Échelle de valeur et tunnel de vente

On entre maintenant dans le vif du sujet. Première partie de la formation sur le marketing underground. Structurer son offre pour doubler ou tripler ses ventes. Et vous allez voir, ce n'est pas très compliqué. Je m'explique. Alors, premier constat, une vraiment une évidence que, je ne sais pas pourquoi, mais apparemment ce n'est pas enseigné, euh, ce n'est pas enseigné sur Internet ou ou je ne sais pas, moi, dans les cours de marketing, c'est euh, enfin, comment dire, vos clients sont toujours prêts à acheter davantage. C'est une phrase de Dan Kennedy. Dan Kennedy, c'est l'un des grands marketeurs américains, en gros, Dan Kennedy, parmi les mecs que je cite très souvent, il y a Dan Kennedy, il y a Russel Brunson, il y a Gary Halbert qu'on a vu juste avant, il y a Bill Glazer, et en gros, pour moi, ça, c'est enfin, moi, c'est celui qui m'a le plus inspiré. Donc, un client est un client et un client. Quand quelqu'un est en mode achat, il achète. Donc, si on a l'impression où il arrive, il achète, il achète un produit. Après, on dit : "Merci monsieur, au revoir ou merci madame, au revoir." On passe à côté de beaucoup d'argent. Il faut toujours il faut toujours pouvoir proposer un produit supplémentaire. C'est ce que font très bien les compagnies aériennes. En fait, les compagnies aériennes, c'est un peu comme les mecs qui font du marketing underground et qui ont des sites un peu louches. C'est que c'est tellement compliqué comme business, c'est tellement dur de dégager de l'argent en tant que compagnie aérienne, que si vous ne proposez pas 15 000 trucs à côté, vous ne gagnez pas de sou. Donc, moi, je sais, je pense souvent à Ryanair, c'est en gros enfin, il y a des lignes Ryanair dans, en gros, je prends toujours Ryanair, et à chaque fois, les mecs, ils me proposent euh de louer une bagnole, euh de prendre un hôtel, euh d'avoir des bagages, en soute, je ne sais pas trop quoi ou en cabine peu importe, je n'en sais rien, je ne comprends rien à ces trucs-là. Et ils me proposent 15 000 offres et produits. Pourquoi ? Parce que quand le client est en mode achat, il va acheter d'autres choses. C'est d'ailleurs beaucoup plus simple de vendre un deuxième produit ou une deuxième offre à un acheteur que d'en trouver un autre. Puisque le mec est déjà là, petit 1, et qu'il a prouvé qu'il était prêt à acheter, petit 2, et qu'il a, il a démontré qu'il avait un besoin, petit 3. C'est à lui qu'il faut vendre davantage. C'est à lui qu'il faut proposer autre chose. C'est au lieu d'aller chercher d'autres clients pour vendre le même produit, il faut regarder les clients qu'on a déjà, les clients qui rentrent dans notre processus de vente, et qu'est-ce qu'on peut leur proposer davantage ? Qu'est-ce qu'ils peuvent acheter d'autres ? Est-ce qu'il n'y a pas une offre complémentaire ? Est-ce qu'il n'y a pas une offre supplémentaire ? Il y a toujours quelque chose de plus à leur proposer. Et il faut vraiment, c'est pour ça que je commence par ça, il faut que dans le mindset on se dise : "Ok, qu'est-ce que je peux vendre de plus aux mecs ?" Il a acheté un billet d'avion. Ok, est-ce que je peux pas lui vendre aussi la bagnole pour aller à l'aéroport ou pour partir de l'aéroport ? Ok, il a acheté un billet d'avion, est-ce que je peux pas lui vendre l'hôtel avec peu importe ou l'Airbnb, n'importe quoi. Donc, vraiment, un client est un client et un client. Je dis une énorme évidence, pas grand monde le fait. Ah, je fais une remarque qui est maintenant, c'est je vais rentrer dès ce chapitre dans des considérations techniques où j'ai expliqué voilà, faire des tunnels, machin, tout ça. Toute la technologie pour faire ce que j'explique, euh, elle est disponible, ça ne coûte pas très cher, et cela ne requiert aucune compétence technique. Donc, pendant ce cours, oubliez la technologie. Ok, oubliez juste, c'est facile, d'accord ? La technologie, c'est facile, euh, maintenant, on se focalise sur le marketing. Donc, premier point, acheter davantage. Deuxième point, payer plus cher. Ça va un petit peu avec, est-ce plus qualitatif que quantitatif quelque part, c'est que il y a un qui veut acheter d'autres produits, l'un qui est prêt à payer juste plus cher pour répondre à son besoin. La règle, c'est 20 % de vos clients étaient prêts à payer 4 fois plus cher pour répondre à ce besoin. Ok ? 20 % de vos clients étaient prêts à payer 4 fois plus cher. Et sur ces 20 % là, il y en a à nouveau un 20 %, donc 20 % de 20 %, qui étaient prêts à payer à nouveau 4 fois plus cher. Donc, 4 fois, 2, 4 fois. Ça veut dire que euh, si vous n'avez pas proposé des offres plus chers, vous êtes passés à côté euh je dirais d'un boulevard euh d'opportunités. Euh, je reprends ici l'exemple que j'ai dans le livre. Imaginez que vous vendez un produit à 49 €. Ok ? Vous avez un produit à 49 € sur votre site. Il y a 100 acheteurs qui achètent. Donc, le le scénario classique, vous vendez votre produit à 49 €, 100 personnes arrivent, ils achètent, vous avez gagné 4 900 €. 