sont très forts à Agora, mais quand tu fais un texte de vente, qui commence par comment soigner le cancer en buvant de l'eau, tu finis au tribunal. C'est juste qu'en fait, eux, ils s'en foutent. C'est qu'ils gagnent tellement d'argent qu'ils font "OK, on va au tribunal, ça va coûter 10 millions". OK. On va gagner combien ? C'est une page de vente, 120 millions. On s'en fout, les gars. Et du coup, ils y vont. Euh, en fait, c'est ça la logique. Agora, honnêtement, ils ont une liste de condamnations. Elles sont parents, toutes les administrations US, ils sont avec Agora. La SCC pour la bourse, la FTC, la FDA, la FDD, c'est pour tout ce qui est alimentaires et médicales. La FTC, c'est pour tout ce qui est administration des fraudes. La SEC, c'est tout ce qui toutes les relations euh, des fraudes boursières, ou de désinformations boursières, et tout ça comme ça. Euh, donc en gros, Agora, c'est tous les ans, ils se traînent, je sais pas, je crois qu'ils ont, ils ont un budget euh, ils ont un budget à la mode, je sais pas, 10-20 millions par an. Et ils s'en foutent. Ils ont juste budgétisé et ils se disent "Bon, c'est pas grave", ça coûte tous les ans, plus ou moins la même chose, et on y va, quoi. Bon, vous, vous voulez éviter ça. D'ailleurs, on va faire une remarque. On va faire une remarque ultra importante. Ce qu'on va faire dans Copy Insider, c'est très souvent, on va analyser des textes de vente. Euh, aujourd'hui, j'ai un exemple à moi. Mais on aussi prendre des exemples d'autres gens. Encore une fois, moi je prends des exemples qui sont disponibles sur internet. Je ne m'approprie pas. OK, ils sont disponibles sur internet, je vous montre la page, je vous donne l'URL, et on en discute. Je ne m'approprie pas. C'est important. Internet n'est plus le Far West, comme c'était il y a 10 ans. Vous allez lire des textes qui sont très bons. Il y a des passages, on peut juste les reprendre, on ferait de l'argent. Ce que ce que ce que font les gens en fait, l'erreur qu'ils font quasiment tous, ils se disent "Moi, je suis tout petit, personne me voit. Si je fraude, ça passera". Autre type de réflexion. Je suis tout petit, je vais pas gagner beaucoup d'argent avec ça. Donc, le ce que j'estime être le préjudice, est pas très élevé. Ça marche pas comme ça, le droit. Euh, la dernière fois, lors d'un L RX, je parlais d'un type, euh, ça lui a coûté 6000 € par image, ce qu'il a fait. Euh, moi, j'ai un très bon copain à moi, qui m'a filé une méthode. Si jamais un jour, vous avez un gros problème de copywriting, pas de copy, pas de copywriting, du copyright, pas de writing, mais de l'écrit, parce que quelqu'un vole votre travail. C'est quand quelqu'un vole votre travail, pas seulement qu'on dit les deux, mais on explique comment il faut faire. Ce que quelqu'un vole votre travail, pirate votre travail, diffuse votre travail, copy-colle votre travail, tu peux le faire. Il y a une méthode qui passe pas par les tribunaux, qui est 100% légale, et qui va coûter à la personne 58000 € par semaine. Par semaine. Parce que les gens, ils vont dire "Bah, c'est petit, on va pas me voir, donc ça". Et même s'il fait un fail, on te retrouve. C'est pas compliqué, c'est pas cher, il y a des boîtes spécialisées en fait. Et après la sanction, ça peut aller jusqu'à 50000 € de dollars, 60000 balles par semaine. Par semaine. Ou le truc, le voler, pirater, copywriting infringement, comme on dit en anglais. Et là, il y a. Ça coûte du baf. Et il y a même un business aujourd'hui. C'est que moi, j'ai un pote, il y a à peu près un an et demi. Ils se demandent même maintenant, tant qu'à faire, un mec me pirate, limite, j'attends 2 mois avant de démarrer la procédure. Comme ça, le mec, je le rentabilise mon million, quoi. Et c'est des procédures où ça se finit avec des huissiers chez vous. Avec des huissiers chez vous. Genre, c'est pas genre dans le mode je suis chez mes parents en RSA, je m'en fous, on me verra pas, etcetera. Donc, moi, j'ai pas de logiciel, j'ai des gens qui travaillent pour moi qui sont en charge. Euh, je pense qu'on va lire un peu. Euh, ce que je veux dire par là, c'est qu'il y a, on a tous cette tentation là. On peut croire que ça rapporte de l'argent, mais le problème, c'est qu'aujourd'hui, on se fait tous attraper. Et très rapidement. Et même genre une traduction littérale mot pour mot, ça passera pas. Tu as trop risqué. Euh, la bonne nouvelle, c'est que c'est pas très dur de s'inspirer sans copier. Vous pouvez reprendre la structure. Vous pouvez reprendre une idée. Et pas que vous avez une idée de. Vous pouvez reprendre des idées de design. Comment organiser une page ? Vous pouvez reprendre des choix de enfin vous-même, enfin les couleurs, les titres, les machins, etcetera. Vous pouvez reprendre. Vous dites un petit peu, mais vous pouvez vous inspirer là-dessus. Le mieux, c'est de reprendre vraiment les structures. C'est mec, d'abord, il y a une idée comme ça. Après, il y a un slogan de ce type-là. Après, il va raconter une histoire de ce type-là. Et voilà. Donc, on peut aussi de s'inspirer comme ça. Mais on ne paraphrase pas, on ne copie pas. C'est vraiment une règle. Enfin, vraiment, c'est, je le dis pour vous, parce que honnêtement, quand vous vous faites attraper, c'est tellement cher, et on ne peut pas tricher. Euh, il y a un mec, euh, ma boite, elle m'a pris sur plusieurs mois et ils l'utilisent sur son shop euh, NKRW, tu m'envoies un email, et si c'est juste un mockup, il y a une méthode relativement simple et pas trop cher pour le faire. Euh, si c'est vraiment un mec qui vole votre texte de vente, votre produit, on dit bon, c'est pas grave. Faut vraiment faire du sérieux. Là, en gros, on s'en rend pas. C'est un peu long. C'est un petit peu de sous. En fait, ça dépend si vous voulez faire souffrir le gars en face. Si vous voulez vraiment faire agoniser la personne qui vous a volé, et la torturer euh, pendant des années. Encore une fois, c'est beaucoup plus facile que qui avait des boîtes spécialisées qui font ça. Euh, vous pouvez. Si c'est juste un mec qui vole une image, tu auras un huissier dans la gueule. Dit "MC à l'huissier dans la gueule". Attends, je change le chat, je peux pas parler, je peux pas vous parler. Ok, un huissier. OK. NKRW, tu m'enverras un message si tu veux par email, et on en discute. OK. Donc, maintenant que vous êtes tous flippés, ou on va tous crever, c'est l'enfer. On va travailler. Je branche l'iPad, il est déjà branché, je lance l'iPad, on va parler des trois péchés capitaux du copywriting, qui me semblent être un bon point de départ. Je montre juste ce truc là. Partage d'écran, boom. iPad, machin. Partager l'écran. Ok. Bon, pardon. J'arrête ce truc. Ok. Juste ça. Alors, les trois péchés capitaux. Péché numéro 1, l'ennui. C'est pas français, ennui, i. Il y a un "e" ou pas à ennui ? Je sais pas. Désolé, j'ai pas. Il y a des jours où je me demande si je ne suis pas analphabète. L'ennui, il y a pas de "e" en ennui. Oui, c'est bon, tu vas bien. Je suis pas complètement analphabète. Le péché c'est