4 900 €, c'est de l'argent. C'est bien. Maintenant, si vous avez deux offres supplémentaires qui suivent la règle des x 4 et x 4. Donc, vous avez une offre euh à 196 et une offre à 784. Et qu'on a 20 % euh de 100 personnes qui vont prendre l'offre euh à 196, et on a euh 4 personnes qui vont prendre l'offre euh à 784, ce qui fait qu'au total, vous gagnez 4 900 €, donc le produit de base, plus 3 920, donc en gros, ça, c'est 20 fois euh, 20 fois 196, plus euh, 3 136, donc 4 fois 784. Au total, 11 956. C'est évidemment, je n'ai pas ça de tête, j'ai préparé les chiffres. Euh, d'un côté, on a 4 900 € d'encaissé, et de l'autre, 11 956. Juste en proposant des produits supplémentaires qui sont plus chers. Alors, je précise, c'est pareil, il n'y a pas de science exacte, ce n'est pas une règle absolue. Il y a 30 temps, c'est euh, 20 % des temps, 30 temps, c'est 11 % des gens sont prêts à payer plus cher. 30 temps, ce n'est pas 4 fois plus cher, mais c'est 3 fois plus cher ou 2 fois plus cher, 30 temps, c'est même 10 fois plus cher. Mais retenez l'idée. Il y a un pourcentage non négligeable des gens qui sont prêts à payer beaucoup plus pour répondre à ce besoin. Et il faut être en mesure de leur proposer une offre supplémentaire pour avoir plus de résultats, plus rapidement, pour aller plus loin. Toujours. Toujours, toujours, toujours. Si vous n'avez pas assez d'offres non seulement complémentaires et supplémentaires, mais aussi plus chers, bah, en gros, vous passez en fait, euh enfin, vous laissez de l'argent à la côté, enfin, vous dites non, ça ne m'intéresse pas. Euh, les les mecs qui ont pigé ça il y a très longtemps, c'est Mcdonald's. Euh, c'est un c'est un exemple très célèbre aux États-Unis, c'est qu'en gros, aux US, pendant très longtemps, quand quelqu'un rentrait dans un dans un restaurant Mcdonald's, et qu'il achetait un hamburger, pas un sandwich quoi. Euh, Mcdonald's ne gagnait pas d'argent. Pourquoi ? Parce que un, il y a évidemment des coûts de production euh et de manutention, enfin, de enfin et de staff et de locaux pour vendre l'hamburger. Mais surtout, il y a des coûts publicitaires. Donc, l'achat de l'hamburger, permet à la personne de récupérer l'achat de l'hamburger, il compense les publicités, mais Mcdonald's ne gagne pas d'argent. Alors, qu'est-ce qu'ils font ? Ils vous proposent des frites et un Coca. Et là, ils gagnent de l'argent. Normal, le Coca est super cher parce que c'est quand même de la foute sucrée quoi. Et les frites sont super chers par ce que c'est, alors que c'est des patates coupées, plongées dans l'huile. Et c'est super cher par ce que c'est, en fait. Donc, là, ils vont faire ce qu'on appelle des upls pour amener le client à payer plus cher et à acheter d'autres produits. Ça, c'est le niveau zéro. Mais juste en faisant ça, juste en ayant ça sur votre site, mécaniquement, pas de souci, mécaniquement, juste en faisant ça, vous allez rembourser euh la commande du livre et cette formation. Vraiment, voilà, juste faites ça, vous avez déjà un business pour ajouter des offres supplémentaires et boom, enfin, voilà, c'est réglé quoi. Euh, non seulement vous rentabilisez ce que vous avez rentabilisé fois 100 quoi. Du coup, il faut réfléchir non pas à avoir un produit ou à avoir une offre simplement, mais à avoir une échelle de valeur. C'est que on va faire rentrer le prospect ou le client dans un processus qui est l'échelle de valeur. On va commencer au début à donner de la valeur à un prix faible. Donc, on donne un petit produit, à un petit prix pour vous aider à répondre à vos besoins. Et après, plus on monte dans l'échelle, plus on donne de la valeur, plus le prix est cher. Donc, vos devoirs maintenant, c'est comme à l'école, vos devoirs, c'est de prendre papier, crayon et vous demandez très sincèrement : "Qu'est-ce que je peux faire ? Qu'est-ce que je peux en jouter ?" Car l'idée, c'est de commencer Alors, il n'y a pas de règle absolue, mais souvent, dans le e-commerce ou dans la vente, je dirais classique, on commence un produit à moins de 100 $, voir moins de 50. Et après on propose un, à 100, un, à 300 et un, à 1000. Donc, juste faites cet exercice, demandez-vous : "Qu'est-ce que je peux vendre à 40 balles, à 30 balles ? Qu'est-ce que je peux vendre à 100 ? Qu'est-ce que je peux vendre à 400 enfin, 300, 400 ? Qu'est-ce que je peux comprendre autour de 1000 et essayer de structurer une nouvelle valeur ?" Faites cet exercice. Il faut toujours avoir en tête les chaînes de valeur. Les chaînes de valeur, c'est ce qui va euh préparer le tunnel de vente qui est l'étape pas suivante, mais suivante et suivante. Donc, avant de parler des tunnels de vente, je vais je vais, euh, je vais rappeler ce que font les sites classiques, ce que font en gros 99 % des entrepreneurs qui vendent des trucs en ligne. Ils achètent du trafic. Normal. Ils envoient les gens sur une page de vente où ils vont expliquer pourquoi le produit est cool, quel est le besoin, etc. Il y a un bouton pour aller sur la page de commande, ici, avec le dollar. Et ici, un pourcentage des visiteurs vont rentrer leurs informations bancaires et vont acheter. Très bien. Un nice, la page, merci. Merci d'avoir achesté, bonne journée, au revoir, ce fut un plaisir. C'est ce que tout le monde fait. Maintenant, je vais vous expliquer pourquoi c'est un problème. Imaginez que vous vendez un produit à 37 €. Ok ? Vous vendez à 37 balles, et vous réalisez, en