l'ennui. C'est "on arrive et on se dit, euh". Si ça m'intéresse, par exemple, ça me fait chier. Je rappelle ce que j'ai dit l'autre jour sur R X. Les gens, ils vont arriver, ils vont vous donner deux secondes. Deux petites secondes. Ça peut pas être une. Ça peut pas être ce que j'appelle moi l'effet "Oh putain, encore un". Ou on arrive, on voit un truc qu'on a déjà vu 100 fois. Ça peut pas. Je veux dire, le péché c'est "on arrive, on dit, on se fait chier" ou alors au début, c'est intéressant, mais à force de lire, on se fait chier. C'est, il n'y a plus grand chose. Euh, pour vaincre l'ennui, euh, les solutions qu'on pourrait avoir. Le premier, c'est "What he need for me?". Oui, oui, enfin, W.I.F.M. What he need for me ? Qu'est-ce qu'il y a pour moi ? Et ça, en deux secondes, le mec il arrive, "Qu'est-ce qu'il y a pour moi ?" Euh, l'autre truc, ça s'appelle en anglais des Open Loop. Open Loop, c'est on joue sur la curiosité. C'est on dit "J'ai vu, voilà, il y a des trucs qui m'ont fait investir en bourse, et en fait, faire des héroïdiens 300%, même si ce n'est pas un affaire professionnelle, et en fait, c'est un traître et jamaïcain. En fait, il a résumé, il peut plus mettre sa vie sur cette époque américaine, il s'est fait traîner par la FBI. Et c'est un traître qui a jamais, qui m'a appris ça. En fait, j'ai investi, j'ai fait un séminaire et en fait, c'est très simple comme méthode. Et en fait, ça passe en trois étapes. Et je peux expliquer ça dans un instant, mais d'abord, je me présente. Et là, pam ! Le type qui qui accroche, il veut savoir. Et maintenant, on parle de moi. Et quand je parle de moi, je dirais "Voilà, moi, j'ai travaillé dans la finance, etcetera, machin, l'argent qu'on connaisse moi". J'ai travaillé dans la finance pendant très longtemps et voilà. Et en fait, voilà, je me suis rendu compte qu'il y a plein de banques qui utilisent cette méthode, mais que la plupart nous ont pas parlé, parce que c'était des médias. On peut parler, on peut se faire des procès. D'ailleurs, moi j'ai failli y avoir un procès. Notamment à la fois où vous avez rencontré un tel, mais ça faut en parler à nos corps, parce qu'on a pas trop. Mais vas-y, dis-moi. Et donc, on fait des boucles comme ça. Ça s'appelle les Open Loops. Et donc, du coup, on maintient le gars en mode, il a ne livre, elle a un, il a dit, donnez-moi, vas-y, dis-moi, dis-moi qu'est-ce que c'est. Et où tu restes. Et du coup, littéralement, tous les paragraphes, on fait un truc comme ça. Si vous faites ça tous les paragraphes, le mec il reste jusqu'au bout. Si le mec reste jusqu'au bout, en général, il achète. C'est une qualifiante. Déjà que les gens à la base ne lisent pas le texte, et si en plus, ils vont lire jusqu'au bout, le contexte est construit pour qu'il achète correctement, il achète. Open Loop. Un super exemple d'Open Loop, vous allez dans l'espace membre, dans ce qui s'appelle copywriting concret. Et il y a un texte d'un génie incompris. Il s'appelle Emmanuel Theriault. Je sais pas si vous connaissez Emmanuel Theriault ou pas, mettez oui ou non pour rigoler. Très dernière. Bah, ceux qui connaissent, voilà, oui, oui. Non. Axel va voir. Axel tape Emmanuel Theriault. Ceux qui ne connaissent pas, tapez Emmanuel Theriault, et manquez pas le euh, après le cours, absolument, bosse, ok, donc rester focus. Et ce type est un génie inconnu. En gros, je raconte, je raconte l'histoire en deux secondes. Ce mec, il s'est humilié sur internet, ou des mecs qui ont foutu sa gueule pour des millions de vues. Parce qu'il avait fait une pub qui était nulle de chez nulle. En mode une pub, il t'apprend à devenir riche, beau, intelligent. Sauf que le mec n'a aucun charisme, la vidéo est horrible, et du coup, tout le monde se fout de sa gueule. Ce qu'on sait pas, c'est qu'un type qui fait 6 millions de chiffres à 22 ans derrière. Notamment, parce que c'est un génie du copywriting. Et en fait, le type c'est quand il est face cam, et qu'il veut incarner son message, il le fait pas du tout. C'est que le type il sait écrire des messages, il sait pas incarner. C'est un bon copieur, c'est un très mauvais acteur. Du coup, quand lui, il est là, en plus, c'est YouTube en mode comme ça, en mode livre, ça a pété, et tout. Et il regardez, je vous apprends à devenir riche, beau, intelligent. La vidéo, elle a pété, et il a l'air complètement stone. Et il s'est fait détruire sur internet. Il y a des vidéos qui font des millions de vues, qui se foutent de sa gueule. C'est vraiment ultra violent. Mais ce type est un génie du copywriting, et c'est un mec qui est ultra bon pour les Open Loops. Donc, dans le copywriting concret, vous allez sur l'espace membre, il y a un texte de vente de nutrition optimale, qui est un des sites de Theriault, et j'analyse le texte, et ça prend 40 minutes, 45 minutes, c'est ligne par ligne, je vous analyse le texte. Donc ce soir, vous allez voir ça. Parce que au dessus, il y a le soleil. Vraiment, genre, j'ai l'admiration sans borne pour ce mec. Euh, en copywriting, il est exceptionnel. Donc, l'ennui, Open Loop. Un truc qui marche moins, un truc qui marche moins bien, c'est un peu la fausse bonne idée, c'est le trash. Moi, je suis trash, ça marche bien. Il y a des gens avec qui je travaille, qui sont trash, et ça marche bien. Et souvent quand on démarre, on se dit "Ah ouais, pour marquer les esprits, il faut être trash". Pas forcément. Les très bons copywriters ne sont pas trash. Moi, je suis trash, ça me fait marrer. Je suis trash dans la vraie vie, c'est que dans mes textes, je suis trash, pas dans mes textes de clients, les clients, ils ont une personnalité. Quand j'écris, mais quand c'est pour moi, je suis trash, parce que je suis trash dans la vraie vie. Mais le trash, c'est souvent le mauvais réflexe. C'est les gens qui sont mauvais, font "Allez, je vais être trash, comme ça, je vais attirer l'attention et j'ai l'impression de faire un truc". C'est pas toujours bon le trash. C'est numéro 1, l'ennui. Péché numéro 2, scepticisme. Autrement dit, avoir des doutes. C'est mecs qui t'écoutent, mais qui t'écoutent, et j'ai dit "Non". Non, je crois pas. C'est trop beau pour être vrai. Si c'était possible, ça se saurait. Non. Euh, le gars, il veut faire des sourcils, il fait des sourcils. Non, non. Euh, là, on va faire donc, on va faire ce scepticisme. Pas il y en a plusieurs. Il y en a plusieurs. Je reçois des preuves. Sur revenu exponentiel, du moins sur juste revenu exponentiel, je fais plusieurs pages de vente en fonction des audiences. Euh, mais sur la page que j'ai faite, les gens qui sont aujourd'hui sur ce, qui sont là parmi nous, vous êtes tous passés par cette page-là. Les gens qui sont aujourd'hui plus tard, ils passeront par d'autres pages, peut-être. Mais là aujourd'hui, euh, il y a en haut, genre en mode "Salut, je suis en train de spam". Et là, je joue le trash. Et en bas, j'ai mis deux commentaires. Un mec qui dit "J'ai fait 46000 balles par mois grâce à ce mec". Et l'autre qui dit "J'ai fait 2 millions grâce à ce mec". Et donc, je