marge avant les dépenses publicitaires, 10 balles. Autrement dit, vous avez 27 balles de coûts de production, d'envoi, de staff, peu importe. En gros, vous gagnez 10 balles par vente avant la publicité. Et donc, en gros, si votre coût d'acquisition par client, le CAC, donc le CAC, c'est Cost of Acquisition Per Customer, donc le coût d'acquisition par client. Donc, si votre coût d'acquisition par client, votre coût publicitaire est de 5 balles, c'est super. Vous donnez 5 balles à Google ou Facebook, le client achète, et votre marge après pub, elle est ici, elle est de 5 balles. Génial. C'est monsieur qui va dire : "Mais, voilà, super. Où est le problème ?" Le problème, c'est que les coûts publicitaires ne font que monter. Ça fait juste 20 ans que les coûts publicitaires ne font que monter et ne baissent presque jamais. Facebook, Google, les autres régies publicitaires, ça augmente tout le temps les coûts. Et donc, ce qui veut dire que, on va passer de 5 à 7. Donc, là, votre marge va être de 3. Puis, de 5 à 9, votre marge, elle est de 1. Puis, de euh, de 1 à -1. Vous perdez 1 € et après, on monte progressivement à 15, vous perdez 5 € par vente. Donc, on voit que ne pas avoir d'échelle de valeur, ne pas proposer de produits supplémentaires, est votre condamnation à mort, à moyen ou à long terme. Imaginons maintenant que vous avez une échelle de valeur et que vous vendez plusieurs produits, certes, les clients ne prennent pas tous les produits, mais votre panier moyen, il va être par exemple de 79 €. Donc, vous avez rajouté plusieurs produits, et en moyenne, le client sur votre tunnel ou votre site, il achète pour 79 € et vous margez avant publicité à 40 balles. Et là, on voit que si le coût c'est 5, vous gagnez 35. Et si le coût il monte, il monte à 15, bah, vous vous en fichez, vous gagnez toujours 25. Donc, en gros, avec une échelle de valeur et des produits supplémentaires et plus chers, non seulement vous gagnez plus d'argent plus rapidement, mais surtout, vous restez dans le business beaucoup plus longtemps parce que vous pouvez vous protéger contre la hausse euh, je dirais inéxorable, des coûts publicitaires. Donc, en gros, ce qu'on veut faire, nous, c'est ça. Ce n'est pas ça. Ça, c'est la mort. Ça, c'est bien. Et du coup, on fait un tunnel de vente. Donc, j'ai fait un schéma ici. J'ai mis + 540 % parce que c'est un chiffre qui nous donne ClickFunnels. ClickFunnels, je vous en ai peut-être déjà parlé, c'est la technologie qu'il faut utiliser pour créer des tunnels de vente. Il y a d'autres alternatives, elles sont bien, mais à mon humble avis, ClickFunnels, c'est le meilleur outil actuellement disponible. Or, je vous explique le processus. On arrive, comme d'hab, on envoie du trafic, une page de vente, on dit : "Voilà, c'est super, ça, c'est cool. Votre besoin, voici la solution." Très bien. Une page d'achat où on peut acheter le produit, mais on va rajouter un bump. Le bump, en fait, c'est un petit encadré que vous cochez, si vous voulez, qui rajoute un produit supplémentaire à la commande. Donc, c'est avant l'achat, juste avant le bouton pour valider son paiement, on dit : "Stop, attendez, vous ne voulez pas juste rajouter ce petit produit à votre commande ?" Et comme le client il est en mode achat, et psychologiquement, il se dit : "Vas-y, c'est bon, je vais acheter." S'il y a une toute petite offre à ce niveau-là, ils se disent : "Oh, bah, vas-y, pourquoi pas, c'est pertinent." Je dirais, aussi longtemps que l'offre elle est pertinente et intéressante, il y a un pourcentage non négligeable des clients qui vont cliquer pour acheter. Donc, là, déjà, à ce niveau-là, on gagne plus d'argent que le site normal. Donc, j'ai mis deux dollars au lieu d'un. Astuce. Et avant de l'amener sur la page de remerciement, on dit : "Attendez, stop, stop, stop. Euh, j'ai euh, une offre à vous faire." Là, je ne sais pas pourquoi il a marqué OTO 2, donc ça va être OTO 1, petite erreur ici. Donc, là, on dit : "Euh, merci d'avoir commandé, c'est super. Euh, par contre, votre commande n'est pas tout à fait terminée." Et on va introduire une nouvelle offre. C'est ce qu'on appelle un OTO, One Time Offer, ou up-sell. Et là, la personne a deux possibilités : soit elle clique sur ce bouton et elle est débitée directement, soit il y a un lien en dessous qui dit : "Non, merci, ça ne m'intéresse pas." Dans ce cas-là, page suivante. Après, on arrive sur euh, qu'elle dise oui ou non, on arrive sur un deuxième OTO. C'est un deuxième OTO, on dit : "Votre commande n'est toujours pas terminée. J'ai un dernier truc à vous montrer, c'est l'offre ABC, peu importe. Euh, c'est génial pour telle et telle raison." Et pareil, il y a deux possibilités : soit vous achetez, vous êtes débité directement, soit vous dites : "Non merci, et vous n'êtes pas débité." Et après, vous allez sur la page de remerciement, vous pouvez accéder à votre commande, tout ça. Et ClickFunnels, ils ont remarqué qu'en ajoutant un bump et en ajoutant deux OTO, on augmente le panier moyen de 540 %. 540 %. Et je vous assure que c'est vrai. Alors, peut-être, pour vous, ce sera 200 %, peut-être que ce sera 2000 %. Mais, en gros, mécaniquement, le panier moyen explose. L'autre truc qui est génial, c'est que vous avez dépensé en publicité pour amener la personne ici. Mais pour le bump, vous n'avez pas à dépenser à nouveau. En fait, au lieu de trouver un nouveau client et lui vendre le même produit, vous avez déjà ce client. Donc, le bump, il n'y a pas de coût publicitaire pour le bump. L'OTO, il n'y a pas de coût publicitaire pour l'OTO. Le deuxième OTO, il n'y a pas de coût publicitaire. C'est que de la marge, au moins les coûts de production éventuels du produit. Donc, en gros, il n'y a pas de coût publicitaire pour les offres supplémentaires. Et c'est ce qui fait qu'en fait, vos marges elles explosent. Donc, non seulement vous gagnez plus en terme de de panier moyen et de revenus. Vos profits, vos bénéfices, eux aussi, explosent avec un tunnel de vente. C'est tout con. Et c'est génial. Alors, concrètement, on va voir les étapes d'un funnel de vente : il y a la landing page, la page de vente, euh, la page de commande, le bump, l'up-sell, qui s'appelle aussi OTO et la page de remerciement, bon, qui est, en gros, n'a pas beaucoup de secret, puisque c'est juste : "Merci pour votre commande, au revoir. Si vous avez une question, voici l'e-mail du support client et euh, ciao." La landing page. La landing page, je commence par un débat pardon. Je vais expliquer ce que c'est. Une landing page, c'est simple, c'est une page euh, où il y a une seule chose à faire, c'est : "Laissez-moi votre e-mail pour voir l'offre ou pour obtenir un cadeau gratuit." C'est juste ça. C'est juste : "Laissez-moi votre mail." Alors, ça peut être le mail, ça peut être le numéro de téléphone, non, c'est rare le numéro de téléphone. Le numéro de téléphone, c'est plus pour du B2B. Euh, par contre, ça peut être sur Messenger. Au lieu d'utiliser le mail, on va utiliser Facebook Messenger, mais dans l'exemple, je veux juste prendre le mail. Donc, "Laissez-moi votre mail et euh, soit vous avez un goodies gratuit." Donc, en gros, on dit : "Voilà, votre goodies ou votre cadeau va arriver euh par e-mail d'ici 10 minutes. Mais j'ai un truc à vous montrer." Donc, là, en gros, on introduit l'offre. Ou alors, c'est juste : "Laissez-moi votre e-mail et je vais vous montrer l'offre." Donc, là, on est le maximum de curiosité. Le meilleur titre que j'ai trouvé pour une landing page, retenez-le, c'est vraiment génial. Ça marche aussi pour la publicité, c'est : "Comment", vous mettez l'objectif ou le désir, après, vous mettez "sans" et vous mettez la crainte associée à à la réalisation de ce désir. Par exemple, ça va être alors, je prends des exemples de base, hein. "Comment perdre du poids sans faire de sport." Ou : "Comment gagner de l'argent sans prendre de risque." "Comment euh rencontrer euh euh, des super nanas sans draguer et se prendre un râteau ?" Par exemple. Je donne des exemples débiles, mais c'est l'idée. Et : "Comment [désir] sans [crainte] associée à la réalisation ou au travail à faire pour réaliser ce désir." Le mieux, c'est : "Comment perdre du poids sans faire du sport." Et forcément, le mec il va se dire : "Bon, ça paraît bizarre, mais je vais au moins voir, parce que si jamais c'est vrai, je ne veux pas passer à côté de l'occasion, je ne veux pas rater cette opportunité." Donc, même si c'est trop beau pour être vrai, il y a un gros pourcentage de gens qui vont laisser leur mail, parce qu'ils vont être curieux. Donc, "Comment [vous voulez] sans [vous voulez]". Donc, landing page, euh, si vous voulez savoir un petit peu les bonnes pratiques d'une landing page, c'est très simple, c'est : "Tu t'inscris ou tu dégages." La landing page, c'est ultra minimaliste, il faut vraiment essayer d'avoir le minimum d'informations. Pas raconter 15 000 trucs, juste une seule proposition de valeur, qui est, en gros, le titre. Éventuellement, une ou deux petites phrases en dessous. Éventuellement, des commentaires clients ou des commentaires utilisateurs. Et après, un espace pour le mail, un espace pour le bouton, et c'est parti. Autre règle de la landing page, il faut réduire au minimum les infos qu'on demande. Si vous demandez nom, prénom, e-mail, numéro de téléphone et groupe sanguin, les mecs ils vont dire : "Non, c'est mort, trop de travail." Si c'est juste e-mail, il va dire : "Ok, c'est parti." Si c'est juste euh e-mail et prénom, il va dire : "Pourquoi pas ?" Mais s'il y a 15 trucs à remplir, ils vont dire : "Non, la flemme, au revoir." Donc, landing page, le nombre d'informations que vous collectez est le plus fin, est le plus minimum possible. Le titre est unique : "Laissez-moi votre mail." Quelques règles sur les landing page : les images, ça convertit vachement bien. Mettez des belles images, ça convertit super bien, en particulier, c'est des visages humains qui sourient. Il n'y a rien qui convertit mieux qu'un visage humain. C'est c'est comme ça. C'est de la nature humaine qui veut ça. L'autre truc à faire sur une landing page, c'est A/B tester comme des malades. A/B tester, si le concept ne vous parle pas, c'est en fait, en A/B testing, qu'on appelle A/B test ou un Split test, il y a différents mots. Ça consiste à vouloir tester, en fait, vous voulez tester une hypothèse. Par exemple, vous voulez voir si votre titre de landing page est bien. Vous allez