commence avec les preuves. Du coup, quand après j'arrive pour vendre ma merde, les gens ils font "OK". Parce que avant, j'ai deux gars qui font face cam, ils disent "Ce mec m'a rendu riche. Écoutez-le". Tu comprends ? OK, écoutez. Donc, le scepticisme. Première réponse, les preuves. Deuxième réponse, why, ou votre pourquoi. Et le troisième, vos motivations secrètes. Alors, why, c'est euh, si on n'a pas de vraies preuves, tu peux des preuves académiques. Qu'est-ce que vous avez, deux publications scientifiques ? Est-ce qu'il y a pas des journaux qui parlent de la thématique ? Pas forcément qu'ils parlent de ton produit, mais qu'ils parlent de la thématique. Si tu n'as pas de preuve, l'autre que tu peux faire, c'est tu peux moissonner de la preuve. C'est dès qu'un client achète, tu lui envoie un questionnaire qui est "Ah ouais, pourquoi tu as acheté ce produit ?" Et euh, et et et et mec, il peut choisir réponse 1, 2, 3, et et tu peux et en plus, c'est pas légende. Ça s'appelle Type Form. Ouais, il y a plein d'outils. Moi, j'aime beaucoup Type Form, c'est très esthétique. Dès qu'un client achète, je lui envoie ça, je fais ça dans mon business. Et lui dit "Pourquoi tu as acheté ?" Le mec va dire "Parce que je vais avoir une information complémentaire". Parce que je veux un revenu, parce que je je gagne pas assez d'argent, dans ce travail, je suis frustré, parce que je veux me faire plaisir. Et donc tu dis "Brian, et là, je dis mais Brian a acheté tel produit pour avoir une ressource complémentaire." Parce que vous voulez avoir une ressource complémentaire. Parce que ça dépend de ce qu'il va appliquer le produit ou pas, tu vois Brian. Euh, mais je dis il a acheté parce qu'il veut ça. Et du coup, quelque part, en fait, on croit que il l'a acheté, il a eu le putain de résultat. On voit que résultat, c'est que il a acheté et résultat complémentaire. En fait, c'est pas. Et il a eu, c'est pour. Mais le cerveau, il voit preuve sociale, "Enfin, un mec a acheté, et voilà le résultat souhaité". Et il se dit "OK, en fait, il a, ça a fonctionné pour lui". En fait, on sait pas si ça a fonctionné. On sait juste qu'il a acheté. Mais on peut euh, manipuler éthiquement, euh, le gars, pour faire un témoignage. Après ce qu'on peut faire, c'est qu'on peut changer le prénom. On est toujours libre de modifier les prénoms. Ok ? Parce qu'attention, si vous inventez des commentaires, et que vous êtes en France, ou même pas en France d'ailleurs, il y a un truc qui s'appelle la DGCCRF, qui sont là juste pour nous faire chier. La DGCCRF, ils aiment pas du tout les copywriters. Parce que si tu te sens comme un conteur, n'importe quoi, ils vont te taper à la porte, ils vont te faire chier. Donc, pareil, on essaie d'être smart, on est rusé, on reste dans la légalité. Donc, je prends. Scepticisme. Donc, le why, ou le pourquoi. Très tôt, vous pouvez dire pourquoi vous le faites. Moi, j'ai eu une, un des pourquoi que je donne régulièrement sur les programmes, c'est à dire un programme de lumière, là. Vous me voyez bien ? Un des pourquoi que je donne, ce que j'ai dit, pourquoi, bah sur une époque, sur une époque sur les produits, pardon, c'est bah moi, je fais ça pour recruter mon armée personnelle. Et c'est une vraie raison en fait. C'est que je fais venir plein de gens dans les RX et euh, et euh, et un petit groupe dans dans copywriting, enfin dans Copy Insider. Je les forme, et après, c'est ceux qui sont très très bons. Et quand ils gagnent, je leur dis bah, viens travailler pour