partager votre trafic et le répartir en deux pages identiques. Les deux pages sont identiques, il y a juste le titre qui est différent. Donc, il y a la page avec le titre 1, la page avec le titre 2. Et vous coupez votre trafic à 50/50. Donc, 50 % des gens vont sur la page 1, 50 % vont sur la page 2. Et après, vous mesurez. Est-ce que il y a plus de gens qui laissent leur e-mail sur la page 1 ou sur la page 2 ? Du coup, comme ça, vous pouvez tester votre titre. Vous pouvez tester l'image. Vous pouvez tester la couleur. Vous pouvez tester tout ce que vous voulez. Le seul truc, la seule règle absolue de l'A/B test, c'est qu'il faut tester un seul truc à la fois. C'est que si vous testez le titre et l'image, il va y avoir une page avec le titre 1 et l'image 1, et une page avec le titre 2 et l'image 2. Bon, admettons que la page 2, elle marche mieux. Elle marche mieux pour quelle raison ? Pour l'image ou pour le titre ? Bah vous ne savez pas. Donc, en gros, quand vous faites de l'A/B test, vous testez un seul truc à la fois. D'abord, vous testez le titre. Une fois que vous avez trouvé le bon titre, vous testez l'image. Une fois que vous avez trouvé la bonne image, vous testez la couleur. Mais, en gros, il faut toujours tester. Puis, la règle du marketing et du marketing underground, c'est toujours tester comme des malades. Voilà. L'A/B test, vous pouvez le faire avec ClickFunnels en 2 secondes, c'est facile et c'est inclus dans le produit. Un grand débat, c'est de savoir est-ce qu'il faut faire de la landing page. Il y a un inconvénient évident de la landing page, je pense que vous l'avez vu, c'est bah oui, il y a il y a facilement 50 %, même plus que ça, il y a facilement entre, je dirais, entre 50 et 80 % des gens qui ne vont pas laisser leur mail et qui ne verront jamais l'offre. Et là, il y a un arbitrage à faire. L'avantage de la landing page, c'est qu'une fois que vous avez récupéré les mails, vous pouvez les recontacter. Admettons que voilà, dans le schéma qu'on a ici, les gens arrivent sur l'offre et font : "Mh, bon, ça a l'air sympa, mais moi, je ne vous connais pas. Je ne sais pas qui vous êtes. On ne s'est jamais parlé. Je ne vais pas vous acheter un produit comme ça et je ne vous connais pas." Donc, si on envoie directement les personnes sur l'offre sans avoir son mail, elle arrive, elle se dit : "C'est sympa, mais je ne vous connais pas." "Dans ça a l'air bien, mais je ne vous connais pas." "Non, je ne sais pas, bon, finalement, au revoir. Non, merci." Alors que si vous avez son mail, vous pouvez créer une relation. Si la personne n'achète pas, vous lui envoyez un mail pour dire : "Voilà, je tenais à me présenter, blablabla. Voici mon histoire, voici mes offres." Et en gros, vous envoyez une petite séquence d'e-mails pour euh créer une relation avec la personne. Et après à l'issue de la séquence d'e-mails, vous renvoyez la personne sur la page d'offre et vous faites : "Ah, d'ailleurs, je te rappelle que j'ai une super offre et euh, si tu es toujours intéressé, blablabla." Et en gros, vous allez récupérer plein de gens par e-mail. Donc, la force de la landing page, c'est que vous allez pouvoir récupérer les mails, créer une relation et renvoyer les mecs à la page d'offre pour gagner de la tune. Sans la landing page, vous avez beaucoup plus de gens qui vont arriver directement sur l'offre, mais ce sera beaucoup plus compliqué de les recontacter. Vous pourrez les retargeter, donc, en gros, les recibler sur Facebook ou Google. Mais à chaque fois, vous devrez payer. Alors que si vous avez les mails, vous n'avez pas à payer à chaque fois que vous envoyez un e-mail. Vous possédez l'e-mail, vous envoyez l'e-mail, facile. Donc, voilà, inconvénient de la landing page, vous parez beaucoup de gens qui ne verront jamais votre offre. Avantage de la landing page, vous créez des bases d'e-mails, vous pouvez créer et vous pouvez, je dirais, développer une relation avec les prospects pour les amener à devenir des clients. Euh, les deux stratégies se valent. Moi, je suis plus un partisan de la landing page, euh, et j'expliquerai ça dans le chapitre sur le trafic. Après la landing page, vient une étape qu'on appelle l'offre break even. Ça s'appelle aussi la SLO, Self Liquiditing Offer ou encore le trip wire. Le marketing en ligne ou le marketing tout court, c'est bizarre, les mecs ils aiment bien inventer des mots euh pour désigner des concepts, et ils ne peuvent pas s'empêcher d'inventer 10 mots pour désigner le même concept. Bon, nous, on va dire offre break even. L'offre break even, c'est comme le burger chez Mcdonald's. C'est le truc qui couvre les frais publicitaires. Vous ne gagnez pas d'argent, mais vous couvrez les frais publicitaires. En général, l'offre break even est donc derrière la landing page, s'il y a une landing page, dans quasiment tous les cas, et je dis quasiment, ce n'est pas tous les cas, dans quasiment tous les cas, l'offre break even est au début de l'échelle de valeur. L'offre break even, euh, en général, mais pas tout le temps, c'est aussi l'offre qui permet de savoir qui est un acheteur et qui n'en est pas un. Donc, c'est un produit qui est souvent et souvent 100 €, et qui permet de savoir qui, parmi votre trafic, vos followers, qui, parmi les gens qui viennent sur votre site, qui est prêt finalement à se lancer sa carte bleue et à investir pour apprendre, progresser ou gagner des résultats. C'est compliqué de savoir, quand vous avez le flux de gens qui va et qui vient sur votre site, qui, parmi tous ces gens, sont des acheteurs. Mais en ayant une petite offre break even, vous pouvez le savoir. Attention, néanmoins, l'offre break even euh n'est pas toujours en début de tunnel. Euh, je prendrai à la fin de ce chapitre, je prendrai l'exemple de enfin d'un des tunnels, celui du livre enfin, celui actuel du livre parce qu'en fait, il va changer, en fait, il change quasiment tous les jours. J'en modifie, je teste. Euh, et en fait, voyez, moi, dans mon cas, avec mon bouquin, je ne gagne rien. C'est que j'offre le bouquin en gratuit plus livraison. Alors, pour le moment, peut-être que l'offre va changer mais là, c'est une offre de lancement, donc c'est gratuit plus livraison. Donc, je ne gagne rien. Par contre, je dépense un petit peu en publicité. Donc, en fait, le bouquin n'est pas l'offre break even. Donc, l'offre break even, ça peut être soit le bump, je verrais ce que c'est enfin, je donnerai des exemples par la suite soit euh un OTO du tunnel. Donc, en fait, le point d'entrée, je dirais, financier du tunnel, donc le début du processus de paiement, très souvent, c'est l'offre break even, mais pas toujours. Quand on fait du free plus shipping, c'est rarement break even, il faut souvent une deuxième offre soit un bump, soit un up-sell pour être un break even. Alors, le bump, le bump, moi, c'est ce que je préfère. Le bump, c'est le petit encadré qui est juste avant le bouton pour valider le paiement, qui dit : "Eh, euh ajoutez aussi euh cette offre à votre commande, parce que c'est génial." Donc, là, j'ai mis un des bumps que j'avais fait. j'en j'en ai testé plusieurs. Donc, en gros, j'ai mis cette formation sur laquelle vous êtes aujourd'hui, je l'avais mise à 37 €. Je ne sais pas si j'ai je ne sais pas si j'ai changé le prix pour la vente plus cher après. Tout ça, ça marche assez bien. Donc, je vais voir si j'augmente, je vais voir si je baisse enfin, je suis en train de tester les trucs. Euh, probablement, je vais voir que maintenant. Et euh, donc, en gros, je dis : "Voilà, est-ce que vous voulez euh une version vidéo de la vie du marketing euh Underground et des explications personnelles, ce que je fais là, maintenant, et des exemples concrets, ce que je vais vous donner ?" Euh après, je suis en train d'enregistrer ce cours, donc, il fera plus de, j'ai mis 2 heures, mais je pense que ça va faire plus, je suis en train d'enregistrer, à mon avis, c'est plutôt 3 heures, 4 heures qui vont passer. Donc 2 heures de techniques et blablabla. Il sera vendu 197, mais vous pouvez le pré-commander pour seulement 37 balles. Cliquez ici pour ajouter à votre commande. Euh, cette offre n'est pas disponible ailleurs sur mon offre. euh sur mon site, pardon. Euh, ça, c'est un bump. Le bump, en général, petite règle, il faut euh utiliser des couleurs qui contrastent. Vous allez me dire : "Ouais, bon, la flèche rouge que c'est que c'est moche ?" Ouais, mais ça convertit super bien. On a du, soit en forme de rouge marron ici, qui marche bien, du vert, le vert, psychologiquement, c'est la couleur du oui, hein. Euh, je précise que l'offre est évidemment exclusive. Je précise que l'offre n'est pas disponible ailleurs sur mon site. C'est effectivement, jusqu'à ce jour, l'offre n'est pas disponible ailleurs sur mon site. Euh, j'explique que c'est pertinent par rapport à la commande, donc vous achetez le livre, en gros, voici des vidéos qui sont avec. Donc, il y a une forme de pertinence, de relation logique entre les deux. Et enfin, on met un prix qui est euh, pas trop élevé. La règle aussi, pour un bump, c'est moins de 50 $. Ça, c'est la règle US. Après, je pense que c'est une question de bon sens. Si vous vendez un produit à 1 000 balles, un bump à 15 €, ça ne sert pas à grand-chose. On se dit : "Un produit qui à 1 000 balles, le bump, il peut être entre entre, je dirais entre 100 et 1 000 quoi à peu près." Ça c'est l'idée. Question qu'on pose souvent, est-ce qu'un bump il peut être plus cher que l'offre initiale ? Oui. Évidemment. Là, l'offre initiale, c'est 7,95 €, euh de d'impression et de livraison pour le bouquin. D'où je dis que livraison en fait, c'est 7,95 €, il y a imprimer le bouquin et l'envoyer. Ça c'est ça. Donc, c'est un peu plus cher. Euh, donc, oui, vous pourrez avoir un bump qui est plus cher. C'est souvent, les gens n'osent pas, c'est bizarre, c'est faux, on s'en fiche. Le bump, c'est pareil, vous allez A/B tester. Il n'y a pas, je ne peux pas vous dire quel bump va fonctionner. Testez différents produits, en bump, testez différents prix pour le bump. Voilà. Les offres uniques, ou One Time Offer ou up-sell. Donc, là, pareil, il y a 15 mots différents pour dire la même chose. Offre unique, One Time Offer ou up-sell. Petite précision de vocabulaire, dans le marketing traditionnel, un up-sell désigne un produit plus cher. Si vous vantez un produit qui est plus cher, c'est un up-sell. Si vous vantez un produit qui est moins cher, c'est un