moi, honnêtement. Parce que moi, une nouvelle motivation, c'est ça. C'est je vais me former mon armée personnelle. Je valide un an et demi, un an et demi. C'est tellement dur de trouver des gens que en général, je donnais des primes jusqu'à 5000 € si on pouvait m'introduire à quelqu'un qui peut bosser avec nous. C'est tellement dur de trouver des gens que je payais en fait. Et du coup, 5000 balles, c'est de l'argent, quoi. Limite, je fais un programme, j'enseigne à des gens pour du, tu prends une nouvelle motivation, si vous voulez bosser pour moi, je les paye. Et c'est plus simple quoi. Et je leur donne une raison très importante, ce sont les quatre. Mais je donne la motivation. Et une fois que j'ai dit ça, on dit "OK, le mec, il est là pour ça, donc il me mon argent, il me vend un truc, et je comprends pourquoi il le fait". Et quand le mec il arrive et il dit "Moi, c'est cette formation", "C'est parce que j'ai envie d'aider les gens". Sérieusement ? Euh, je donne un exemple qui n'a rien à voir avec le copywriting et le marketing. Il y a très longtemps, quand j'étais étudiant, euh, il y a six ans, il y a Jean-François Copé qui était professeur. Jean-François Copé, l'homme politique là, UMP, truc comme ça. Républicain, je sais pas quoi. Euh, qui vient à Sciences Po et qui fait sur son. Il y avait une interview, donc il y avait une question du public. À la fin de l'interview, le public peut poser des questions. Donc, il y a un étudiant qui fait "Jean-François Copé, pourquoi vous faites ce que vous faites ? Qu'est-ce qui vous anime ? Qu'est-ce qui vous motive ? Pourquoi vous vous battez tous les jours depuis 30 ans, pendant une année en politique, machin." Et là, Jean-François Copé, il prend son micro, il dit "Mettez-moi, je suis..." Si je me réveille tous les matins avec la rage de vaincre. Si je me bats tous les jours, tous les jours. Depuis mes 22 années de carrière en politique. Quand je me lève dans la glace, tous les matins, mon nouveau trait. Si je fais ça, il marque une pause. C'est pour l'amour de la France. Et tout le monde se tape une barre. Mais tout le monde, mais même c'est même pas qu'on peut se foutre de sa gueule, c'est juste que, personne ne croit. Et tout le monde, c'est marrant, mais c'est irrépressible. Et j'ai dit quand le pourquoi il est pourri, les gens le sentent même si les gens sont un peu cons ou qu'ils sont manipulables, quand on raconte une connerie totale, ils en font quoi ? Ou alors "on bat avec de la preuve". C'est que avant de dire "l'amour de la France", il démontre tous les sacrifices qu'il a fait en politique, tous ce qu'il, il a rendu pour le faire. Au lit, ces valeurs. Et une fois qu'il a posé tout ça, il dit "Et si je mets pas ça, ça, ça, ça, et ça". C'est que putain, j'y crois. J'ai une certaine idée de la France, et je suis prêt à tout donner pour ça. Mais s'il a eu la preuve avant, et pourquoi pas ? Donc, un pourquoi qui est faux, on peut le rendre crédible avec de la preuve. Mais il faut être bon, quoi. Il faut pas parler comme une fleur en mode "Et moi, je suis là pour aider l'humanité". Euh. Voilà. Donc, le pourquoi, il faut le clarifier. Il y a une conférence Ted, alors les conférences Ted en général, c'est à bannir, parce que c'est du niaisage, de la nieserie, des cons, des attentes, mais une conférence Ted qui s'appelle "Start with Why" de Simon Sinek, qui explique justement comment commencer par le why. J'en parlerai une autre fois si vous voulez, mais vous verrez ça ce soir, c'est très marrant. C'est aussi très