down-sell. Dans le marketing underground, un up-sell, c'est tout produit supplémentaire que vous proposez. Qui soit plus cher ou moins cher, ça ne change rien. Un up-sell ou une offre unique ou un OTO, c'est un produit supplémentaire. Un down-sell n'est pas un produit moins cher. Enfin, ça peut être, mais ce n'est pas forcément ça. Un down-sell, c'est l'offre qu'on propose quand la personne dit : "Non, merci." Je vous montrerai ça par la suite. Donc, en gros, vous proposez un up-sell. Voici euh ma formation qui vaut 200 balles, par exemple. Si le mec dit oui, il paye 200 balles. Si le mec dit non, vous dites : "Bon, très bien." Donc, je vous propose de payer en 4 fois 50 €. Ça, c'est un down-sell. Ce n'est pas moins cher. C'est le même prix, mais il y a des modalités, des facilités. Ou alors, vous pouvez dire : "Est-ce que vous voulez cette formation moins chère, mais sans les bonus ?" Pour la moitié du prix. Il y a des gens qui vont dire : "Ouais, bon, vas-y, pourquoi pas." Ok. Voilà. Up-sell, down-sell. Ça n'a pas forcément le même sens marketing traditionnel ou marketing underground. Donc, up-sell, un produit supplémentaire. Down-sell, c'est le produit ou l'offre qu'on propose une fois que la personne dit non, à un up-sell. On n'est pas obligé de faire des up-sells, on est pas obligé de faire des down-sells. Alors, quelques fonctionnements sur les up-sells, et après, je vais j'expliquerai comment ça fonctionne. Il y a beaucoup de gens, en particulier en France, ne comprennent pas les OTO ou les offres uniques. Ils ne pigent pas. Ils disent : "Mais attends, mais c'est quoi ? C'est euh, c'est un nouveau produit ? Je ne comprends pas. J'ai déjà payé. Pourquoi on propose un produit ?" Alors euh, attends, est-ce que c'est du spam ? Est-ce que c'est de la fraude ? Qu'est-ce qui se passe ? Je ne comprends pas. Il y a beaucoup de panique. Les gens ne comprennent pas les offres uniques. Il faut être ultra, ultra pédagogique. Il faut bien préciser au début, en texte et ou en vidéo et ou en image. Tout d'abord : "Attendez. Votre offre enfin, votre commande euh enfin, votre paiement est passé. Vous avez acheté le produit ou l'offre. Félicitations, ça a fonctionné. Maintenant, votre commande n'est pas tout à fait terminée." Et vous expliquez qu'il y a d'autres trucs qui viennent. Il faut bien préciser que tout va bien. Vous avez payé, ça a fonctionné, vous avez obtenu votre produit. Mais là, maintenant, j'ai un petit truc en plus à vous proposer, et vous allez voir, c'est génial. Et la personne se dit : "D'accord, ok, je comprends." Et elle rentre maintenant dans le processus de vente. S'il n'y a pas ça, elle ne pige pas, elle panique, elle fait n'importe quoi. Autre chose, les OTO, c'est des boutons. Quand on clique, on est débité directement. Ce qui suppose qu'il faut bien préciser qu'en cliquant, elle sera débitée, la personne. Si vous ne lui dites pas qu'elle sera débitée, si vous le dites dans la vidéo, et vous ne le dites pas dans le bouton ou sous le bouton ou au-dessus du bouton, enfin, la vidéo les gens vont s'arrêter en cours de route, ils ne vont pas la regarder jusqu'au bout. Euh, donc euh, si vous ne dites pas clairement dans le texte que la personne va être débitée, il y a plein de gens qui cliquent, qui se font débiter, qui pètent les câbles. Ils vous insultent. Donc, il faut faire enfin, il faut faire très attention à bien préciser ce que vous faites, sinon, vous vous mettez les gens à dos. En fait, les gens, s'ils ne comprennent pas, après, ils pensent que vous avez abusé d'eux. Ils pensent que vous êtes enfin, des voleurs, des escrocs. Donc, c'est très, très important de rester ultra pédagogique. Tiens, dans le marketing vraiment, vraiment sale, les mecs ils ne le précisent pas. Du coup, les gens cliquent et boom. Mais, nous, on je dirais, on ne vend pas de la merde. Enfin, nous, on n'est pas des escrocs. Donc, il faut bien préciser ça à chaque fois pour que ce soit transparent. C'est super important. L'autre chose, c'est il faut euh, préciser que la personne ne doit pas recharger la page. En fait, les gens ils ne comprennent pas, ils rechargent la page. Et quand on recharge la page, dans certains cas, ça re-débite En fait, techniquement, c'est un petit peu compliqué ces trucs. Donc, si on recharge la page, ça re-débite le paiement d'avant. Du coup, le mec il se fait débiter trois fois quoi. Donc ça, il faut faire super gaffe. Ce que je vais faire maintenant, c'est que je vais vous montrer concrètement sur euh, bah sur mon site, comment j'ai fonctionné avec les offres uniques, les up-sells, les bumps, tout ça. Ok ? Alors, voici sur ClickFunnels, l'organisation de du tunnel actuel euh, pour euh, proposer mon livre avec les up-sell qui est derrière. Donc, sur ce tunnel, je n'ai pas de landing page. Donc, je euh, commence directement par la page de vente, qui est aussi la page de commande. C'est que dans ce cas-là, on distingue la page de vente et la page de commande, ça veut dire on présente l'offre, et on va créer le désir, et on déploie le message. La page de commande, c'est là où on sort ses informations bancaires pour payer. Là, j'ai fusionné la page de commande et la page de vente. Petite précision marketing, à chaque fois qu'on rajoute une étape marketing, on perd entre 20 et 40 % des gens. Donc, dans certains cas, c'est pertinent d'avoir des étapes, dans d'autres cas, ce n'est pas pertinent. Alors, moi j'ai choisi d'avoir tout directement ici. Donc, ça, c'est la page actuelle qui blablabla, qui blablabla. Ok, j'écris n'importe quoi. Bob Jean Bob. Euh, euh, Bill peu importe, at gmail.com. Non majuscule, je ne sais pas, on s'en fiche. Là, c'est en gros, euh, malte peu importe, vie du malte, on s'en fiche. Malte, ce n'est pas une ville, mais on s'en fiche. Country United States, peu importe. Donc, je clique ici. Et voilà. Là, on propose le bump qui clignote. qui est le truc à 37 balles. Peut-être que évidemment, je enfin, peut-être, quand vous avez commandé et il y a peut-être, quand je suis en train de faire cette vidéo, vous n'avez pas commandé, peut-être que ça aura changé. Peut-être que je proposerais d'autres produits, d'autres choses. Je ne sais pas, peu importe. Et donc, voilà, ça, c'est la première étape. Quand on veut 100, on en fait un bump. Après, en OTO numéro 1, je dis : "Eh, les gars, attendez. Votre commande n'est pas terminée. Ne fermez pas cette page. Regardez cette courte vidéo." Avant, qu'est-ce qui se passait avant ? Là, en fait, ça a changé depuis 2 semaines. Je ne sais pas si Google va revenir. Mais avant, on pouvait démarrer la vidéo automatiquement. Dès que la personne arrivait, la vidéo disait : "Yeah, merci d'avoir commandé, c'est super. Restez avec moi un instant." Euh, Chrome et les principaux navigateurs ont changé ça il y a 2 semaines, et ce n'est plus possible. Donc, peut-être qu'on va trouver un code pour continuer. Mais voilà. Donc, là, je précise, donc, là, en gros, je raconte l'offre. Euh, c'est pour l'Académie, qui est l'une de mes meilleures formations. Ça, c'est là, en gros, où je prends en fait, je prends euh, euh, plein de tunnels ultra lucratifs. Et je les analyse pour apprendre à les noter. Pour vraiment montrer toutes les structures, tous les tunnels. Ce que je fais là, dans ma méthode de vente, c'est que j'explique, c'est que j'ai pris la méthode d'Harvard. En fait, Harvard, ils ont inventé une méthode de enfin, d'enseignement du business, c'est, on prend des trucs qui marchent. Enfin, des case study, des études de cas. Et on apprend aux nouvelles générations à faire la même chose. On va dire : "Regardez, General Electric, dans telle, telle situation, a fait ça. Vous l'apprenez. Et si vous, un jour, vous êtes confronté à telle situation, faites la même chose." C'est la méthode des case studies, développée par Harvard Business School. Moi, j'ai fait comme Harvard Business School, sauf que au lieu de prendre des exemples de merde, j'ai pris des tunnels underground hard-core, pour que vous puissiez directement voir euh, comment eux ils ont fait et faire exactement la même chose et littéralement copier-coller ce que font les mecs. Bon, maintenant, pour revenir à la page. On a donc visuellement une information là. On a une vidéo qui donne l'information. On précise ce qui se passe. Le bouton a dit directement, si tu cliques ici, ça dit directement. Mais je précise bien euh, en cliquant, vous ajoutez votre commande. Je mets un prix, j'ai oublié le euh, le euro, je vais le rajouter. Plus c'est à ce média, je précise ici. Je précise ici. Si le mec il dit non, il me dit : "Voilà, si le mec il dit non, il me dit : "Ouaip, j'ai bien conscience que l'argent pour nous, ça pousse pas sur les arbres. Euh, que c'est vrai que c'est un investissement significatif, 320, 300 €, c'est un investissement significatif." Donc, en gros, je propose une facilité de paiement et de payer en trois fois. Voilà. Et après, que le mec il a dit oui ici, oui ici, non ici, ou non ici, je l'amène de toute de toute manière sur trois tunnels. Où je lui dis c'est très simple, je lui donne un mini-produit qui est super hein, mais qui est juste à 7 €. Et en fait, mon produit break even, il est là. Mon produit break even, il est ici. C'est le truc à 7 €. qui est super, c'est un petit truc, c'est simple, mais c'est super. Et euh, c'est en fait un truc qui va vous faire gagner beaucoup de temps quoi. Et donc, je le mets ici, et euh, et après, toute la fin, j'ai la page Et ça, sur ClickFunnels, vous le faites en pas en 20 minutes, parce qu'il faut quand même remplir les pages, mettre le texte, les images, les couleurs, tout ça, mais en gros, enfin, ça prend peut-être une enfin, peut-être, 1 heure ou 2. Mais, en gros, en 1 heure ou 2, vous avez un business ultra optimisé quoi. C'est incroyable. Enfin, je ne sais pas pour vous, mais moi, je trouve ça incroyable. Et donc, là, en gros, à la fin, on a le on a la page de remerciement, etc. Donc, en fait, comme là, elle est elle est générée automaquement, euh, il y a un truc en anglais. Et normalement, ici, vous avez genre le résumé de la commande. Voilà. Ça, c'est un tunnel. Page de commande enfin, page de vente et page de commande. OTO 1, up-sell. OTO 1, down-sell. OTO 2, remerciement. Et là, il y a la page avec les bonus pour télécharger les bonus. Ok. Je conclus ainsi la première partie de la formation. Je vais maintenant passer à la deuxième partie où on va parler du trafic. Et c'est passionnant.