marrant pardon. Troisième euh, levier qui s'appelle le scepticisme, la motivation secrète. Qui est relativement proche du why. C'est est-ce que vous avez un bénéfice secondaire ? Est-ce que vous avez un intérêt secondaire ? Est-ce que vous avez une autre raison pour laquelle vous faites ça ? Comment vous, vous y trouvez votre intérêt ? C'est il y a le pourquoi, mais comment vous votre intérêt ? Je dis "Voilà, je m'anime pour la France". Enfin, je, je je vous sacrifie pour la France. OK. Ou est-ce qu'il trouve son intérêt ? Tout le monde est égoïste. Tout le monde, toi, il y a un égoïste, Laurent, il est égoïste, Damien, il est égoïste, tout le monde est égoïste. Ok ? Hein, tous ceux, tout le monde est égoïste. Sauf que si on dit "Non, mais vous comprenez, moi, c'est juste la pas". Il faut quelque part expliquer où est-ce qu'il trouve son compte. Ce qui explique qu'il y a une raison pour la raison pour laquelle vous êtes là, c'est parce que vous voulez. Vous voulez gagner de l'argent. Et donc, il y a la question, c'est comment vous le faites ? Euh, et puis après tu as le cas de chez nous. Les gens qui sont juste là pour gagner de l'argent et qui votent pour ma gauche. Le monde ne fonctionne pas comme ça. Donc, il y a la preuve, le pourquoi, et l'intérêt. Mais ça, c'est ce que vous voulez. Vous voulez vous faire gagner de l'argent. L'argent nous permet de faire plein de choses. Par exemple, se faire plaisir. Ou aider sa famille. Ou aider euh, des gens qu'on aime. Ou aider euh, les gens qu'on aime. Et il y a plein de raisons pour lesquelles on peut vouloir s'enrichir, mais c'est pas parce qu'on veut s'enrichir soi-même. Bon, c'est peut-être une vision un peu cynique, mais c'est la vision la plus réaliste. Donc, il y a la preuve, le pourquoi, et l'intérêt. Mais là où vous voulez y arriver, c'est le pourquoi, la motivation, et le comment gagner de l'argent. Pour ça, il faut faire du business. Il faut avoir des bons produits. Il faut être bon en marketing. Et il faut être bon en copie. Et ça, c'est la competence qui débloque. Et qui débloque l'argent, et qui débloque le reste. Non, on va parler de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion de la notion du nombre. En gros, ça s'appelle en plus de la théologie, c'est ma théorie des jeux. C'est en fait, vous allez réfléchir individuellement, vous allez quelques questions en disant "OK". Les gens vont tous dire 50. Donc moi, j'ai 25. C'est que tout le monde fait le même raisonnement, tout le monde est 25. Du coup, la moitié, c'est quoi ? C'est 12. Mais si du coup, tout le monde fait ce raisonnement-là, et cette boucle de raisonnement, le bon chiffre, c'est quoi ? C'est la moitié de 12. Et en fait, le chiffre vraiment rationnel, c'est zéro. Ce n'est pas parfaitement rationnel, c'est zéro la réponse. Pourtant, en fait, il y en a un qui a mis deux. Alors, il y a euh, il y a N K R W, euh, bon, prochaine fois, je prends un vrai prénom, il a mis un, il y a Axel qui a mis deux. Et euh, voilà, on voit que euh, celui qui a un prénom imprononçable et Axel, ont été plus rationnels que les autres. Euh, un individu parfaitement rationnel, il aurait mis zéro ou un. Euh, donc, où on a le chiffre le plus proche de zéro. Et on voit bien que les gens ne sont pas rationnels. Donc, après la remarque sur la rationalité, on va parler de la démarche sur l'éthique et la manipulation. Le plus malin, c'est de me soutenir et de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de faire de fait de fait de fait de fait de fait.